今天和朋友們分享的好書是《內向又怎樣，不刷存在感也能成交》，作者：渡瀨謙。
💟前言
本書作者從小個性就非常怕生，小學到高中都是班上最安靜的學生。大學畢業後，他進入一家精密機械製造商工作，憑藉獨特的「沉默銷售法」，在短短十個月內就成為全國業績達成率第一名。
後來，他轉型成為銷售訓練講師，專注於業務員的培訓，指導超過一萬名的業務員，針對個性內向的業務人員，開發出一套「步驟式業務推廣法」，經過他的訓練，不需要好口才的內向者，同樣可以締造出亮麗的業績喔，總共有六個步驟：👉步驟1：開發新客戶
原則是以「調查」的心態代替推銷，尋找對自家商品有興趣的客戶。
第一個重點、以好奇心接觸客戶
內向型的人面對陌生人的時候，容易因為害怕被拒絕而感到焦慮，請記住一句神奇的咒語：「請教一下」或是「請問一個小問題」。
想像只是和朋友聊天一樣，不需要拜託對方，而是用對等的心態來交談。
第二個重點、保持自然的態度
避免模仿外向型銷售人員那種過分熱情或親暱裝熟的口吻，可以抱著「好奇心」先瀏覽客戶的公開資料，然後和客戶做簡單的交流，不要急於推銷或照著開發的話術唸完。
👉步驟2：破冰
目的是卸下客戶的心房，漸漸帶入自己的工作內容。
第一個重點、引發客戶感興趣的話題
一般業務人員會有一個思考誤區，認為必須要有好口才，很擅長和客戶聊天，才會有好業績。其實，業務人員的任務不是聊天，而是讓客戶卸下防衛心，最好的方法，就是鼓勵對方「多說話」。
第二個重點、建立信任感
如何讓對方願意多說話呢，答案就是「問問題」。提問不是隨便亂問，而是掌握三個來源：公司官網、客戶名片、公司擺設或周邊景點。
舉例，你可以說：我看了一下貴公司的網站，發現員工的平均年齡竟然只有28歲，好年輕啊；或是陳總經理您好，貴公司的英文很特別，是不是有什麼含意呢？如果前面兩項都沒有什麼話題，你可以指著某個認證或獎座、照片提出問題，同樣可以引發客戶的友善回應。
記得破冰的目的是「卸下客戶的心房」，而不是急著想著介紹商品或成交。
👉步驟3：探詢
探詢的心態，是告訴客戶「我不是來推銷的，只是做個確認」，瞭解我們家的商品，對貴公司有沒有幫助而已。
探詢的內容共分為三個時間點，依序是過去、現在、未來。舉例，小明是一位數位簽核系統的銷售人員，他和潛在客戶陳經理的對話如下：
第一個階段、串連過去和現在的問題
小明問：請問陳經理，之前有用過數位表單系統嗎？
陳經理：有啊，大概三年多前，那時候用的是XX公司的系統，搞得全公司人仰馬翻，最後老闆決定放棄了。
小明：這樣啊，可以請教一下，員工反對的原因主要是什麼呢？現在還有使用這套系統嗎？然後將話題延續下去，逐漸掌握客戶真正的核心問題。
第二個階段、串連現在和未來的問題
小明問：那麼現在是怎麼處理的呢？問題有解決嗎？
陳經理：系統有些功能還OK，但是不能串接到ERP系統。我們只好用紙本傳遞，搭配Excel來輔助。
小明問：原來是這樣啊。如果您說的這些功能都有，又能解決串連ERP的困擾，完全不需要紙本，您會有興趣瞭解嗎？
陳經理：那當然有興趣啊。
因此，探詢階段的目的，是抱持著一切都是「為了客戶著想」的心態，可以從客戶的回應中，找出客戶真正的困擾和痛點，然後量身訂作提出符合客戶需求的解決方案。
👉步驟4：簡報
有了步驟2破冰和步驟3探詢的詳細資訊之後，我們就可以提供最合適客戶的方案了。簡報時跳過一些制式的內容，直接回應客戶提出的「具體需求和痛點」。
內向型的人不擅長誇張的口氣表達，或者怕自己口才不好，講話結巴。這時候可以運用適當的圖表、短片來做輔助，轉移客戶的焦點，降低自己緊張的情緒。
👉步驟5：收尾
如果客戶正在猶豫不決要不要買單，你盡力排除客戶不買單的理由。如果客戶最終還是不願意買單，我們要抱持著「總有一天等到你」的心態，將客戶轉入跟催的名單，定期追蹤。
強迫推銷的行為，只會破壞之前建立的信任感。當你不急於推銷時，反而能得到客戶的尊重，甚至願意幫你轉介紹。
👉步驟6：跟催
王牌業務人員的成功心法之一，就是將沒有成交的客戶，想成是「增加跟催客戶的人數」。
第一個重點、分級管理客戶名單
將客戶群分成四個等級：
A級：當月成交率達80％以上。
B級：當月成交率一半一半。
C級：當月成交率僅20％。
D級：完全沒有機會。
將客戶「量化」之後，就可以依照輕重緩急，制訂日常的拜訪計畫，努力將D級客戶提升到C級；將C級提升到B級；B級提升到A級，逐步推進，最終達成成交的目標。
第二個重點、為未來成交鋪路
定期通過問候、分享行業資訊或解決客戶小問題等等，保持與客戶的聯繫。即使客戶現在真的不需要，也要保持良好的互動關係，創造「轉介紹」的機會。
客戶轉介紹的原因有兩個，第一個是你不會強迫推銷，讓他在引薦給其他人時，不會造成別人的困擾。
第二個是「不好意思」的心態，當你用「買賣不成仁義在」的心態交朋友時，客戶也會以誠相待，一旦發現朋友有可能需要你的商品時，自然會很樂意幫你轉介紹。
💟結語
內向是一種特質，沒有什麼好或不好。內向者比較注重細節、做事謹慎、不想犯錯、容易緊張，相對的，也代表著情感細膩、願意傾聽、態度真誠，只要將這些特質透過以上步驟，轉化為銷售的優勢，不需要強迫自己改變性格，一樣可以建立良好的客戶關係，逐步達成理想的業績目標。
卡內基曾說：要影響他人的好方法，就是給出對方想要的東西。
業務人員的工作不是「賣商品」，而是要讓客戶說出「我要買」。選擇死纏爛打，才是拿不到訂單的主要原因，懂得被拒絕之後積極主動地跟催，是最終成功達標的關鍵要素。
