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WeMo的3C策略－公司篇：透過商業模式九宮格解構WeMo的商業模式

Patrick.Wong
Patrick.Wong
發佈於成長道上的同路人：動力機械＆商業思維訓練
2022/11/27閱讀時間約 10 分鐘
上一篇文章《WeMo的3C策略－競爭者篇：用五力分析找出誰是主要競爭者》交代完影響WeMo競爭力的五種力量：
  1. 買方的議價能力：核心業務主要面對一般大眾消費者，2C的租用者幾乎沒有議價能力，只能依WeMo提供的方案做選擇。
  2. 供應商的議價能力：受限於單一機種（Candy 3.0）與單一廠商（光陽）。
  3. 現有競爭者的威脅：線上電動機車租賃業者GoShare與iRent。
  4. 新進者的威脅：真正的共享機車業者Lockists、skrt。
  5. 替代品的威脅：不論如何定義，只要是能「到達目的地」的「移動方式」都是替代品。
本文接續來探討WeMo的3C策略－3C的公司（Company/Corporation），本文接下來將透過商業模式九宮格釐清目前WeMo目前的商業模式。

WeMo簡介

威摩科技股份有限公司（WeMo Corp.）主要產品/服務是「共享機車」，透過旗下App WeMo Scooter來達成智慧電動機車24H即時租借，不同於傳統租車，一支手機即可完成所有租車程序。其品牌精神為：
顛覆既有的交通想像，共創城市新藍圖，期望以「無特地租還地」即時電動機車租借的便捷模式,帶給城市經濟實惠、暢行無阻、有趣的騎乘體驗。
以共享降低私有載具購買，釋放更多城市空間。
不只是電動機車智慧出行服務，而是要在五年內顛覆交通，創造台灣更美好的未來藍圖。以大數據為核心，建立全新型態商業模式，服務將從「行」逐步擴展至「食衣住行育樂」。
先前的文章有提到，WeMo本身除了是共享平台的營運方外，還身兼機車於各縣市的投放，有違「共享」一詞的定義。因此嚴格說起來，WeMo反而比較像是「機車租賃業」。
雖說如此，但政府法規仍以「共享載具管理辦法」來規範WeMo等業者，以及媒體、業者本身對自身產業的認知與定義為「共享機車」，因此本系列文章為求用詞一致性，配合目前主流社會之認知，「盡量」以「共享機車」通稱之。
話不多說，我們就趕快進入正題，透過商模九宮格解構WeMo的商業模式。

WeMo的商業模式九宮格

關於WeMo的商業模式解構，各項資料來源的依據通通都來自網路的二手資料，透過Google所拼湊而成。
若有涉及當時與策略長聊天所提到的內容，則不會放置於九宮格中。
另外，關於商業模式九宮格的各構面說明，網路上都找得到答案與範例，因此這邊也不再贅言解釋，而是直接將我所蒐集到的資訊彙整成各項重點。
WeMo九大構面的說明流程如下：
  1. 會先從WeMo的價值主張開始看起；
  2. 接著看市場需求端，以及從需求端所獲得的收入來源；
  3. 最終看WeMo供給端，以及WeMo為了滿足需求端所需要支付哪些成本。

價值主張

很多人把價值主張當作空談，但其實價值主張反而是最重要的第一件事。想成為怎樣的人，從價值觀出發；同理，想成為怎麼樣的企業，則從價值主張開始展開。(延伸閱讀：價值觀－立身之本以及行事支點）
以價值主張為本，後續的思考以及行動才會都圍繞著價值去做展開。WeMo在這一塊做得很好，不論官網、文章還是在新聞稿中多次提到的兩大價值主張重點：
  1. 以租代買的交通新體驗：以用戶需求為核心，開發車聯網新價值，帶給消費者與企業用戶最安心的騎乘體驗。
  2. 提供城市移動的科技與服務：用智慧出行串連生活大小事，為城市創建更美好的生活。

