利用競爭對手來吸引顧客，讓你從賠錢變成完售！

要是你的產品實在沒有什麼賣點，一時半刻也無法快速改進提升，但如果不趕快提高銷量就會面臨倒閉危機，這時你還能怎麼做？

尤其如果你的任務是賣球賽門票，這可能就更困難了。

美國紐澤西的籃網隊曾經有一段時間是 NBA 墊底的球隊，通常球隊主要的收入都是來自於門票以及周邊商品，不過既然籃網隊排名墊底，可以想見其門票票房自然也是倒數的。

由於球隊成績太爛，要提升戰力需要資金、設備甚至是簽到更好的球員才有可能，也不是一時半刻能做到的，結果整個惡性循環的下場就是票房每況愈下。

這時大家能想到的方式不外乎加強當地居民對於自家球隊的支持、激起熱愛鄉土的情懷，進場支持自己家鄉的球隊這個方式。

但籃網隊當時並沒有這麼做，主要原因是居住在紐澤西的人多數時間都會通勤進到紐約市（紐澤西與紐約市只隔了一條河），不管工作、吃飯、交友更常在紐約市區，所以他們對於紐澤西的認同感可能很難被激起。

籃網隊只好退一步重新思考「到底人們想進場看球賽的原因是什麼？」

發現其中有一個很重要的原因是：想看超級明星球員，但籃網隊本身並沒有這樣的球員該怎麼辦？

籃網隊只好把腦筋動到了敵對的明星球員身上，反正都是同一場球賽，只要敵對有明星球員一樣能吸引球迷進場觀戰，而在當時最受人矚目的明星球員就是 Michale Jordan。

籃網隊發現整個賽季至少會有五場賽事會對到 Michale Jordan 這種等級的明星球員，於是籃網隊就利用這個最為噱頭，接下來對過往買票進場的觀眾進行銷售。

特別是那些過往買季票的球迷們為優先，只要他們先行購買季票，就能多買一張有明星球員場次的門票，帶一個好朋友一同前往。

因為通常有明星球員場次的門票很快就會販售一空，透過讓購買季票的球迷有優先權，除了創造 VIP 的尊貴感外，還能讓他們多帶朋友一同入場。

當然籃網隊還針對過去的觀眾名單做了一些分類，個別推出相對應的購票方案，最終因為一票難求，球迷就自發地會開始提前搶票，帶動了整季的票房。

所以有時候如果自身真的沒有吸引市場的特點，

也許突破點就在你的競爭對手那。

例如過年福袋的內容物，也許你自身商品沒那麼吸引人，就可以利用其他商品作為賣點來促銷福袋，沒人說你的主打商品一定非得是自家的東西啊。

另外，這個案例其實也可以用上週的文章來思考：「你問了什麼樣的問題，就會得到什麼樣的答案！」

如果一開始我們問的是「什麼會促使人們進場支持『籃網隊』？」沒意外地就會得到「以支持當地球隊」的方式作為解決方法。

而當我們問的是「什麼會讓人們想買票進場看球賽？」明星球員的答案就呼之欲出了。

這也是我們之前常常強調的要從消費者的「需求」出發，上面兩個問題所問出來的需求截然不同，能夠進行後續的推廣、成果也完全不同。

做行銷說難不難，如果你能把問題問好，真的已經完成了一大半！