如何培養sales sense? 身為一位業務應具備的銷售敏銳度。業務可頌的杭特業務可頌的杭特

如何培養sales sense? 身為一位業務應具備的銷售敏銳度。

2022-06-15|閱讀時間約 10 分鐘
Sales sense
你很沒有sense耶!
拜託,你也太沒有sense了吧!
生活中、職場中我們時不時會聽到這樣的語言。很多時候我們就是不明白,到底老闆講的sense是什麼。
先撇開沒有sense的老闆講的不是sense的sense (繞舌),假設老闆都是很有sense的人,究竟主管口中所謂的sense是什麼?
sense翻譯成中文叫做感覺,但直翻你很沒有sense=你很沒有感覺非常的奇怪。因此當身為業務的我們聽到sense的時候,指的是sales of selling,翻譯成中文,就是「業務的敏感度」,或叫做「銷售的敏感度」。

本文三個主段落:
  1. 業務的敏感度
  2. 業務Sense可以培養嗎?
  3. Sales sense vs. Business sense 〔銷售的敏銳度 vs. 商業敏銳度〕

1 業務的敏感度

首先我們要框架出什麼叫做業務的敏感度。
之前有幸接受B2B Sales & BD Club版主Megan Wu的邀請,講述有關業務的Sense,B2B sales & BD Club是個難得一見的B2B業務交流群。透過該次的訪談我歸納了以下幾點身為一位業務,應該具備的基本能力。
觀察力
觀察力是基本中的基本,觀察力不好就找不到著力點。要觀察哪些東西? 建議分為拜訪前與拜訪中兩部分。
拜訪前:在拜訪客戶前,提早到公司附近,觀察公司的門面,是否整潔、是否重視公司LOGO,若有花草樹木是否有修剪或是雜亂;有沒有菸蒂散亂;大門的規劃;前廳的規劃,有無主管停車位,停車場車子的品牌型號;門口是否貨物進出繁忙;洗手間的整潔程度...等等。
拜訪中:進門後有沒有人主動接待,是否把我們晾在大廳;大廳的擺設長怎樣,是否跟風水相關;若是進到會客室,會客室的裝飾與擺設有哪些值得注意的點,有無證書、照片或樣品;客戶讓我們等多久;等待的時間有沒有人關心茶水;辦公室人員的穿著、氣氛;客戶本身的穿著與呈現的態度...等。
從這些小細節都可以看出公司文化,員工做事方式。
如果可能,要求去看生產線,或是說我們打算販售的產品應用的地方。產線是最容易看出商機的地方。很多業務習慣拜訪人開完會之後就走了,其實若提出想要參觀產線的要求,對方有一定的機率會同意,從中就有更機會找出潛在的銷售機會。
從產線中也能看出公司的管理能力,產線是否井然有序有規劃,還是亂七八糟。生產環境是好還是壞(注意,不同產業等級不同)。
理解力
理解對方想要說的話,並且重塑對方想表達的內容,用淺顯易懂的方式重述一遍客戶的需求,並詢問對方我們是否理解正確。
理解力的重要之處在於幫助客戶釐清他想要的到底是什麼。
大部分的客戶都以為自己清楚知道自己要的是什麼,但大部分客戶並不清楚自己需要的是什麼
如果我們可以在一次的會面中幫助客戶釐清他的需求,基本上客戶對我們的信賴度會大大的提升。最基本的業務就是客戶要求A產品就報價A產品,並針對A產品進行解說。但若我們能更了解客戶的需求,針對他的需求、預算、並考量目前的生產流程、人員素質等各項因素,提供最佳的解決方案,則我們的腳色就從被動轉化為主動,案子也會更好談。
理解力好的人通常口才也不會太差,能夠用客人聽起來會有感受的話在講自己的產品或服務。不是只會介紹規格,功能。而是根據客戶的需求說明我們功能可以解決客戶的那些問題,進而讓客戶了解背後會帶來的龐大利益。
聯想力
有沒有辦法從客戶的言談中聽出弦外之音? 有時客戶拋出一些問題或議題,我們可以多想想這個問題背後的問題是什麼?
舉例:A客戶問我們產品是不是也有賣給B公司?
