老前輩的談判故事

一個關於專業及格，談判卻任人宰割故事。

已退休的客戶C成了朋友，趁著中秋送禮順道碰面吃飯。C是老前輩，征戰沙場多年，上次和他碰面是二年前，看到老前輩氣色不錯，心裡鬆了好大一口氣，想起年初聽聞他身體有些狀況，他自嘲現在整組壞光光，但現在的他不用像先前那樣忙於工作，能夠神清氣爽專心休養，心裡倒也替他感到喜悅。

邊用餐邊輕鬆聊著，前輩問我是否還跟Ｗ公司有生意往來，Ｗ公司曾經是老前輩任職的公司，後來轉戰到Ｈ公司，我是在服務Ｈ公司時認識前輩，但業界就這麼小，我沒想過當時手上服務的Ｗ公司也有前輩的舊識，當時還跟前輩討教，怎麼跟Ｗ公司談訂單，前輩委婉拒絕我說：「我兩邊都不方便介入，你們自己去談吧！」我雖然有點落寞，但我也理解前輩的思量。

我回前輩：「有啊！不過不是您知道的那個專案，您知道的，Ｈ公司的專案本來是我們跟Ｌ公司一起合作的，但後來有些技轉的合作，所以我們移交給Ｌ公司處理，雖然我們公司和Ｌ公司常合作，交情也不錯，但移交後我就沒有過問了。前輩怎麼突然問起Ｗ？」

前輩遲疑了一秒後說：「我已經退休了，你就當作聽老人說故事。」我點點頭。前輩說：「我覺得你們當初移交這部棋下錯了，因為Ｌ公司雖然專業還算及格，但商業談判完全不行，可以說任人宰割。」我有點茫然的提問：「但據我所知，當初Ｌ公司是老闆和總經理去跟Ｗ公司談的啊！」

缺乏經驗而失守底線的總經理加上被情緒綁架的老闆，註定掉入對方的劇本中。

前輩說：「Ｌ公司當初應該要談完在和你們移交，這樣你們公司就可以跟Ｌ公司一起去跟Ｗ談，因為從頭到尾，你們才是最了解整個來龍去脈的人，你們不是Ｌ公司的人，而且你們知道案子執行後以Ｌ公司佔大部分，所以你們可以比較沒有顧忌的守住底限，才不會讓Ｌ公司被Ｗ公司痛宰。」

前輩繼續說：「Ｗ公司告訴我，他們一喊價，Ｌ公司總經理就退一步，但Ｌ公司總經理商場經驗太嫩，幾句對談，Ｗ公司老闆這老江湖就知道要左打總經理，右掐著Ｌ公司老董來喊價，Ｌ公司退讓的籌碼比Ｗ公司預計的要多，Ｗ公司根本樂在心裡，還不狠狠扒一層皮，我估計Ｌ公司至少損失20%的利潤，這麼重要的談判場，老闆就算出席也不該喊價，派了個太嫩的總經理面對老狐狸，根本大失策。」

我問前輩：「但Ｗ公司也是老闆出來談啊？您不是說老闆不要談？」前輩說：「老闆看到這麼嫩的對手，樂得開口扒皮啊，不然你想想Ｗ公司老闆幹嘛每次開會都帶上他的特助，他不是都說特助也是跟他一起打拼的夥伴嗎？事實上都是特助幫他談，Ｗ公司老闆都是跟客戶建立情感、吃吃飯打打球而已。」我想起當初和Ｗ公司接觸以及後來零星跟Ｗ公司交易的印象，的確每次都是特助在守住那條線，就算Ｗ公司老闆出來，他也都說：「好吧！你就照我們特助說的，別堅持了，工作趕緊做完趕緊吃飯。」

談判場上，每個肢體和眼神都能透露訊息，有時候誰急誰就得讓步！

前輩說：「我告訴你，Ｗ公司老闆做生意的功力還不及他老爸的一半。我那時剛進Ｗ公司，有一次跟著老董跟日本人談生意時，當時老董要擴展公司新產品，所以打算日本買機器，日本人派了三個人來台灣，那天老董就把日本的報價單遞給日本代表說，我們決定要買了，你們看看接下來要怎麼處理，我在旁邊想著，老董都不議價的嗎？換作是你，你會怎麼反應？」

我說：「不議價的客戶最好啊！我當然馬上就謝謝支持。」

前輩說：「但日本人不是這樣的，日本人馬上慎重的道歉說，那個報價單的報價有效日期已經過期了，是他們作業的疏忽，所以他們要先跟日本總公司聯絡，請他們明天出一份新的報價單後，才能接受訂單。」

我一臉疑惑，前輩說：「我當初的表情跟你現在一樣，我想不懂日本人到底想什麼，這時候董事長淡淡的回說，好吧！那你們就聯絡吧，反正這個也不是什麼大錢，就零頭錢拿來買些設備試試開，可能總公司放個三五台，中部分處也放個三台，南部分處下個月開張，也放個兩台好了，沒關係，那就等你們聯絡吧，晚上大家好好吃飯，來一趟也辛苦了。」

前輩說：「老董一說完，我看到那幾個日本人眼神都亮了，對比老董那種要買幾千萬機械，說得像是去雜貨店買東西的輕鬆，我後來問老董才知道，日本人想說客戶不議價，所以想看看是否有機會漲價，老董故意一派輕鬆的放訊息，反倒讓日本人見獵心喜的模樣都展露出來，所以老董心裡就有盤算要怎麼跟日本人下單，反正老董買不買都可以，但日本人被歡喜情緒充滿，有非得拿單的壓力跟總部交代，所以誰急誰就可能讓步。」

談判有時無關輸贏，而是要對方照自己劇本走，達到自己設定的結局。

我恍然大悟，佩服前輩口中這位老董不動聲色的氣魄，我問：「後來呢？日本人接受訂單了嗎？老董真的買十台？」前輩說：「沒有啦！陸陸續續買了四台，第三台和第四台日本人想漲價都沒得漲，還免費來台安裝，我那時候才知道為什麼老董可以把事業做得那麼大。」

我聽完不禁完爾，看來日本人果然被老董反將一軍，前輩說：「談判時，有時候不用說話，從肢體語言、表情就可以知道對方的算盤，Ｗ公司老闆就是從總經理的眼神看得出來，Ｌ公司急迫接單，而且總經理和Ｌ公司老闆的眼神和表情，都看得出來，老闆才握有絕對主導權，所以總經理每退一步，Ｗ公司老闆就對著Ｌ公司老闆多要一步，顯然Ｌ公司在上場前，沒有互相套好招，有時候就算是檯面上吹噓或是說些善意的謊言，也要互相有默契，才不會被當肥羊啊。」

我笑著感謝老前輩說的精彩故事，心中卻暗自慶幸，還好不是我被當肥羊，心裡也默默地為Ｌ公司椈一把同情的眼淚。

生意場上無時無刻都面臨談判，誰該成為主談者，誰該扮演什麼角色，都該在上場前反覆推敲，仔細思量，才能演出到位，有時不是輸贏的問題，而是要讓這場戲照自己的劇本走，得到自己想要的結局。

＃海邊小鎮的工作日誌之前輩說故事篇

＃聽君一席話勝讀十年書果然不假啊