定位理論是什麼？特勞特定位——改變你在大眾心目中的印象

定位書封面特勞特著作

定位理論——有史以來，對美國影響最大的行銷概念

本篇文章經過驗證，老闆兩年內透過定位，光靠廣告將年度業績砸上兩億，ROI 還是很高，他說：『我認為不一定對，但卻是讀過、用過，最實用的行銷概念。』——定位理論，一起來分享

文章的核心人物是定位之父傑克·特勞特 (Jack Trout) 和艾爾·里斯 (Al Ries)，他們是定位理論的提出者，並於 1972 年在《廣告時代》雜誌上發表了「定位時代」系列文章，為行銷界帶來革命性的影響。

他們提出的定位概念，對行銷界產生了深遠的影響，至今仍被廣泛應用於品牌策略和企業發展中。

定位之父 Jack Trout 的肖像

TL:DR

本文引用了許多知名品牌案例，如 Avis、施樂、寶麗萊等，說明如何成功運用定位策略，並以案例，警示企業在建立定位後，必須維持一致性策略。

除了產品定位，文章也強調公司定位的重要性。說明如何透過重新定位，改變公司在公眾心中的形象，以利於企業發展。

此外，文章還探討了產品名稱在定位策略中的重要作用。指出好的產品名稱應簡潔易記，並能準確傳達產品定位，同時也提醒企業應避免落入「產品延伸陷阱」，以免品牌形象模糊，失去競爭優勢。

定位的核心理念只回答一個問題

在過度傳播的社會環境下，如何有效傳遞簡潔訊息？

在資訊爆炸的時代，簡潔而有效的傳播至關重要。通過簡化訊息、定位產品、利用對比和重新定位策略，並選擇合適的名稱，企業和個人可以突破資訊的雜訊，將其訊息傳達給目標受眾。

例如，第一輛汽車被定位為“不用馬拉的車子”。

以下是一些訊息傳達方法：

• 簡化訊息
  由於人們接收訊息量有限，必須將訊息簡化到易於理解。複雜的概念要簡化成易於記憶的訊息。
• 定位
  在預期客戶心中為產品或服務建立明確的定位。 這意味著要找出產品的獨特之處，並將其與客戶的需求聯繫起來。
• 對比定位
  將產品與競爭對手進行比較，並突顯其優勢。
  
  例如，Avis 租車公司承認自己是第二名，但強調他們更努力工作。

We Try Harder 行銷文案

• 重新定位競爭對手
  指出競爭對手的弱點，為自己的產品創造機會。
  
  例如，Stolichnaya 伏特加強調其俄羅斯血統，與美國伏特加形成對比。

Google 搜尋結果 能回答 stolichnaya vodka 來自俄羅斯

• 選擇合適的名字
  產品名稱應簡潔、易記且能體現產品定位。 描述性的名稱比抽象的名稱更有效。
  
  例如，"People" 雜誌比 "US" 雜誌更成功。
  避免使用縮寫，因為它們難以記憶且缺乏清晰的定位。
  　
• 專注於核心產品
  避免產品延伸，因為這會削弱品牌的定位。
  
  例如，"Lifebuoy" 肥皂延伸到除臭劑市場失敗，因為它在消費者心中與肥皂緊密相連。

lfiebuoy香皂品牌的香皂

• 反向產品延伸
  將產品推廣到新的目標市場，同時保留其原始定位。 強生嬰兒洗髮精成功地將其推廣到成人市場，強調其溫和的特性。

面對大量資訊而過度簡化的頭腦

作者認為，在資訊過載的時代，人們的「過度簡化的頭腦」是面對大量資訊的自然反應。傳播者必須認清這個現象，并透過簡化訊息、關注受眾既有觀念等方式，才能有效地將訊息傳遞給目標受眾。

這個概念與訊息傳播的關係：

• 資訊過載導致大腦簡化資訊處理
  媒體和各種訊息來源不斷地向人們傳送大量的資訊，例如書籍、報紙、電視節目和法律條文等，使得人們的大腦難以負荷。 面對這種情況，人們的大腦會本能地簡化資訊處理，只吸收一小部分與自身相關或感興趣的內容。
• 大腦倾向于接受已有的觀念
  人們一旦形成某種觀念，就很難改變。 廣告試圖改變人們想法的效果往往不佳，因為大腦會抗拒與其既有認知衝突的訊息。
• 簡化訊息是有效傳播的關鍵
  作者強調，在資訊過載的社會中，傳播者必須簡化訊息，才能有效地穿透大腦的屏障，使訊息被接收和理解。 這包括清除歧義、簡化資訊，甚至需要多次簡化才能留下深刻印象。
• 傳播者應關注受眾的觀念
  由於大腦傾向於接受已有的觀念，傳播者應該將注意力集中在受眾的觀念上，而不是產品的現實情況。 換句話說，與其試圖改變人們的想法，不如了解他們的既有認知，並根據他們的認知來塑造訊息。