我們可以很直覺地回答有或沒有,但我們更應該思考為什麼A客戶這樣問? 是因為B公司是他的競爭對手嗎? 或者B公司是他的代工廠? 不同的答案會影響到本案的報價如何做。
舉例:A客戶在會議中提到產品好貴
是字面上的意思單純覺得投資金額高?還是他暗示競爭對手有報價? 還是說其實客戶真正需要的產品並不是這個產品? 或者是其實客戶預算有限? 或者只是一種殺價的手段? 不同的問題核心會有不同的處理方式
若我們以為客戶講的好貴是種殺價手段,開始為自己的價格辯護,卻沒注意到其實另有競爭對手提供了更好的方案,則很可能沒有二次提案機會。
此外若一次開會有很多人同時參加,我們須從會談的對話過程中,我們要能夠判斷出誰是本案的關鍵人物Key Man,這個關鍵人物才會是本案的成敗所在。而我們如何判斷,除了觀察力對方的互動情況,還要搭配有邏輯的想像力,進而從中利用刪去法找到關鍵人物。
此外若A客戶詢問了我們的產品,我們也就會思考是否有其他跟A客戶相同類型的公司可以去嘗試銷售?
這些都是所謂的聯想力,也就是能否從現況的資訊往後延伸思考出各種的可能性,進而找出並把握更多促成銷售的生意機會。
專業力
或許有人會疑惑專業跟業務sense有關連嗎? 當然有,如果自己不夠專業,我們如何從客戶公司的蛛絲馬跡連結到我們能夠提供的產品或服務? 唯有具備專業的能力,才能夠將原本就具備的優點更加發揚光大。
專業力本身跟業務sense沒有直接關係,但具備專業則大大提升銷售的敏銳度。舉例來說就像是RPG遊戲中可以裝備的寶物雷達一樣,雖然我們在廣大的地圖中走來走去也可能發現寶物,但一旦裝備了雷達,就能更快的鎖定寶物位置,提升我們發現商機的可能性。
有專業能力才能夠替客戶找到最佳的解決方案,有專業能力才能夠聯想到商機,因此一個好的業務專業能力是必須的。
我不諱言有遇過很會賣東西,但不是很專業的業務,他可能比客戶還不了解產品,但就是能夠讓客戶成交。這種人另有一套銷售方式,也是另一種專業。但對我而言,我認為身為自家業務,具備專業能力是必須的。
執行力
知道不等於做到,已經理解上述的觀念,最重要的還是親身執行,利用每次的機會去體會其中的奧妙,去發現自己的不足進而做下次拜放客戶的調整。久而久之就會內化成習慣,自然而然就具備所謂的業務基本的敏銳度。

2 業務Sense可以培養嗎?

我們確實會發現有些人天生有Sense,好似sense應該是天生的。但我要說業務的sense是可以培養的。只要我們找到正確的方向,遵循正確的觀念,有紀律的執行,每個人都能夠具備基本的業務sense。
大多數人其實天生都具備這些能力,這能力的根源就在於「追尋未知事物的好奇心」,但我們的成長過程中,可能因為家庭環境,可能因為教育體系,可能因為後天的環境沒有機會使用這樣的能力,而我們就逐漸淡忘自己曾經充滿好奇心。
就像是一隻老虎,如果從小就讓他跟貓咪生活在一起,他可能就會逐漸地忘記自己的野性,進而變得溫馴。但老虎的野性並不是完全消失了,只是被隱藏起來了。
我們的能力也是如此。為了喚醒我們原先就具備有的sense,可以透過有意識的練習,將這個步驟有意識的不斷重複,不斷演練,當我們不再需要透過自我提醒就能做到上述歸納的:觀察、理解、聯想。我們就取回了這個原本屬於我們的能力。搭配各個產業的專業能力,我們展現出來的樣貌就是具備業務sense。
其中最重要的就是反覆的「執行」這些步驟,並且在每次執行後進行自我檢討,直到某一天我們發現當我踏進一間新客戶公司的時候,腦袋會自然搜索關鍵資訊,到那個時候我們就練成了。
給新人的建議:初期要記得看那麼多東西是不可能的,你會很容易的發現自己在拜訪後忘了問很多問題或是忘了看很多東西。當我們還沒有將這些觀念內化成習慣前,建議在拜訪客戶前拿出一張A4紙,在上面列出本次拜訪應該要得到的資訊,等到拜訪結束後先不要急著回辦公室,在路邊找個安靜的地方,拿出這張紙,一個一個對照,看看自己完成了幾個目標。這是個很傳統的方法,但很有用。