客戶關係

在上述兩大價值主張重點下，將客戶關係分成2C與2B來看待：
  1. 2C：智慧出行、串聯生活大小事、交通新體驗
  2. 2B：車聯網價值、智慧交通管理

通路

個人將通路定義成「曝光管道」與「銷售通路」，上述兩者又可以再分成線上與線下通路。為求方便觀看，根據網路蒐集到的資料簡化概述，不再詳細分類。
WeMo是透過哪些通路來維持客戶關係：
  1. 線上與線下行銷曝光
  2. KOL（YT、部落客…等介紹）
  3. 官網/官方部落格
  4. WeMo APP
  5. LINE
  6. FB粉專－WeMo Scooter
  7. IG－wemoscooter
  8. 異界合作：依合作方式有不同行銷或銷售方式（舉例：雙北公共運輸定期票（1280元月票） 加價購共享智慧機車 WeMo Scooter 服務）
  9. 機車投放之縣市與可使用服務地區（台北、新北與高雄）

客戶細分

透過這些通路，接觸到哪些客戶？同樣根據網路搜尋之資料，可以將客戶細分成2C與2B兩類：
  1. 2C（基本盤，WeMo主要客群與八成營收來源）：有機車駕照的人（基本租賃要求），主要客層為18–24歲年輕人與25–34歲青壯年人口，使用者主要為短期與（或）短程需求。
  2. 2B（建立在2C之上）：特定業者與公家機關，主要為合作之旗下員工之使用，主要客群為35歲以上中年人口。

收入來源

這些客戶使用過WeMo的產品與服務後支付費用，最終整理出來的收入來源如以下幾種：
  1. 租車收入
  2. 異界合作分潤
  3. 管理平台訂閱制
  4. pm2.5感知器
  5. 長期公務車/租賃及物流系統解決方案
  6. 政府相關專案

關鍵活動

看完市場需求端後，接著來看企業供給端。首先來看WeMo需要哪些關鍵活動來滿足價值主張與市場端的需求：
  1. 數據導向經營
  2. 機器學習（需求預測）
  3. 環境、交通、城市數據資料蒐集站
  4. WeMo Scooter
  5. WeMo Nexus
  6. WeMo Life (選物自取、美食自取)
  7. 平台運營與管理
  8. UX/UI設計
  9. 車輛監控與投放

關鍵資源

為了完成上述這些關鍵活動，需要哪些關鍵資源來完成:：
  1. 黑盒子智慧控制盒：WeMo Sentinel Box
  2. 車輛移動路徑數據
  3. 自建專用停車場 WeMo Park
  4. WeMo APP
  5. Candy 3.0
  6. 各類數據（2C使用者各項數據、行車數據等）
  7. 各類感知器（PM2.5、各類廢氣、溫度、分貝…等）
  8. 後勤團隊（負責車輛調度與保修）

重要夥伴

除了自身營運能力與核心技術外，需要哪些重要夥伴幫助WeMo來滿足市場端的需求：
  1. 投放之縣市交通局（共享運具經營管理辦法）
  2. 光陽（機車Candy 3.0供應商）
  3. WeMO車隊支援團隊（支援調度與保修）
  4. 餐廳業者、零售業者（行之外的附加價值：食衣住育樂）
  5. 熱點特約停車場（停車位不夠，需與商家或公家機關合作）
  6. 感知器供應商（2B的專案用－城市數據搜集站）
  7. 移動方案合作（大眾運輸月票等）

成本結構

為了滿足市場端需求，根據WeMo關鍵業務、核心資源以及重要夥伴，最終需要負擔之成本結構如下：
  1. 機車投入成本
  2. 機車保養、維護成本
  3. 線上與線下行銷推廣(異界合作、KOL…等)
  4. 特約停車授權金
  5. 公司人事成本
  6. 共享機車權利金（依投放縣市之交通局規範）
  7. 安全帽、雨衣、衛生帽等消耗品補充與維護
  8. 平台的建置與維護（雲端、數據中心、軟體授權、伺服器等）