定位是傳遞簡潔訊息的策略

在當今充斥大量資訊的社會環境中，有效傳遞簡潔訊息至關重要。人們每天都被海量的資訊轟炸，導致大腦難以處理和記憶所有內容。因此，訊息傳遞者必須學會簡化訊息，使其易於理解和記憶，才能突破受眾的認知屏障。以下是一些在過度傳播的社會環境下，有效傳遞簡潔訊息的策略：

• 聚焦核心概念
  訊息傳遞者應專注於一個核心概念，並以最簡潔的方式表達出來。避免使用過多專業術語或複雜的描述，盡可能用淺顯易懂的語言和例子來闡述概念。
• 善用比喻和類比
  將複雜的概念與人們熟悉的經驗或事物進行比喻和類比，有助於受眾更快地理解和記憶。
  
  例如，將汽車比喻為「不用馬拉的車子」，可以幫助人們將新概念與既有知識聯繫起來。
  　
• 創造記憶點
  使用生動的語言、圖像或故事來創造記憶點，使訊息更容易被記住。
  
  例如，傑瑞布朗的例子中，大眾對他的印象主要來自於他的年輕、外表和緋聞，這些都比新聞報導更容易讓人記住。
  　
• 重複關鍵訊息
  適當地重複關鍵訊息可以加深受眾的印象，但應避免過度重複，以免造成反效果。
  
  例如，小凱撒將「買一送一」的促銷概念提升為定位策略，並透過重複播放「兩份比薩一份價」的電視廣告，成功地將其品牌形象植入消費者心中。
  　
• 選擇合適的傳播渠道
  不同的傳播渠道有不同的受眾和傳播效果，應根據目標受眾和訊息內容選擇最有效的傳播方式。
  
  例如，針對年輕人可以使用社交媒體傳播訊息，而針對專業人士則可以選擇專業期刊或研討會。
  　
• 以「由外而內」的思考方式出發
  站在受眾的角度思考問題，了解他們的需求、認知和偏好，才能設計出真正能引起共鳴的訊息。避免以自我為中心，一味地推銷產品或服務，而是要從受眾的需求出發，提供有價值的資訊。

定位是成功的產品定位

要想成功地為產品定位，最重要的是要了解市場、競爭對手和目標消費者，並找到一個獨特、清晰且易於傳達的定位。主要提到了以下幾個方面：

• 市場領先者的地位
  在任何產品類別中，第一品牌的銷售量總是大大超過排名第二的品牌。因此，要想在市場上取得成功，就必須努力爭取成為某個產品類別中的領導者。
  
  例如，赫茲 (Hertz) 超過了艾維斯 (Avis)，通用汽車超過了福特，固特異 (Goodyear) 超過了凡士通 (Firestone)。

兩年前Reddit上一篇討論汽車品牌服務的排名，文中Avis排名低於Hertz

• 　
• 競爭對手的定位
  在現今市場上，競爭對手的地位與你的地位一樣重要，有時甚至更重要。要想成功地為產品定位，就必須了解競爭對手的定位，並找到一個與之區隔的獨特定位。
  
  例如，艾維斯租車公司 (Avis) 承認自己規模上屈居第二，但強調「因為我們更努力」，成功地建立了「對比」定位。
  

中文翻譯後的 Avis 因為我們更努力文宣

• 產品名稱
  名字是把品牌掛在預期顧客腦中產品梯子上的鉤子，在定位時代，你能做的唯一重要的行銷決策就是給產品取什麼名字。一個好的產品名稱應該簡潔易記，並且能夠準確地傳達產品的定位。
  
  例如，可口可樂、柯達和施樂等公司都使用了新創的名字，並取得了顯著的成功。
  　
• 產品特性
  產品的特性是決定其定位的基礎。要想成功地為產品定位，就必須找到產品的獨特賣點，並將其傳達給目標消費者。
  
