決策的科學：理性是有限的

前一篇，我們談過了前提為「理性」的賽局理論、在各種賽局當中適用的均衡策略，但是顯然在我上文中提及的「理性條件」與「非理性條件」共同構成一個情境時，賽局理論是不適用的，因為我們只能夠針對理性條件，且大多以量化的模式來計算，但是往往在實際的經濟情境當中，我們並不能、也不會把大部分條件量化進行決策。

而在經濟學相關的理論探討當中，對於賽局理論的質疑與修正也一直存在，而其中有一個觀念由經濟學家西蒙所提出，是因應生理學與心理學的因素綜合考量而提出的概念，強調較小規模、短期的問題型態中所做出的決策，是為「經濟行為學」的一環。

經由當時環境給予的資訊、個人認知與思維、考量個人私利後所決定的稱作」滿意決策」，而並非「最佳決策」，前篇我所提及的「理性因素」與「非理性因素」的考量，即與這個論述切合。

決策基本上分為三個階段：決策前的選項設計、決策中的選項判斷、決策後的反饋，我們必須知道一件事，無論是認知、理性、知識，對於我們來說都是有限的，因而在第一個階段「選項設計」時，我們不一定能夠看見最有利的決策選項，例如我們列出了五個行銷或者談判策略，但這其中並不包含效益最大的策略。

在第二階段「選項判斷」當中，我們會受到思維模式的影響，易採取常有謬誤的「捷思法」去下判斷。

捷思法當中有幾個主要依循的點，「過往經驗」、「情緒」、「風險」、「傾向認知」等，針對一個決策，我們通常不會以「利益程度」為導向，而是依循上面的幾個點影響我們對於決策的判斷。

「過往經驗」會造成我們的因果判斷具有傾向，例如曾經投資股票，選擇短線當沖的策略失利出場，在下一次準備進場時，會依循該經驗，影響其是否採用短線當沖的策略，對於炒短線當沖的利弊判斷就有失客觀，也可能錯失進場的時機。

「情緒性」是針對於該選項所產生的感受，可能因為許多的因素變動（這邊指的不只生氣、焦慮、期盼等情緒，也包括了「受情感性影響的」傾向認知）。

例如說設計選項的敘事、情境不同，賽勒是一名著名的行為經濟學家，他就提出了關於決策受到情緒影響的例子，他提出了兩個假設性的命題，這兩個命題目的都在於衡量「活命的千分之一機率」價值多少，以下是該命題：

（一）如果有個致命傳染病，被傳染的機率是千分之一，此時有人研發出一款解藥，你願意花多少錢購買？

（二）有一個實驗機構研發出一種傳染病的解藥，需要進行實驗，藥物測試的死亡率是千分之一，你認為，要參加這個實驗要給你多少的金錢報酬你才願意？

大部分人在第一個命題當中給出的答案是不超過2000美元，而在第二題當中的答案卻普遍落在五十萬元以上，甚至有人說是「無價、不管給多少都不願意接受」。

這兩個命題要衡量的事物一樣，實際上卻是相反的命題方式，一邊是「錢換活命機率」，另一邊是「活命機率換錢」，這兩者的不同之處，主要在於三個點，一是「自願性、主動性」二是「付出成本/獲取利潤」，加上個人與社會意識的認知構成「價值觀」，會影響決策行為人去衡量選項的價值。

自願性在於第一個命題的情境是「無法自己選擇」的，人要做出的決策叫做「花錢消除千分有之一可能喪命的風險」，第二個命題則是這個風險原先不存在，人的決策是「是否主動承擔風險為了換取報酬」。

因此我們可以看到這個「承擔風險的價值」當中，人在選項的情緒上，偏向認為「主動承擔風險」的價值是高的，「被動消除風險」的價值偏低。

「付出成本/獲取利潤」的差異點出在，命題一是要付出，命題二則是獲利，在心理層面上普遍會傾向希望「付出較少、獲益較多」，成本的概念在本命題當中，即為「風險」。

兩個命題當中，成本（承擔風險）與收益（金錢）、成本（金錢）與收益（消除風險）的估算，顯然以客觀數值來計算，兩者牽扯的利益交換是相同的，不同點在於第一個情境是詢問「願意付出的成本」，第二個情境則是「認為值得獲取的利益」，這是因為上述提到的決策者具有認知上的傾向，因而造成他們做出這樣的判斷，同樣也是非理性的因素之一。

在上面的命題當中，我們談完了一個對於決策影響甚大的要素，也就是受到情緒所影響的傾向認知，例如希望獲利大的渴望、認為主動承擔風險應該換取更多利益的心態等，接下來我們要來談論另一個在決策中會影響「有限理性」的要素：經驗法則。