絕大部分被講成有sense的人,都是經過經驗、知識的累積,搭配正確的觀念與孜孜不倦的練習最後所外顯出來的成果。
而我的結論是,這個成果是可以透過培養所累積的。因此若我們自認還不夠有sense也不用氣餒,只要不要妄自菲薄,信任自己也做得到,透過有意識的自我練習,搭配專業知識的培養,總有一天我們也都能夠在自己的舞台上,很有sense。

3 Sales sense vs. Business sense 〔銷售的敏銳度 vs. 商業敏銳度〕

Sales sense就是Business sense嗎? 要我來說還是有一點不同。
Sales sense比較像是一位業務應該具備的基本素養,而Business sense則比較像是較能做出正確商業決策的能力,或者是洞察商機的能力
商業敏銳度是結合經驗、知識、觀點和意識做出「正確商業決策的能力」,是身為行銷與業務的中高階主管需要具有的基本條件。若引領公司前進的高階領導人不具備洞察未來的商業頭腦與眼光,老是做錯誤的決策,這樣的公司也不會茁壯。
很多時候我們聽到的「業務sense」與「商業sense」兩者會混在一起,主要是很多公司的創辦人,本身都具備「業務sense」與「商業sense」。對這些人來說,身為業務取得銷售訂單 vs. 身為業務主管取得營收成長 vs. 身為公司老闆引領公司成長,這三種差異很大的行為中,有很多基本概念是重疊的。
換句話說Business sense可以說是sales sense的進階版,通常不具備業務敏感度的人,大概也不會具備有商業敏感度。而具備業敏感度的人,卻不一定會擁有商業敏感度,所以老一輩常說的「生意囝歹生」理由就在這邊。
這樣看起來Business sense比較像是當主管才需要有的能力,若我不是主管,只是一個業務,我有需要具備商業思維嗎?
我認為是有必要的,應該說我認為每一個人都應該要想辦法培養商業思惟。身為業務具備商業思維有一個最顯而易見的好處,就是不會為了衝高業績而做出讓公司未來不利的銷售行為。而能夠這樣思考事情,恰巧也是未來能否管理好團隊或部門的一種基本素養。
簡而言之,商業敏銳度可以幫助我們做的決策不僅對今天的公司有利,而且對未來也有利。這意味著我們可以戰略性地思考相互每個因子的關聯性,從中找出可以實現現在和未來的成功。
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業務可頌 杭特

延伸思考:Business sense也可以培養嗎?

有機會再分享我的看法。
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作者介紹
本業是國際B2B業務,腳步踏足數十個國家,數百座城市。 同時是行銷類節目Postcast節目業務可頌的主持人。
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B2B業務行銷 筆者是專職於國際B2B業務行銷的工作者,以旅行國家或城市來說,在台灣應該是PR99的等級,數十個國家,數百個城市。同時是Postcast業務可頌的頻道主持人。節目主要分享B2B工作中的案例、觀念、經驗。 Postcast節目是用聲音分享即時的知識與案例。 Vocus專欄分享的就會是整理後的主題文章。
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