  例如，強生公司 (Johnson & Johnson) 透過強調嬰兒洗髮精的「溫和」特性，成功地將其產品定位延伸至成人市場。Reddit來源

懷孕的母親在Reddit上討論自己會使用Johnson的溫和產品

• 目標消費者的認知
  產品的定位必須符合目標消費者的認知和需求。如果產品的定位與目標消費者的認知不符，那麼即使產品本身質量再好，也很難取得成功。
  
  例如，「弗羅斯特 8/80」(Frost 8/80) 威士忌作為第一款「乾白威士忌」推出，但未能成功與其他烈酒區隔，最終以失敗告終。「弗羅斯特 8/80」產品定位的失敗案例說明了定位策略的重要性。 即使產品本身具有獨特性，若未能建立清晰且易於理解的定位，也難以獲得市場成功。
• • 定位錯誤
    「弗羅斯特 8/80」作為第一款「乾白威士忌」推出，但市場上已有杜松子酒、伏特加、蘭姆酒和龍舌蘭等乾型烈酒，因此未能成功建立獨特的定位，反而讓消費者感到困惑。
  • 廣告策略失誤
    「弗羅斯特 8/80」的廣告將其定位為其他烈酒的替代品，例如伏特加或琴酒，這並未突顯其獨特之處，反而加劇了消費者對其定位的混淆。
  • 忽視消費者認知
    文章強調，要想成功地為產品定位，必須從消費者的角度出發，了解他們的認知和需求。 「弗羅斯特 8/80」的失敗，在於其未能準確地把握消費者對「乾白威士忌」的認知，以及對其產品特性的理解。

定位理論的價值

定位理論徹底改變了傳統的行銷思維，強調以顧客為中心，並將產品或服務定位在顧客心智中的獨特位置。這種策略不僅影響到產品本身，還影響到整個行銷組合和商業實務。通過有效地運用定位理論，企業可以更好地應對資訊過載的挑戰，並在競爭激烈的市場中取得成功。以下是一些關鍵影響：

• 從產品導向轉向顧客導向
  定位理論強調在預期客戶心智中建立產品或服務的獨特位置，而非僅僅關注產品本身的特性。這迫使企業從產品導向轉向顧客導向，更注重了解顧客需求和感知。
• 聚焦和差異化
  在資訊過載的時代，定位理論強調聚焦於一個明確的訊息並突顯產品的差異化優勢。 這有助於品牌在競爭激烈的市場中脫穎而出，並在顧客心智中建立清晰的形象。
  
  例如，小凱撒將「買一送一」的促銷概念上升為定位策略，成功成為比薩業的領導者。

Reddit上一篇分享 Little Caesars Pizza 有多讚

來源

• 創造和維持競爭優勢
  定位理論提供了一個強大的工具，幫助企業創造和維持無與倫比的競爭優勢。 透過在顧客心智中佔據一個有利的位置，企業可以吸引更多顧客，提高品牌忠誠度，並在市場競爭中取得成功。
• 影響行銷組合的各個方面
  定位策略不僅影響到產品的定位，還影響到銷售通路、促銷方式、定價策略和品牌傳播等各個方面。
  
  例如，海茵絲推出專門在超市通路銷售的L’eggs褲襪，並採用蛋形紙箱包裝，成功地將其定位為「超市出售的褲襪」。

L’eggs當初推出褲襪的廣告文宣

• 強調名字的力量
  定位理論認為，產品名稱是將品牌掛在顧客心智中產品階梯上的鉤子。 一個好的名字應該簡潔、易記，並且能夠體現產品的定位。
• 重新定位競爭對手
  定位理論提供了重新定位競爭對手的策略，透過指出競爭對手的弱點或改變顧客對其的認知，為自己的產品創造機會。

