品牌經營心法 Case Study|食品業x創業|花現喜福-小品牌如何經營,吸引實體通路注意?

閱讀時間約 7 分鐘

聽了一場非常精采的講座,這場的線上講座,講者的分享深入動人,沒有深奧的理論,只有滿滿的實戰經驗,對每一個提問,都能提供精準的回答,指引著迷途中的人,要如何在創業中,成功走出屬於自己的這條路。

講座資訊

  • 花現喜福一主理人 盧幸瑄
  • 品牌 : 花現喜福 娃娃酥
  • 講者 : 花現喜福一主理人 盧幸瑄 女士
  • 講座由TeSA舉辦
  • 講座主題 : 讓台式古早味點心 玩出新創意-女性創業的啟發之路
外商採購愛零售製作

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成功不是一直線,每個人的成功方式都不同!

我認為這些分享充滿價值,整理成文章,加上我個人的見解,跟大家分享。

關於花現喜福

創辦人說:夢想定義清楚,大腦才會當一回事的去執行!

花現喜福品牌的起源,故事是從二代接班,傳承傳統道地的50年製糖手藝開始,主打商品是娃娃酥,娃娃酥是一款台灣傳統道地的零食糖果,最熱門的口味具有濃厚迷人花生香氣。主理人經營這個品牌10多年,花現喜福的品牌到現在仍然逐步在前進中。透過主理人的真摯地分享,讓我們有機會一窺一個小品牌如何慢慢長大的故事。

若你現在也經營自己的品牌和企業,一定要閱讀這篇文章,相信可以給你一些啟發!

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品牌剛起步,如何做出精準定位呢?

從「生活情境」切入,為品牌做定位 - 將品牌與生活情境聯繫起來

花現喜福的主理人,提到用2個主要方式為自己品牌定位:

  1. 將商品和生活情境做聯想,在生活中什麼時候會需要這吃款甜食,而慢慢地找到品牌定位。
  2. 透過分析現有顧客的購買需求中,知道顧客為何而買,以及娃娃酥這項商品,如何滿足顧客的需求?

台灣流通業之父 - 徐重仁曾說:

經營零售業要長久成功的祕訣,唯有徹底融入顧客的情境思考,掌握消費心理,「預測」消費者的需求,才能事半功倍。

1.融入顧客的情境思考

我認為為花見喜福,就是清晰的從「生活情境」中,找到娃娃酥食用的切入點。符合徐重仁所說,融入顧客的情境思考,去預測顧客的需求,知道什麼場景會需要吃到這款甜點零時。舉例,拜土地公是傳統的民間信仰,大家想到去拜土地公的時候,會拜什麼呢? 有一說土地公喜歡吃花生糖,所以會拿花生糖去拜土地公,這個概念,就可以跟娃娃酥這款零食,就推出土地公最愛吃花生,拜土地公必備的土地公雙福好運罐


2.從現有購買顧客數據中分析歸納需求

了解現在願意付錢跟你夠的顧客,他們的購買需求和偏好。

主理人提到,有顧客購買娃娃酥當成是舉辦婚禮時的發送喜糖,或是新生兒的彌月禮。因此從客戶購買的需求中,在婚禮及彌月禮的領域,進行廣告宣傳並優化SEO關鍵字,吸引更多相關客戶。

觀察了解你的競爭對手的品牌調型以及在做什麼:

通過研究競爭對手,可以獲得靈感,並從競爭對手的成功之處,例如分析他們的產品、市場定位、目標受眾和行銷策略,以找到自己品牌定位點。

例如 : 我認為糖村的牛軋糖就是主打觀光客市場,我自己也買過好幾次糖村的牛軋糖,送給內地朋友。因此娃娃酥也是零食、甜食、點心,可以參考糖村把牛軋糖打造為伴手禮的概念。


3. 行銷廣告、口碑的曝光,累積聲量

小品牌如何行銷曝光?可以不花大錢,運用有限的行銷預算,做最大的曝光嗎?

過去,創業初期因為資源確實有限,所以透過參加各種市集的方式來做曝光,但坦白說這也是很累。後來隨著品牌發展,他們也透過改善包裝,及透過KOL口碑介紹和網路廣告...等方式,來吸引客戶。

以現階段網路的行銷手法來說,tiktok短影音 及Reels,搶佔用戶的注意力和時間,各個社交媒體的行銷手法都很多,若真的要站穩一席之地,不想花太多行銷預算都很難,除非你是一個很獨特的品牌。廣告的曝光對於個品牌能夠提升知名度,是個非常重要的關鍵。就算你的商品或服務品質很好,價格實惠,但是沒有透過廣告去曝光,讓消費者認識你,顧客不知道你的好處在哪裡,也就很難願意花錢在你身上,就算顧客想花錢,你也讓顧客知道去那裡要跟你買單成交。

花現喜福如何為自己的品牌定位呢?

找到適合,並且專業的設計公司和設計師,透過跟品牌設計師一來一網的溝通,透過提問,像是你的商品是一個人,那他會是什麼樣子的個性?會給周圍的人帶來什麼感受?...慢慢地梳理出品牌的定位和特色。


4. 電商平台,跨境銷往海外

透過上架電商平台,接觸到來自海外客戶

除了台灣客,找到海外的忠實用戶,打造來台旅行必買的伴手禮形象

主理人提到透過在 Pinkoi 上架產品,讓花現喜福收到了來自香港和日本的訂單。購過這些客戶的所在地,發現海外客戶對於花現喜福的商品給予高度好評和喜愛。因此,決定把宣傳重點放在觀光客買伴手禮市場。此外,也進一步提供送貨到指定飯店的服務,以滿足忙碌的觀光客無暇進店購買的需求,進一步擴大潛在客戶的購買機會。


5. 團購主合作提升銷量

網路商家前進實體通路,吸引誠品中山店及7-11電商注意

一步步地穩固經營,都會收到階段性的結果,也曾經跟知名的藝人團購主151合作,也善用團購主的吸引力,成功地在市場上打響了名號。後來花現喜福也收到了來自實體通路的上架邀請,其中包括誠品中山店以及7-11的網路平台。

網路行銷廣告曝光的價值,不僅只是在驅動消費者的購買行為,更是建立未來的機會,上架到實體通路。透過廣告曝光,不僅消費者會了解品牌與商品,讓通路的採購們也可以更深入了解這個品牌。

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實體通路願意邀請花現喜福上架的原因,因為在品牌具有50年的歷史,有故事性,此外在網路累積了良好的口碑,和養出一群忠實的用戶。

通路的採購,會考慮「顧客是否願意來我的店面買這款商品」的角度,來評估是否邀請一個新供應商上架。如果消費者是有購買意願的,那麼通路採購就有更大的機率讓供應商的商品和服務上架。

結論:

我認為花現喜福的成功故事很值得給創業家們一些參考學習的角度,也許你的品牌雖然剛在起步階段,目前還無法在1年內進入大型實體通路,但我深信,只要用心誠信經營並建立品牌形象,再加上精準的受眾定位,總有一天,好的商品和服務,將能夠成功上架到實體通路舞台。


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延伸閱讀 : 零售讀書會|零售x創業|夢想的修練:徐重仁、徐安昇父子的創業筆記


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過去我擔任 Costco及 Walmat…等零售通路採購經理,曾經把業績從0的產品,包裝上架成賣場內的明星商品。但更多的是,我看到許多供應商的產品真的很好, 可是,卻不懂如何精準跟通路採購提案,因此錯過成為明星商品的機會。 我決定將過去經驗分享給有自己產品,幫助不知道如何上架到實體通路的賣家、廠商。
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