《蜥蜴腦法則》說服的技巧:感覺改變行為,行為決定想法!

更新於 發佈於 閱讀時間約 8 分鐘

前言

 

在現代社會中,說服他人是一項至關重要的技能,無論是在職場、家庭還是日常人際交往中,我們都經常需要影響他人的決定或行為。然而,許多人發現,單純依靠邏輯和事實往往難以達到說服的效果。為什麼會這樣?《蜥蜴腦法則》這本書為我們提供了一個全新的視角,揭示了說服的核心秘密:與蜥蜴腦對話

 

關於作者

本書的作者吉姆‧柯明斯(Jim Crimmins)是一位資深的廣告專家,曾在多家知名機構擔任首席策略規劃師。他的職業生涯專注於行銷和廣告領域,深知如何透過有效的溝通來影響人們的選擇。多年的實踐經驗讓他意識到,傳統的「擺事實、講道理」的方式往往效果有限,真正有效的說服需要觸及人們內心深處的情感和本能。基於這一洞察,他總結出了「蜥蜴腦法則」,並將其應用於廣告和行銷領域,取得了顯著的成效。

 

本書在講什麼?

《蜥蜴腦法則》是一本關於如何成功說服他人的工具書。它挑戰了傳統的說服方式,指出單純依靠理性論證(與大腦皮層對話)往往無法改變他人的行為。相反,真正有效的說服需要與「蜥蜴腦」對話——這是大腦中最原始的部分,掌管情緒和本能反應。透過觸發情感、引導行為,我們可以更輕鬆地影響他人的決定。

 

一、什麼是蜥蜴腦?

 

說服他人的核心原則:不要與對方的大腦皮層對話,而要與掌管情緒和原始衝動的蜥蜴腦對話

 

根據神經科學的研究,人類的大腦可以分為三個主要層次:

  1. 大腦皮層:最外層,掌管理性思考、邏輯分析和語言能力。
  2. 哺乳動物腦:中間層,掌管情緒和社交行為。
  3. 蜥蜴腦:最內層,也是最原始的部分,掌管本能反應和基本生存功能,如呼吸、心跳等。

蜥蜴腦是我們大腦中最古老的部分,它不擅長處理複雜的邏輯,但對情緒和本能反應極為敏感。當我們試圖說服他人時,如果只與大腦皮層對話(例如提供數據、講道理),往往難以觸動對方的行為改變。相反,如果能與蜥蜴腦對話(例如觸發恐懼、渴望或歸屬感),就能更有效地影響對方的決定。

 

例子:戒菸的兩種說服方式

 

假設你想說服一個人戒菸,通常有兩種方式:

  1. 與大腦皮層對話(理性說服)
    你可以告訴對方吸菸的危害,例如:「吸菸會導致肺癌,每年有數百萬人因吸菸相關疾病死亡。」這種方式依賴於數據和邏輯,試圖透過理性分析來說服對方。然而,儘管對方可能認同這些事實,甚至點頭表示同意,但這種說服方式往往無法真正促使他們採取行動。為什麼?因為理性分析只能觸及大腦皮層,而大腦皮層並不直接驅動行為。
  2. 與蜥蜴腦對話(情緒觸發)
    另一種方式是帶對方去見一位因吸菸患上肺癌的病人,讓他親眼看到病人痛苦的樣子,甚至展示病人肺部的X光片。這種方式直接觸發了對方的情緒反應,例如恐懼、焦慮或不安。這種情緒反應是由蜥蜴腦控制的,而蜥蜴腦會立即驅動行為——在這種情況下,可能是立刻決定戒菸。

 

二、法則 1:以行動而非想法為說服目標

 

真實情況往往是,改變行為比改變想法更容易。因為我們的行為基本上會隨著環境改變,而想法就不會改變。

 

在《蜥蜴腦法則》中,作者提出了說服他人的第一條核心原則:以行動而非想法為目標。傳統觀念認為,想法決定行為,因此我們在說服他人時,總是試圖改變對方的想法,以為只要想法改變了,行為自然會跟著改變。然而,實際情況恰恰相反:行為往往比想法更容易改變,而想法會隨著行為的改變而調整

這是因為,我們的大腦有一種自我合理化的傾向。當我們做出某個行為後,大腦會自動調整想法,以使行為與想法保持一致。這種現象在心理學中被稱為「認知失調理論」。因此,成功的說服者會專注於引導對方做出具體的行動,而不是試圖改變對方的想法。

 

麥當勞例子:行為如何改變想法

 

書中的麥當勞例子說明了這條法則。假設你是一個肯德基的忠實粉絲,你非常喜歡肯德基的炸雞,並且對肯德基有很強的品牌忠誠度。然而,某天你家附近開了一家麥當勞,而且這家麥當勞非常方便,走路幾分鐘就能到達。儘管你對肯德基的想法沒有改變(你仍然更喜歡肯德基),但由於麥當勞的便利性,你可能會開始頻繁光顧麥當勞。

在這個過程中,你的行為(選擇麥當勞)並沒有因為你對肯德基的想法改變而發生變化,而是因為環境的便利性(麥當勞離家更近)直接影響了你的行為。然而,隨著你多次光顧麥當勞,你可能會開始調整自己的想法,例如:「麥當勞的薯條其實也挺好吃的」或「麥當勞的服務還不錯」。這種想法的改變是為了合理化你的行為,而不是行為由想法驅動。