領導品牌和追隨者不同的定位

可以運用不同的定位策略來取得競爭優勢。

領導品牌
已經在消費者心智中佔據了主導地位，因此他們的策略應側重於維持和強化其領導地位。

• 強化原有印象
  領導品牌應該強化消費者對其產品的最初印象，将其作為評價後來者的標準。
  
  可口可樂的“The real thing” 就是一個經典的例子，它強調了可口可樂作為正宗可樂的地位。

• 提升產品類別
  領導品牌可以透過廣告宣傳產品類別的價值，而非單純強調自身品牌，來提升整個產品類別的形象，從而鞏固自身領導地位。
  
  IBM 的廣告策略就是一個很好的例子。

Quora上討論關於為什麼 IBM 要向 C 端客群打廣告

• 不露聲色，快速應對
  面對競爭對手的挑戰，領導品牌應保持低調，但要快速應對，必要時可以採用競爭對手的創新概念，甚至收購潛威脅，以保護其領導地位。
  
  通用汽車公司花費巨資買下汪克爾引擎的生產許可就是一個例子。

追隨者
想要挑戰領導品牌，則需要尋找新的定位空間，並與領導品牌區隔開來。

• 填補市場空缺
  追隨者可以尋找領導品牌尚未佔據的市場空缺，並將自己的產品定位在這些空缺中。
  
  例如，Miller 啤酒公司推出了“萊特”牌啤酒，成功填補了低度啤酒的市場空缺。
• 

  MBA智庫描述 Lite 健康啤酒取得成功定位

• 給競爭對手重新定位
  追隨者可以透過重新定位競爭對手來創造新的定位空間。這需要找出競爭對手的弱點，並將其與消費者心中已有的負面印象聯繫起來。
  
  Stolichnaya 伏特加的例子說明了如何成功地將美國伏特加重新定位為非正宗的俄羅斯伏特加。
  　
• 對比定位
  追隨者也可以採用對比定位法，將自己與領導品牌進行比較，並突顯自身優勢。
  
  Avis 租車公司的成功案例說明了這種策略的有效性。

追隨者需要注意的是，模仿領導品牌的做法對你來說通常是無效的，因為這只會強化領導品牌的地位。 追隨者需要找到差異化 的定位策略，才能在競爭中取得成功。

定位成功或失敗的品牌

成功的定位可以幫助品牌脫穎而出，建立競爭優勢，而失敗的定位則可能導致品牌形象模糊，最終失去市場份額。文章中提到了許多品牌成功或失敗的定位案例，以下列舉其中一些：

成功的定位案例：

• Avis 租車公司： 承認自己規模上屈居第二，但強調「因為我們更努力」，成功地建立了「對比」定位，並扭虧為盈。
• 施樂 (Xerox)： 成為「影印機」的代名詞，第一個佔據人們心智，並透過大規模行銷活動強化此定位。
• 寶麗萊 (Polaroid)： 穩固地佔據「一次成像照相」領域的領先地位，即使面對柯達的競爭也能持續擴展業務。
• 斯多里奇納亞伏特加 (Stolichnaya)： 強調其「俄羅斯伏特加」的產地血統，成功地與美國產伏特加區隔，並在俄羅斯文化熱潮中銷量大增。
• 「斯科普」(Scope) 漱口水： 以「藥味」重新定位競爭對手「李斯特靈」(Listerine)，成功搶佔市場份額，穩居第二。
• 「皇家道爾頓」(Royal Doulton) 瓷器： 強調自己是「英國唯一」的骨瓷品牌，成功地將「雷諾斯」(Lenox) 瓷器重新定位為非進口品牌，並提升市佔率。
• 強生嬰兒洗髮精： 將產品定位延伸至成人市場，強調其「溫和」特性，成功打入成人洗髮精市場，成為領先品牌。

失敗的定位案例：

• 小凱撒 (Little Caesars) 比薩： 早期以「買一送一」建立定位，取得成功後卻放棄此策略，導致業績下滑。
• 「皮伯先生」(Mr. Pibb) 飲料： 可口可樂公司試圖以「皮伯先生」與「佩珀博士」(Dr. Pepper) 競爭，但未能成功建立定位，銷售遠遠落後。
• IBM 影印機： IBM 進入影印機市場與施樂競爭，但未能撼動施樂的領先地位，市佔率遠低於施樂。
• 柯達一次成像照相機： 柯達試圖以一次成像照相機挑戰寶麗萊，但未能成功建立定位，最終只獲得一小部分市場份額。
• 「弗羅斯特 8/80」(Frost 8/80) 威士忌： 作為第一款「乾白威士忌」推出，但未能成功與其他烈酒區隔，最終以失敗告終。
• 「品客」(Pringles) 薯片： 寶潔公司推出「最新式」薯片，但被競爭對手以成分重新定位，突顯其「不天然」的特性，導致銷量大幅下滑。
• 「門南-和」(Mennen-E) 除臭劑： 以「維生素 E」作為賣點，但名稱和廣告傳達的訊息令人困惑，最終失敗。
• 「艾德塞爾」(Edsel) 汽車： 福特公司推出的新車款，但名字本身帶有負面聯想，最終成為行銷災難。
• 東方航空 (Eastern Airlines)： 地區性的名字限制了其發展，無法與全國性航空公司競爭，儘管努力提升服務品質和廣告投入，仍難以擺脫地區性形象。
• 「複方阿爾卡-塞爾策」(Alka-Seltzer Plus)： 產品延伸策略導致其與自家品牌「阿爾卡-塞爾策」(Alka-Seltzer) 互相競爭，最終削弱了原有品牌的市場份額。
• 「救星」(Life Savers) 口香糖： 產品延伸策略失敗，未能將「糖果」的品牌形象成功轉移至「口香糖」，最終退出市場。
• 「大眾」(Volkswagen) 豪華車款： 大眾汽車公司早期以「微型車」定位取得成功，但後來將品牌延伸至豪華車款，導致品牌形象模糊，最終銷量下滑，失去領先地位。

