P.Q.RS.T. - 那些我們在職場上能幫到的「客戶需求」

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人類每個場合的存在都有其目的。
- 大人學

我在偵測需求的文章中,提供了一些「方法」,協助我們大家知道如何去偵測對方的需求,方法包括第一性原則、偏好與限制的思維、建立手塚區

除了這些偵測方法,有些書籍還會教我們觀察對方的語調啦、觀察對方的姿勢,來推測對方隱藏在其後的真實需求。

多元的資訊的確有助於我們很快地偵測到對方的需求。
尤其是我們見面跟溝通的「場合」。

場合存在的目的

比方說我現在正在就讀的PMBA,我在「學校」裡面遇到的同學,應該都有基本的「共同目標」,不然不會花費那麼高的機會成本,在假日的時候還舟車勞頓地來「週修二日」。

還有我在「辦公室」遇到的同事跟高階主管,也應該都有幾個基本的共同目標,有經驗的中階主管,自然可以了解如何同時滿足同事跟高階主管的目標。

而身為上班族的我們,遇到的老闆跟客戶,我們有想過他們在「商場」這個場合的基本需求是甚麼呢?哪些是我們可以幫上忙的呢?

理解這些場合存在的目的,就能理解出現在這場合的所有人有哪些共同需求

P.Q.RS.T.

在我心中,在職場裡的上班族,有點像是老闆〔雇主〕跟客戶之間的「仲介」,我們的工作就是讓雙方的需求媒合且都能被滿足。

而身處這個交易發生場合的客戶〔消費者〕,主要重視的需求有4大項,我為了方便記憶,創造了「P.Q.RS.T.」的口訣。

接下來有關這4大需求比例的調整與交互搭配,你可以想像自己是位廚師,透過醬油、糖、醋、香油的比例調配,讓老闆願意出菜,而客戶也吃得開心。

P for Price

價格傳遞了「交易條件」、透露出廠商自詡的「品質」、甚至想引導消費者重視某些「服務的價值」。

價格也在不同的市場定位者手中,有著不同的訂價策略。
比如市場的領導者就不宜輕啟價格戰,避免傷害自己的品牌定位。

那回到我們的身上,價格是濃縮的資訊,也是老闆跟客戶可能最關注的重點,有點像是老闆堅持要搭配鹹香的台式醬油、而客戶堅持要清淡的日式醬油,那要如何調整價格〔醬油的濃度〕以達到雙方的需求呢?

  • 首先,價格可以根據市場上其他的參考「價格」,略作調整。
    如:市價調查以了解目前的合意交易狀況,讓客戶願意提升價錢或讓老闆願意降價。
  • 價格可以多段式浮動,根據「數量」的目標達成,作為價格調整的依據。
    如:約定累積多少出貨或採購量後,價格可以根據狀況調整。若未達成一定的數量,則維持原價。此方法可保證不在接單時,就傷害產品的定價策略。
  • 價格可以根據產品的不同「功能」,差別訂價。
    如:陽春版、入門版、旗艦版不同版本的產品,利用功能跟服務的多寡,各自符合不同階層客戶的需求。
  • 價格可以根據「時間」的先後,有不同訂價。
    如:讓出高價者先得,或者是讓願意身為試用者〔也幫老闆試市場水溫〕的預購者,可享有較優惠的價格嘗鮮。

以上也剛好把其他需求都一併舉例了,所以接下來的其他3項需求分別是:

Q for Quantity

數量:
尤其是有「時間限制內的數量需求」,那攸關到公司的「產能」,這跟資本支出、加工廠的安排、一次性或是週期性的需求又有關係。
小心!為了滿足這客戶的需求,必須做的功課會非常多。

RS for Reliability Specification

功能:
我為了方便記憶,將功能的英文轉化成可靠性規格的英文。
這招就是將客戶對於僅關注價格的注意力,引導到我們產品的「其他價值」,比如說妥善率高、食材新鮮、售後服務及時等。

T for Time

時間:
時間絕對是一項資源,我聽到現在有些預售屋建案,交屋時間壓個6年或8年後,購屋者對於所付出的時間成本一定要好好計算,尤其是對於入籍學區有「急迫性」的購屋者,不要輕易犧牲自己最稀缺的資源去交換可以輕易外包的資源。

以上就是商科PM創造出來的「P.Q.RS.T.」口訣。
當你能解決越多項以上的需求,那你在職場上,就可以更精準地滿足老闆跟客戶的基本需求了。


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商科PM是擁有10+年經驗的科技業PM主管,我嘗試分享「理性的思維」與「商業的觀察」文章、別忘了按下追蹤免費連擊下方5個讚】喔!
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