隱形經營者（五十）不可能的任務？
前往美國之前，我帶領紐澳主管訪問亞洲的工業產品製造商，就是想讓紐澳同事把亞洲產品融入他們日常的專業思考。但是能否達成預期目標，我只能說，那會是個艱難的任務。
美國行，對澳洲團隊確實是有心理建設的意涵，但實際設想還不只如此而已。從策略的層面來看，美國品牌的加入對於我們的產品配套確有行銷學上的正面意義。然而，我心底是有個隱憂，也是在選擇美國品牌的這件事，多少有些保留的原因。這或許也會是個困難的任務。
選擇策略合作的供應商，是否找得到合適的，而且是互相需要的夥伴，是有其難度的。更難的是美國品牌的調門通常都比較高，而且胃口也都不小。若成功簽下合作協議，但無法短期內拿出成績來，怕想維持關係都會有其難度。
這就像美國式的職場特質，公司需要人才時，高薪禮聘。反之，若公司因營運狀態使然，必須做人力資源重整時，他們通常是迅雷不及掩耳的，給張支票，然後十五分鐘收拾，讓你走人。
這種特殊的生意文化，發生在職場就夠使人難堪了。若發生在生意合作的關係上面，一夜生變，經銷的公司要做出因應是非常困難的。這或許可以解釋我們在亞洲產業的生態，為何很少看到美製品牌身影的深層原因吧！
當然這樣的觀察感想，應該是我個人獨有的，我的澳洲同事應該沒這根筋，仍然滿懷希望的全力搜尋、發掘，希望此行能有所斬獲。
亞洲國家的商界，若遇到買家或有錢又有意願合作進口的公司上門，無不卯足全力爭取，就怕到口的鴨子給飛了。
事實上也確實，想買，就代表人家是捧著錢來談的。可是兩天嘗試接觸後的感覺，怎麼沒有看到什麼熱絡的回應，更別說獻上殷勤，設法招攬，我也算開眼界了。
不過，這和我的預判相差並不太大。因此，這一趟來美「想買」的目標，看來想要達成是會有困難的。不過，我這趟旅程是有另一個附帶計畫，我也想趁這一次，「想賣」一些我的創意。
我是有備而來，行李箱裡頭帶著我們公司品牌包裝的亞洲製產品資料。我想用我這澳洲公司，做為該協會多年會員身份，推出我們的新創品牌，內容包裝了我們精心挑選的產品系列，希望能試一試水溫。
年會的半天展覽會，我詳細走訪每個展出的攤位，整場幾乎看不到什麼亞洲的產品。唯二出現的是，一家日本品牌的美國公司，攤位上全部是金髮碧眼的展台人員。還有另一家是台灣人移居美國，在德州創辦的企業，那位男士是這次年會我看到的唯一亞洲人。
當場是有一家我熟悉的台灣產品，不過他們是徹底的隱姓埋名，展現在大家面前的是百分百的美國公司，但他家的產品是不折不扣的台灣貨。這就是當時絕無僅有的亞洲元素。我心裏暗暗思考，我手提包攜帶的，不也是隱藏在澳洲旗幟下的亞洲產品嗎？
情況看起來，美國市場可能還不到接受亞洲製工業產品的時候。事實上，在場最特出的三大品牌，和全球市場的現況是一致的，全部出自歐洲工業強國。這是一個很明顯的市場高牆，即便日系知名品牌，也只有一家用完整的形象出現在那個純美式的協會年會。而且，在攤位和客戶的互動，沒看見任何一位黑頭髮的亞洲人。這現實值得我深思。
基於這樣的認知，我覺得大剌剌的推展我這名不見經傳的澳洲新品牌，可能沒法得到正面的回應，最後恐怕會鎩羽而歸。我覺得從美國式行銷通路的中段入手，也就是直接和B級通路商建立連結，或許比較可行。先從點的接觸，再慢慢形成線的通路，一步一步來。
據我的觀察，由於美國版圖幅員遼闊，情況和我熟悉的亞洲市場規模真的天差地別。在美國，除非是品牌自營，行銷通路只要是委託第三者，幾乎不會有國家級別的獨家經銷授權和代理。
兩天閒聊後, 得到一些皮毛圖像，當地通路商從上到下主要分成三個級別。大致上以東、中、西部，和南北分隔成六個區塊，每個區塊各自涵蓋幾個州，這就是所謂的A級通路商。
基於產品和服務盡量靠近市場前緣的考慮，重要的工業州會有專業的公司來經銷，他們就成了所謂的B級通路商。若有實際需要時，還會依據地緣和專業需要，出現C級分銷商的安排。
A級通路商的市場覆蓋面積大，購力強大，可以有較大的談判籌碼，很自然的會和知名品牌匹配，也會扛起市場責任，並做出承諾。以我們當時自創品牌的雛型階段，想和他們討論合作的可行性，實在很難行得通。其中另一個致命的是，這些A級通路商多半扮演大盤的角色，比較少和直接客戶做交易。我們一點知名度都沒有，我覺得更難了。
B級通路商就不一樣，首先，沒有市場責任，而且他們的大部份生意都和直接客戶進行，如此一來，客戶的需求和問題就會是五花八門，那也是我心中醞釀的切入點。憑我們市場的實證，協助他們提供客戶最恰當的解決方案，藉以開啟後續的商機。至於，能否開花結果，不做又怎會知道呢？
再回頭審視這幾個星期的努力，沒有任何一件是容易的。想要把美國品牌併入澳洲的生意，看起來是困難重重。已經啟動的亞洲產品澳洲品牌化，雖然已經啟動，相信會是一個艱辛的任務。最後，就是意圖把澳洲品牌的亞洲產品，推進美國市場，會不會就是一個不可能的任務？