定位策略成功的關鍵在於消費者心理

定位策略的成功與否，關鍵在於是否能夠準確地把握消費者的心理和需求，並在消費者心智中建立一個清晰、獨特且難忘的品牌形象。

避免落入產品延伸過度、名稱選擇不當、以自我為中心的誤區，才能讓定位策略真正發揮其效用，幫助品牌在競爭激烈的市場中取得成功。

從文中所提到的定位策略成功與失敗案例，可以歸納出以下幾個關鍵原則：

成功案例所體現的定位原則：

• 聚焦差異化，建立獨特定位
  Avis 租車公司承認規模上居於第二，但強調「更努力工作」的差異化優勢，成功建立了「對比」定位，扭虧為盈。
  
  施樂影印機、寶麗萊一次成像照相機等案例，也說明了聚焦於自身優勢、建立獨特定位的重要性。
  　
• 名稱簡潔易記，強化品牌聯想
  成功的品牌名稱通常簡潔易記，並且能有效地傳達產品的核心價值和定位。
  
  例如，
  「斯科普」漱口水以簡單的「藥味」定位，成功地挑戰了競爭對手「李斯特靈」；
  「皇家道爾頓」瓷器則強調「英國唯一」的骨瓷品牌，強化了其高貴形象。

文章描述 Scope 漱口水的味道比李斯德林更好

• 善用重新定位策略，扭轉競爭劣勢
  「斯科普」漱口水以「藥味」重新定位「李斯特靈」，「皇家道爾頓」瓷器以「非進口」重新定位「雷諾斯」瓷器，都是成功運用重新定位策略的案例。透過重新定位，品牌可以有效地改變消費者對競爭對手的認知，進而提升自身優勢。
• 產品延伸需謹慎，避免品牌形象混淆
  強生嬰兒洗髮精成功地將產品延伸至成人市場，但關鍵在於其「溫和」的特性與成人洗髮精的需求相符。產品延伸並非不可行，但必須謹慎評估，避免品牌形象混淆，影響原有定位。

失敗案例所反映的定位誤區：

• 忽視定位的重要性，策略搖擺不定
  小凱撒比薩早期以「買一送一」建立定位，取得成功後卻放棄此策略，導致業績下滑，顯示了維持一致性定位策略的重要性。
• 產品延伸過度，弱化品牌核心價值
  「品客」薯片、「救星」口香糖、「大眾」汽車豪華車款等案例，都說明了產品延伸過度可能導致品牌形象模糊，弱化核心價值，最終失去市場份額。
• 名稱選擇不當，難以建立品牌聯想
  「Mr Pibb」飲料、「Odorcide 」除臭劑等案例，都反映了品牌名稱的重要性。名稱選擇不當，難以建立品牌聯想，甚至可能產生負面聯想，導致產品推廣失敗。
• 以自我為中心，忽略消費者認知
  許多公司在進行定位時，往往以自我為中心，強調產品的技術優勢或公司的人才優勢，但卻忽略了消費者真正的需求和認知。
  
  例如，福特汽車強調「更好的理念」，克萊斯勒公司強調「更好的工程技術」，但這些口號並未能有效地打動消費者。編輯註解：克萊斯勒公司於 2010 年退出台灣

2024.12 福特品牌股價呈現下滑趨勢

定位理論的影響力

如何改變行銷策略並影響商業實務？

定位理論的出現標誌著行銷思維的重大轉變，它從根本上改變了企業看待市場、競爭和品牌建設的方式。通過在消費者心智中建立清晰的定位，企業可以有效地提升品牌知名度、建立顧客忠誠度，並在競爭激烈的市場中取得成功。以下是幾個關鍵方面：