 

三、法則 2:感覺是行動的推動力

 

情感和感覺在決策過程中扮演著至關重要的角色。我們的行為往往不是由理性驅動,而是由即時的情緒和感覺所推動。

 

蜥蜴腦掌管情緒和本能反應,它對即時的感覺非常敏感。因此,成功的說服者會專注於營造特定的感覺,例如興奮、恐懼、愉悅或歸屬感,來觸發對方的行為。即使理性的獎勵(如健康、金錢)很重要,但即時的情緒體驗更能促使人們採取行動。

 

例子1:看電影的情緒映射

 

書中提到一個關於看電影的例子來說明感覺如何影響行為。當我們看電影時,即使情節並不真實,演員的情緒表現(如哭泣、大笑)也會觸發我們的情緒反應。例如,當電影中的角色哭得死去活來時,我們也會感到悲傷,甚至流淚;當角色笑得前仰後合時,我們也會跟著哈哈大笑。這種情緒的映射是由大腦中的「鏡像神經元」所驅動的。

這種現象在商業中也被廣泛應用。例如,許多喜劇節目會加入「罐頭笑聲」(預錄的笑聲),即使觀眾並不覺得特別好笑,這些笑聲也會營造一種歡樂的氛圍,帶動觀眾的情緒。這種情緒的觸發讓人們更容易接受內容,並產生共鳴。

 

例子2:菸酒代言人的形象塑造

 

另一個例子是菸酒品牌的代言人策略。書中提到,萬寶路香菸最初定位為女性市場,並請來一些高貴優雅的女士作為代言人。然而,這種策略並未取得成功,因為男性消費者認為萬寶路與自己的形象不符,而女性市場的規模有限。

後來,萬寶路改變策略,選擇了西部牛仔作為代言人。這些牛仔形象強壯、獨立、充滿男子氣概,給人一種自由和冒險的感覺。當消費者看到這些廣告時,他們不僅看到了一包香菸,還感受到了一種生活方式和情感體驗。這種感覺的營造讓萬寶路成功轉型為男性市場的代表品牌,銷量大幅提升。

 

結語

 

大腦皮層負責理性思考,但它往往無法直接驅動行為;相反,蜥蜴腦掌管著我們的情感和本能反應,是行為的真正推動力。透過與蜥蜴腦對話,我們可以更有效地影響他人的決定和行動。

書中提出的三個說服原則,為我們提供了實用的指導:

1.     以行動而不是想法為目標

我們過去總以為想法決定行為,但實際上,行為往往比想法更容易改變。透過引導對方做出具體的行動,我們可以間接改變其想法。例如,與其試圖說服某人改變對某件事的看法,不如直接引導他參與相關的行動,行為的改變自然會帶來想法的調整。

2.     不要去試著改變對方的願望,要幫助對方實現它們

蜥蜴腦對改變願望不感興趣,但它對實現願望非常敏感。成功的說服者會找到對方內心的需求,並提供一個更有效的方法來實現這些需求。例如,與其勸說一個叛逆的學生改變對學校的看法,不如告訴他如何透過完成學業來獲得自由,從而激發他的行動力。

3.     注意營造一種感覺

感覺是驅動行為的主要推動力。無論是恐懼、興奮、愉悅還是歸屬感,即時的情緒體驗比理性的獎勵更能促使人們採取行動。例如,廣告透過塑造情感形象(如萬寶路的西部牛仔)來觸發消費者的購買行為,而不是單純強調產品的功能。

這三個原則不僅適用於廣告和行銷,也可以應用於日常生活中的各種說服場景。無論是職場中的溝通、家庭中的互動,還是人際關係中的影響,學會與蜥蜴腦對話都能讓我們成為更高效的說服者。

 

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我是金魚....腦(小聲)
艾螽斯-avatar-img
發文者
2025/03/16
細枝小葉的阿祥_Sean 哈哈🤣我找找有沒有適合金魚的書🐳🐳🐳
灣拿加大臺-avatar-img
2025/03/20
原來商家的開店位置會影響到顧客的蜥蜴腦。有趣的分享!
艾螽斯-avatar-img
發文者
2025/03/21
灣拿加大臺 蜥蜴腦是跟著感覺走😄
Joker-avatar-img
2025/03/17
覺得很有共鳴耶~特別是法則一~像我就是典型的怕麻煩~所以如果有更方便讓我去行動的~ 我個人就會比較傾向那個方便的~所以對我來說如果行動是比較方便或是簡單的的確是很容易改變我的想法~ 然後法則二我個人覺得有是非常的有道理~ 如果可以營造一個氛圍~就又會是另個誘使行動改變的一個原因~ 法則一二感覺用在行銷上真的是一個很好的概念耶~希望我也可以培養一個我的蜥蜴腦~ 真不愧是首席~個人也是覺得 在商業裡面可以掌握心理學的 就可以很容易掌握那個領域的銷售市場~ 需求~是可以被說服出來的
艾螽斯-avatar-img
發文者
2025/03/17
Joker 您說得太好了👍👍👍不論是行銷人員或顧客,都可以從這本書獲益喔😄
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