WeMo的商模九宮格總結

看完九大構面後，透過各方資料整理與歸納後的九宮格如下表所示：
Photo Credit＋筆者重點整理
我也從WeMo Scooter官網提供的線索，推論WeMo在2020年的全年營收大約落在1.4至1.75億之間：
透過官網的數據，以及單趟可能平均落點的價格，並結合80–20法則後推論出兩組可能的營收數據：
筆者整理製表
右側的營收是樂觀估計下的推測，但個人覺得WeMo沒什麼樂觀的本錢，最終保守估計下，個人比較偏好左側的1.4至1.75億這組營業額。
另外，在整理九宮格的過程中，也看到一些疑問有待WeMo幫忙釐清：
  1. 車隊支援團隊是第三方團隊？
  2. 桃園較慢駐點的原因？
  3. Candy3.0機車保養維護？光陽or自己團隊？
  4. 2019就一直說會推出新款電動機車出租，至今仍沒著落的原因？光陽是否為原因之一？
  5. 2021年還是亞洲最大的共享機車？指的是機車投放數量？使用次數？使用人數？
  6. 國際駕照可否騎乘？是否考慮開發App英文版以及透過國外部落客推廣？
這些疑問大部分都有得到解答，礙於商業機密我就不多說了。
最後，自己針對梳理出的九宮格，延伸出一些看法：
  1. 2C用戶是基本盤，重點在於後續如何發展2B的業務：廣告、數據、管理平台。
  2. 做一些Sub-Project：像是外送平台機車使用狀況調查、年輕人租車都去哪…等專案，重點在於多收集使用者行為數據。
  3. 針對特定地區（像工業區、公家機關等），了解共享機車人與車的各項使用數據，甚至在機車上加裝感應器，提升每趟租車出去的潛在效益。
更詳細的說明，就留到之後的策略方針再來詳談。至於參考WeMo資料的相關網址，我就放在下方「參考資料」處，有興趣者可自行參閱。
下篇文章將接著3C策略－市場客戶（Customer）：將透過4P與直接競爭者GoShare、iRent比較差異性。
文末，若對本篇文章提出的觀點有不同看法，也歡迎各位看官與相關業者不吝分享指教，謝謝。
有緣人，我們下篇文章見。

參考資料

  1. WeMo官網/WeMo官方部落格
  2. WeMo Life
  3. WeMo APP
  4. FB粉專－WeMo Scooter
  5. IG－wemoscooter
  6. 雙北公共運輸定期票（1280元月票） 加價購共享智慧機車 WeMo Scooter 服務
  7. 不當貴公子！WeMo創辦人吳昕霈捨棄600萬年薪 玩出「共享機車」新經濟
  8. 燒錢做電動機車生意，揭WeMo創辦人吳昕霈內心的「綠色交通大夢」
  9. 與 WeMo Scooter 的合作提案
  10. 【5G 世代】車聯網衝刺智慧城市的關鍵
  11. 隨借隨還的「大眾運輸」 WeMo共享機車在路上！
  12. 威摩科技股份有限公司 104

延伸閱讀

  1. WeMo的3C策略－競爭者篇：用五力分析找出誰是主要競爭者
  2. WeMo的「3C策略分析」主題系列文章－前導篇
  3. 台灣機車產業的未來趨勢：電動機車、市場飽和與國際化
  4. 數據維度何其多：台灣機車產業該持續關注的幾項關鍵數據指標
  5. 假如新竹縣市合併，對台灣機車市場版圖有什麼影響？
  6. 各縣市的人口、持照人數與掛牌數之間的關聯探討
  7. 每年機車新車掛牌數量最高與最低的月份出現次數
  8. 看不出機車掛牌數與人口數據間的直接關聯，卻與持照人數有明顯正相關
  9. 台灣近八年機車車齡分佈變化
  10. 近三年各縣市「燃油」與「電能」新掛牌數的市場變化與趨勢
  11. 從品牌角度看近三年台灣機車市場新增掛牌數的趨勢變化
  12. 從新增掛牌數看近九年台灣機車市場變化
  13. 從機車品牌角度看近三年台灣機車市場變化
  14. 台灣近八年來的燃油機車與電動機車市場變化
  15. 台灣近三十年來的機車市場變化
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