• 從產品導向轉為顧客導向
  定位理論強調從顧客的角度出發，了解他們的需求、認知和偏好，而不是僅僅關注產品本身的特性。 它要求行銷人員將注意力轉移到目標受眾的頭腦中，並根據他們的認知來塑造產品或服務的形象。
• 聚焦於差異化和競爭優勢
  定位理論主張在競爭激烈的市場中，企業必須找到一個獨特的定位，以區別於競爭對手，並在消費者心智中佔據一個有利的位置。 這可能涉及強調產品的獨特功能、利益或情感聯繫，或利用對比定位策略，將產品與競爭對手進行比較，以突顯其優勢。
  
  例如，Avis 租車公司承認自己是第二名，但強調他們更努力工作，成功地運用了對比定位。
  　
• 重視品牌名稱和訊息簡潔性
  定位理論認為，品牌名稱是將產品掛在預期顧客心智中產品階梯上的鉤子，因此選擇一個合適的名字至關重要。 品牌名稱應該簡潔、易記，並且能夠體現產品定位。 此外，傳播的訊息也必須簡潔明瞭，才能在資訊過載的環境中有效地穿透消費者的認知屏障。
• 強調長期戰略和品牌維護
  定位理論不僅僅是一種短期策略，更是一種長期品牌建設的指導原則。 一旦在消費者心智中建立了穩固的定位，企業必須持續強化這一定位，並避免採取可能削弱或混淆品牌形象的行動，例如產品延伸。
• 應用於廣泛的商業領域
  定位理論的應用範圍不僅限於產品和服務，還可以應用於公司、個人、政治競選等各個領域。
  
  例如，文中提到農藥巨頭孟山都公司如何透過定位策略來提升公司形象，吸引人才和投資。

定位常見問題

是否要做產品延伸？

產品延伸並非完全不可取，但在進行產品延伸之前，必須仔細評估其潛在風險和收益，避免落入「產品延伸陷阱」。

文章中以「產品延伸陷阱」來描述這種策略的潛在風險，並列舉了多個失敗案例。例如「品客」薯片、「救星」口香糖、「大眾」汽車豪華車款等。這些案例都說明了產品延伸過度可能導致品牌形象模糊，弱化核心價值，最終失去市場份額。

以下幾點可以幫助你判斷是否應該避免產品延伸：

• 產品的市場定位是否清晰且穩固？
  如果你的產品已經在消費者心目中建立了明確的形象，那麼產品延伸就可能損害這個形象。
  
  例如，「大眾」汽車原本以「微型車」的形象深植人心，但後來推出豪華車款，就讓消費者感到困惑，最終影響了銷售。
  　
• 新產品是否與原有產品的特性和目標客群相符？
  如果新產品與原有產品的特性和目標客群不符，那麼產品延伸就可能導致品牌形象混淆。
  
  例如，強生嬰兒洗髮精成功地將產品延伸至成人市場，是因為其「溫和」的特性與成人洗髮精的需求相符。
  　
• 是否有足夠的資源和行銷策略來支持產品延伸？
  產品延伸需要投入大量的資源和行銷費用，才能建立新的品牌形象。如果沒有足夠的資源和行銷策略支持，那麼產品延伸就可能以失敗告終。

消費者對產品認知有困難？

根據文中描述，消費者的認知問題主要來自於「資訊過載」和「先入為主的觀念」。

• 資訊過載
  現代社會充斥著大量的資訊，消費者每天接觸到的訊息量遠超大腦所能處理的範圍。就像文中提到的「海綿」比喻，人們的大腦已經像一塊吸滿水的海綿，難以再吸收新的資訊。 面對如此龐雜的資訊，消費者會下意識地建立一道屏障，只接收一小部分與自身已有知識或經驗相符的訊息，其餘大部分資訊則被過濾掉。
• 先入為主的觀念
  一旦人們對某個產品、品牌或概念形成了固定的認知，就很難再改變。 這些先入為主的觀念會影響消費者對新產品和新資訊的接受程度。
  
  例如，文章中提到，大多數人對加州州長傑瑞·布朗 (Jerry Brown) 的印象僅限於他的年齡、外貌和感情生活，而對他的施政理念知之甚少，這就是先入為主觀念影響認知的典型例子。

