【書評】哈佛法學院的情緒談判課：讓情緒作為談判共贏的關鍵

「談判」就是針對某些問題與衝突，透過兩人以上的互動與對話，找出雙方共識，解決問題與協調需求。因此從國際衝突到家事分配，都可以透過談判進行解決。

因此在閱讀「情緒談判課」以前，我對「談判」印象，經常停留在國與國、公司與公司的溝通手法，因此不自覺的認為，談判就是需要透過理性，找到對自己最好的利益。相對於如此重要的理性，當然希望情緒可以消失，或受到控制，避免對理性產生干擾，使我們的利益受損。

而本書卻打破我對情緒的刻板印象，了解談判只會理性，不懂情緒，最後談判只會破局，唯有共用理性與情緒，才能創造雙方共贏的成果。

本書作者為羅傑．費雪與丹尼爾．夏畢洛共同寫作，兩位皆為哈佛談判專案中心的創始人，並有多年的學術任教經驗與國際談判經驗，並透過談判能力，協助解決國與國間的衝突，為各國和平做出和平的貢獻。作者們希望透過本書「情緒談判課」，解決情緒問題，甚至利用情緒，創造對雙方共贏的談判。

重點一：理性很重要，但正面情緒才能創造共贏

理性，會讓我們思考什麼條件下，才可以獲取最大的利益，但它不見得能幫助我們在談判取得成果，或讓我們找到更好的方案。因為成果的取得，需要來自談判雙方的誠心合作；而最好的方案，一向是雙方經由提出觀點，透過豐富的討論，才能取得。

而這個時候情緒，就是我們最好的利器，尤其在談判的時候，如果善用正面情緒，我們能創造一個輕鬆、雙向的溝通環境，並能一同聆聽彼此的需求，找到共贏的方法；情緒盡然如此強大，它也可以成為一個負面刃，如果談判雙方，都籠罩在負面情緒，我們與對方的談判，將落入猜忌與衝突，並可能導致合作的破局。因此善用理性與正面情緒，我們才能與對方創造一個好的成果。

重點二：滿足核心慾念，就能產生正面情緒

情緒強而有力，無所不在又難以控制 P30

情緒無所不在，任何時刻，我們都可以感受它的存在，有時我們很理解它，很享受它，但有些時候，我們又無法理解它，甚至對它感受到痛苦。開心、難過、快樂、憂鬱都是我們的情緒一環。既然情緒難以掌握，也難以分析，我們要如何在談判中產生正面情緒呢?

作者給了一個最大的觀點，不要試圖去分析與處理情緒，而是要處理核心欲念，作者提出五大核心欲念，分別為賞識、親合感、自主權、地位與角色，這些欲念源自於人與人交流，想要獲取的渴望與價值，如果核心欲念，有被滿足，就會產生正面情緒、反之就會產生負面情緒。

以賞識這個欲念作為例子，我們都希望在談判的時候，可以受到認可與賞識，尤其是對方的賞識，我們會對此感到非常開心，當然如果我們也向對方表達賞識，雙方將容易塑造正面情緒，並更願意接受，彼此的困難點與堅持，確保找到符合雙方利益的合作方式，當然，如果我們在談判時，可以彼此滿足更多的欲念，我們就能確保正面情緒可以更強大。因此主動面對情緒，產生正面情緒的方法，就是滿足核心欲念。

重點三：要有好的談判，就要做足準備

談判可以分成三個項目去準備，分別為流程、材料與情緒，透過準備「流程」，制定會議目的、所需成果與會議程序，我們能確保會議的流程都符合我們預期；「材料」則是充分運用書中的「七大要素」，審視自己的方案，確認自己的方案足夠有說服力，且能讓對方願意接受，最後，則是「情緒」的準備，確認雙方的欲念，思考如何透過滿足欲念，營造正面情緒。

透過三個項目的準備，就可以確保談判時，我們可以用自信去面對對方，也可以確保營照雙方都享受的正面情緒，為彼此取得最好的成果。當然最重要的是，需要在每次談判完，都需要將自己的心得記錄下來，作為未來進步的材料。

最後：

本書結構易懂，先從情緒開始談起，並介紹人的情緒是由欲念產生，並教導我們有什麼方法，能滿足自己與對方的五大欲念，並透過實際的案例說明應該要如何做，最後也不忘講述，該如何好好的準備一個談判。本書不僅適合用在商業談判，亦可以增進交流能力，可將欲念技巧，用在日常的對話，嘗試與他人營照正面的交流環境，

本書適合閱讀的人：

✅ 商業管理者

✅ 銷售人員

✅ 顧問

✅ 希望強化談判技巧的人

書籍資訊

作者： 羅傑．費雪, 丹尼爾．夏畢洛 

書名：哈佛法學院的情緒談判課：5大核心情緒策略，創造共贏成果

原文書名：Beyond Reason: Using Emotions as You Negotiate

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