有一句戲謔的話，「老狗玩不出新把戲」，這句話當然不宜以狹隘的年齡偏見來理解它的寓意。同樣的，就以職場的視角來解讀，通常都隱含著鄙視老資格的職場老將，對於學習新東西的態度。
這樣的說法似乎有點傳神，但也有些流於偏頗之嫌。總之，這句話大都帶有明顯的貶意，我也不是太認同。我感覺，它的字面意思是明顯的偏見，也流於先入為主。但是，有時候還是不得不承認，俗諺在某些場景是有幾分道理的。
就說當年自己入的那一行，我本身就是個十足的門外漢。真要說對其產品線的認識，當年的自己怕不及百分之一。要不是經過當年的職場獵頭奇遇，單憑自己想像，應該是不會走進去這個行當的。後來入行了，一切的基礎知識，都在歐洲總部從白紙開始染起。不過，他們總共花費的入門訓練時間，也不過六個星期之譜。充其量，那些訓練內容都比較偏向基礎性的知識。至於行銷方面的知識傳授，應該是教科書內容和歐美市場實戰Knowhow的綜合常識。
由於我的責任市場是東亞地區的一部份，所以實際的市場體驗就得回亞洲了。就這樣，我被丟進了市場，和經銷商的老手業務工程師密集拜訪客戶。由於目標客戶都是二、三十年前本地的製造業工廠，也很快的看到當時工廠自動化的程度，中，高，低端的，全部都有，也各自蓬勃發展。
我個人是越看越雀躍，總部那些"鬼佬"果然獨具慧眼，早已看到這個市場正要騰飛。附帶說明，當時是亞洲經濟龍頭日本開始走下坡，而亞洲四小龍正全力接棒的時代，經濟的動能已經顯而易見了。
抱著對行業前輩崇敬的心理，自己和老業務東奔西跑的一個月時間，卻慢慢的發現他們很常“入寶山空手而回”。也就是明明是熟悉的老客戶，卻目光狹窄，滿足客戶要求的議題後，立刻告辭離開。就像賽道上的賽馬一樣，被戴上遮側光眼罩，就看著前方，死命的往前跑。
但是，我在廠區走動一下，就發現很多我們可以服務的項目，也就是到處是生意機會。更糟糕的，還看見競爭對手的產品被大量使用。而這些資訊在內部紀錄裡頭是沒有的，於是我對他們的經驗和專業長才開始有了疑惑。
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殊不知，做為營銷專業的人士應該像獵犬，除了鼻子要靈敏，目光還須敏銳，才可能稱職。因為個別客戶的關係不是只有彼此關係的距離長度，還有關係穩固之後形成的深度和廣度。加入了時間因素後，就建構了可持續的關係 (Sustainable Relationship)。這對於業務的拓展，和生意的後續發展，有著深遠的意義，特別是在科技含量較大的工業相關製造業。
回想當年，普遍來說，商場前輩重視的是生意機會，成交，賺取價差，然後結案，再繼續找尋機會。非常不同的，自己所屬集團的思維，賣的不只是產品，提供的是解決方案，交出的是具體的結果。之後，再攜手向上提升，這種做法在歐美已經相當普遍了。
觀察一段時間之後，也發現當時本地跨國企業的行銷政策已經在推展這樣的思維。看起來，這種的做法多少促進了往後幾十年產業界生產自動化的不斷精進。這過程是須要各類型上下游工業玩家的通力合作, 互相學習，才可能達成的。
擺在眼前的是擴充全新生意的任務，而我，就像出任務的部隊指揮官，手上有的只有任務指令、地圖和周邊一些老經驗的戰場老兵。對於新戰場的認識？須要什麼新的武器和戰技？使用什麼新的戰略？這些重要的元素，我發現，現況和正確的認知顯然有很大的落差。
我有幾次試過向前輩們解說，感覺我們的市場‘’遍地是黃金‘’。我還補充說，看得到的機會當盡力捕捉，看不見的機會須努力挖掘，這是對現有大客戶可以著力的地方。這兩個切入點，是稍後行銷學上，發展出的‘’關鍵客戶的經營‘’（Key Account Management )的重要元素組成。
多次溝通交流，感覺他們能接受的程度顯然有限，眼睛裡好像出現了一排字幕：“我吃的鹽都比你吃的米多”。後來數字也證明，我不是魔術師，沒法改變他們固有的專業認識。我於是改變策略，盡力滿足他們的需求，努力固守現有的城池就算大功一件了。我得同時另闢戰場，而且，刻不容緩。
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