Jerry brown 年輕時的照片

為了克服這些認知屏障，文章提出了「定位」的概念。

了解消費者的認知屏障，並運用有效的定位策略，才能讓產品或品牌在資訊洪流中脱穎而出，贏得消費者的青睞。

「定位」是指在消費者心智中為產品或品牌建立一個清晰、獨特且難忘的形象，以便讓消費者更容易記住和接受。以下是一些克服消費者認知屏障的定位策略：

• 簡化訊息
  在資訊過載的時代，只有極為簡潔的訊息才能穿透消費者的認知屏障。
• 聚焦差異化
  在競爭激烈的市場中，必須找到產品或品牌的獨特賣點，並將其清晰地傳達給消費者。
• 善用「第一」法則
  搶先進入消費者心智，建立「第一」的印象，可以形成難以撼動的優勢。
• 重新定位競爭對手
  透過改變消費者對競爭對手的認知，為自身產品或品牌創造機會。

定位如何實現更好的人才召募計畫？

文章指出，除了少數以併購為業的大公司之外，多數公司並非透過直接買賣的方式來「被買進或賣出」，而是透過招募新員工和股票交易來實現。

當新員工決定加入一家公司時，就等於「買下」了這家公司，而公司則透過招募計劃在「銷售自己」。 文章以通用電氣公司和斯克內克塔迪電器製造公司為例，說明擁有良好定位和知名度的公司，更容易吸引優秀人才。

同樣地，投資人購買股票時，實際上是買下了該公司現在和未來發展潛力的一部分。 投資人願意為股票付出的價格，取決於該公司在他們心目中的地位和價值。

因此，公司定位對於吸引人才和投資至關重要。 文章進一步以普爾曼公司和灰狗公司為例，說明公司名稱如何影響其定位。 儘管這兩家公司的業務範圍已發生巨大變化，但它們在公眾心目中的形象仍然停留在過去，舊有的公司名稱阻礙了它們的發展和轉型。

文章建議，如果公司想要改變定位，就必須重新命名，選擇一個能夠準確反映公司現狀和未來發展方向的名稱。

此外，公司名稱還應該代表某個特定的事物，例如福特公司以「創新」作為其定位，並推出了「福特有一個更好的理念」的宣傳活動。

Ford "Ford Has a Better Idea (We Listen Better)

然而，文章也指出，單純強調「人」或「多樣化」並非有效的公司定位策略，因為這些概念過於籠統，缺乏獨特性。 公司應該聚焦於自身的獨特優勢，並將其清晰地傳達給目標受眾，才能建立起強而有力的公司定位。

定位如何帶來競爭優勢？

建立競爭優勢是一個持續的過程，需要企業不斷地觀察市場變化、洞察消費者需求，並靈活運用定位策略。 只有在消費者心智中建立起清晰、獨特且難忘的品牌形象，才能在競爭激烈的市場中立於不敗之地。

根據文章所述，在資訊爆炸和競爭激烈的時代，建立並維持競爭優勢是品牌成功的關鍵，以下是幾個文中建立競爭優勢的重要原則：

• 搶佔市場先機，成為品類領導者
  如同文章中提到的「赫茲 (Hertz) 超過了艾維斯 (Avis)，通用汽車超過了福特，固特異 (Goodyear) 超過了凡士通 (Firestone)」等案例，市場領先者往往擁有巨大的優勢，其銷售量通常遠超排名第二的品牌。 因此，搶佔市場先機，成為品類領導者，是建立競爭優勢的首要目標。

Quora 上關於 Goodyear 跟 Bridgestone 的好壞討論偏向擁有 Goodyear 即便沒有比較好

• 聚焦差異化，建立獨特定位
  在消費者心智中建立清晰、獨特且難忘的品牌形象，是建立競爭優勢的關鍵。
  
  例如，施樂影印機、寶麗萊一次成像照相機等案例，也說明了聚焦於自身優勢、建立獨特定位的重要性。

Polarid 品牌的一次成像照相機 Now+

• 善用重新定位策略，扭轉競爭劣勢
  當市場上缺乏空檔時，透過重新定位競爭對手，可以為自身產品或品牌創造機會。
• 維持一致性定位策略
  建立定位後，必須維持一致性的策略，避免搖擺不定，才能持續強化品牌形象，維持競爭優勢。
  　

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