關於經驗法則，我們先來說一個小故事，某甲出門到家附近的豬肉攤購買豬肉的時候，總是會經過一條巷子，那條巷子當中，有許多的野狗，這些野狗每次都會追著某甲，讓怕狗的某甲覺得很可怕。

每天某甲只要出門買豬肉，經過巷子的時候，野狗都會一直追著某甲跑，某甲覺得狗追著他跑是因為他買了豬肉的緣故，並且覺得每次經過巷子就一定會被野狗追著跑，於是某甲決定，以後不買豬肉，走路的時候也避免經過該條巷子。

我們來看某甲的決策歷程，一開始是因為產生了一個「問題」，而某甲決定解決這個問題，此時我們就稱作「決策」，某甲在進行決策的過程當中，他先猜想「被狗追」這個問題產生的條件，他認為條件是「買豬肉」與「走進小巷子」，這是因為他的過往經驗當中，都滿足了這些條件。

但是這個問題的原因並不一定是因為這樣的條件，這些條件之所以會被某甲認為成立，是因為這些條件與情境具有連結，於是就產生了一個「歸因的制約性」，在過往經驗當中與情境具有連結性的因素，可能就成為了歸因，這點可以用一個理論來解釋：古典制約。

古典制約的原始實驗是用一隻狗的餵食進行，配合著鈴聲給予食物，而狗每次聽到鈴聲就會連結到「供應食物」這個動作，原先沒有關聯，卻會相互伴隨，同時發生，因而這兩者針對狗來說就有歸因的作用：「聽到鈴聲」=「有食物吃」。

同樣有針對人的實驗印證了這個原理， 讓一群受測者，扮演參加面試的人員，參與兩場面試，第一場面試時氛圍輕鬆，面試者獲得肯定的成分較多，桌上放著藍色的筆；第二場面試時氣氛凝重，主試者咄咄逼人，讓面試者備感壓力，桌上放著黑色的筆，在實驗過程當中筆的位置都是明顯讓受測者能夠注意到的。

兩場面試結束後，施測者要求每一位受測者在一張紙上簽下自己的名字，受測者有藍、黑兩種顏色的筆做選擇，而大部分的受試者都選擇了藍色的筆，從這點我們可以看見一件事，即使筆的顏色與面試的過程、氛圍沒有絕對的關係，可是在受測者的記憶當中，筆的顏色顯然是與該場面試連結的。

如果兩件事物同時出現，但在於邏輯上無法成立因果的關聯性，如筆的顏色與面試，那麼會有制約連結與聯想，但是不會產生歸因的作用。

回到上述某甲被狗追的例子來看，某甲買肉且經過巷子，某甲被狗追，這兩個條件是可以歸結出因果關係的，某甲會認為「因為我買了肉並且走過那條巷子，所以狗會追我」，於是某甲不買肉、不走巷子是因為他認為可以解決問題產生的「原因」。

可是客觀來看，並沒有足夠的證據支持某甲的歸因，以客觀的說法，我們只能夠說「在某甲過去的經驗中，當某甲買肉經過巷子時，會被狗追」，但某甲的歸因直接影響了某甲的最終決策。

這是一種慣性的思維模式，在每個人身上都能夠看到，造成越深刻印象、次數越多，在經濟行為上可能是損益值越大的過往經驗，人會傾向認為越為可信。

再舉一個經濟行為的例子，某乙決定購買一張股票，一開始進場（買進）就重壓（張數多），某乙決定好策略後，在過了幾個月之後某乙的預測失準，原先看好的股票卻賠錢了。

某乙之後再考慮投資股票的策略時，自然就會認為過往特策略是失準的，即使客觀上來看在不同的情境之下適用不同的策略，說不定這個策略能夠在另一支股票上獲利，但是某乙這麼做的決策就會受到過往經驗的影響。

過往經驗的影響並非不好，我們也常說要在失敗的經驗當中吸取教訓、改進不好之處，受到過往經驗所影響的正向例子可能是採用了錯誤的行銷策略，抓到錯誤的點，並且在下一次行銷的時候迴避那些曾經的錯誤。

很重要的一點就是「不盲信過往經驗」，而是要理性去看待過往經驗在當時的情境當中，造成的利與弊，加入理性辨析的經驗法則不失為一種決策的有利模式。

透過上述的幾個點，我們可以了解到決策時我們會受到什麼樣的因素影響，在這些影響之下可以透過理性條件做出的決策，就稱為「有限理性模型」，是更符合經濟行為學所產生的決策。

不只在經濟學上會有這些分析與應用，這其實是一種「經濟思維」的討論，同時也是在形塑「理性思維」，即使我們無法精確的做出「最佳決策」，但是善用這些思維工具，我們的「滿意決策」也會能夠獲得更大的收益。