【一聽就董】 用「姜太公釣魚」學商業的「可複製性」

藍海很好，但你的生意能不能從這片海裡，一直釣到魚?

(Credit: Canva Magic Media AI)

「藍海」、「紅海」，相信是大家非常熟悉的商業用語。「紅海」市場，就好比一片充滿競爭，大家互相傷害以致鮮血都染紅了的海域；而「藍海」市場，則象徵著還沒有太多人進入的處女地 (Virgin Sea)，充滿尚未被挖掘的新商機。這個比喻來自於 2004 年著名商學院 INSEAD 兩位教授 W. Chan Kim and Renée Mauborgne 所著的「藍海策略 (Blue Ocean Strategy)」。在那之後，影響深遠，為無數創業家與經營者提供了尋找新機會的戰略思維，也成就了一家家的成功企業。

但是，在資本的世界裡，找到新的機會，只能算是成功的「第一步」。找到了一片藍海，也知道裡面有魚。但釣上來一條，還沒有機會釣到下一條呢? 資本家不是擲骰子的賭徒。他們想看到的是 -- 可以預期、可以成長的回報，能夠有效率地將自己丟進去的一百塊錢變成一百二十塊、一百五十塊，甚至兩百塊。

換句話說，你的生意簽了第一張訂單，賺了第一筆錢... 但是:

1. 這純屬運氣，就像中了樂透。已經投入的資源，不只無法「回收」，每一次還要重新「猜」六個號碼，聽天由命?
2. 還是，一次次的成功似乎有脈絡可循? 每一次的積累，提供了越來越明確的方向去尋找、服務好下一個客戶。但是，投入的資源還是難以「回收」。要做下一筆生意，要付出幾乎相同的成本才賺得到?
3. 還是，第一次的成功真有邏輯可循? 而且，投入的資源容易「回收」，獲客跟營利的模式「可以複製」?

用「姜太公釣魚」了解什麼是「可複製」的商業模式

如果看到這裡，還是覺得有點抽象也沒關係。接下來，我們一起看看不同的生意都「怎麼釣魚」、「釣什麼魚」。

1. 不能做的生意: 傳說中的姜太公

姜太公釣魚，願者上鉤。遇到了姬昌，那叫做命運。特點是:

• 不知道客人怎麼發現自己的
• 不知道客人為什麼跟自己做生意
• 不知道怎麼找到下一個客人 (可能也不想找，當作做善事，講的是緣分)
• 總之，除了知道自己賣什麼以外，其他一問三不知

現實中相信很少有這這樣的生意。至少，我們一般看不太到，因為有機會看到它們之前，大概率已經倒了。如果您就偏偏是這麼做生意，請受小弟一拜，我相信您一定是得道高人，誠心感謝您犧牲奉獻，普渡云云眾生。

2. 難以複製的生意: 拋棄式釣竿、不同方法釣一次不同的魚

這好比姜太公成立了顧問公司，但一次只能服務一個姬昌，而且只做推翻商紂這個案子。特點是:

• 每一筆生意可能本質上都非常不一樣
• 常需要大幅度的客製化才能服務好新的客戶
• 經驗的積累可以幫助下一次的成功，但每次付出的成本大多難以回收

注意，這一類的生意是不好複製，資本回收利用的效益低；但不見得不賺錢。比如在藍海市場中需求高，但供給面稀少或難以取得的領域，供需不平衡，利潤自然可觀。專治疑難雜症的外科醫師、廣而精的「做工的人」，乃至梁朝偉、Natalie Portman 一般的演員，這些群體的收入肯定遠高於一般人，對吧?

當然，這樣的生意，如果是處於供給飽和的紅海市場，定價沒有優勢，成本又因為缺乏可複製性難以下降，那確實只會隨著時代的發展，越來越難生存。屆時，勢必得思考如何透過往藍海前進的策略 (例: 找到有魚，但沒有人釣的海域)，或是強化可複製性 (例: 改用耐用一些的釣竿、專注研究抓同一種魚的方法) 繼續前進。

3. 容易複製的生意: 耐用的釣竿、同一個方法能釣好多次同一種魚

好比姜太公不只成立了顧問公司，服務了姬昌推翻商紂... 還把這個經驗出書、製作成網課，傳給了秦始皇、劉邦... 服務了一代又一代的領導者。特點是:

• 每一筆生意的同質性高
• 需要客製化的地方少，甚至沒有就可以很好地滿足新的客戶的需求
• 經驗的積累可以幫助下一次的成功，每次付出的成本也大多容易回收

大部分的上市公司，能夠吸引大眾投資人的，自然屬於最後這一類 (別忘了，資本要的是什麼?)。即使是在日常生活中，看的見的軟體、製造行業也大都有這樣的特點。

在資本的世界中，不論作為甲方還是乙方 -- 搞懂「可複製性」，都是非常重要的一件事。投資人，難道不想知道手上這張一百塊買來的股票，有多大的可能可以繼續成長賺錢嗎? 而老闆們不論是外部融資，還是計劃把賺的錢再投資回來提升公司的體質，也需要可以預期的利潤、可以成長的模式，才有意義說服他人或者自己承擔新的風險。

想要利用資本的力量，「可複製性」永遠是回答這些大哉問的時候，會被一問再問的重點之一。看到這裡，不妨想想你的生意，或是你投資的公司，究竟是怎麼釣魚，釣的又是什麼魚呢?

最後，商業的世界千變萬化，每個時代也都有像繁花裡面會「變戲法」的寶總一樣的人才，很有創意地開發出屬於自己的取勝之道。我並不期待這樣 2000 餘字的文章，便能像愛迪生發明燈泡時一樣，窮舉式 (exhaustively) 的涵蓋所有可能性。台灣很多「隱形冠軍」就是個好例子: 很多這些隱形冠軍們的客戶都有著超乎一般人想像的客戶黏著度，幾十年來竟能不斷回購一樣東西。這就好比用著拋棄式釣竿，卻釣上了一隻罕見的「魔法魚」；吃到剩下骨頭了，還能自己再長出新的肉再吃一次。是不是很神奇呢? 而這些老闆們幾十年的積累，便是好幾條這樣的「魔法魚」。這又何嘗不是一種罕見，卻實實在在可以複製的營利模式呢?

所以，我對商業的世界，永遠抱持著敬畏之心。但至少，希望透過我的文字，能夠幫助需要的人、對商業有好奇心的人，用最簡單的方式建立基本的商業思維，並且發展出自己獨立思考的框架。

我是 YT。過去，我從美國、台灣、東南亞上百家不同產業、不同規模的公司中摸索著商業的原始面貌。而現在，我想把自己在商業上的心得，在方格子上透過【一聽就董】 系列，用最簡單的語言分享給各位「董仔」聽。