B2B sales如何在疫情中渡過難關?

相信身為B2B業務，在這兩年間有兩種極端作為

你是屬於哪一種呢?

我認為絕大多數B2B業務，在這兩年都不是上述兩種人，也就是在象限的兩端游移。今天我想要開發，明天我覺得開發無效，想放棄。

從我的產業，我的角度來看，放棄開發，與極積開發這兩種作為，只要方向正確態度正確，在這種特殊時刻，如這兩年的疫情造成的商業環境大改變。其實都能得到不錯的效果。

怎麼說呢?

先從放棄開發新客戶的方式來說明。所謂放棄開發，有兩種心態：

不用討論太多，不論對於公司，對於代理商，對於自己。絕大多數時刻不會有好的結果。在艱困環境中沒有尋求突破的人或公司，在現實的商業行為中自然是比較容易被淘汰的。

2. 雖然不開發，但深化與既有代理商的關係，將過往不足之處補足。

既然開發新代理商困難，不如就想辦法強化與代理商之間的溝通管道，提供代理商在拓展業務上真的需要的東西，讓代理商在這段時間可以更深入瞭解公司的產品，並製作滿足代理商銷售所需的行銷材料。

很多做外銷多年的公司會有一個錯誤的認知：代理商應該會主動去瞭解我們的產品。就我的經驗上，這是很天真的想法。問問自己，你有很常去看代理商的網站嗎?你知道你代理商賴以為生的產品品項有哪些嗎? 光是這兩個問題，絕大多數的公司都無法清楚地回答。既然身為業務的我們，都不見得瞭解代理商在銷售的產品，我們又怎能期待，代理商會很瞭解我們的產品?

再者，我們也會誤以為老代理商跟我們合作很久了，他就必然很了解公司產品。尤其很多時候代理商跟公司合作的時間比身為業務的我在公司服務的時間還長，我們會不好意思指導這些老代理商，感覺他好像會比我們更懂公司的設備。但事實上這也是錯的。

看到這邊或許有人心中會反駁，我們都有產品通知給代理商啊，網站也有更新資料，代理商一定會知道。其實不然，簡單的說B2B業務，跟代理商聯繫的窗口大多數老闆或採購，我們提供的資訊可能都到這邊就斷了。

而自家產品能不能在代理商所在國家被銷售，重點是「代理商的當地業務是否了解我們的產品」。即使我們提供了一些所謂的產品介紹，由於代理商國內的業務英文不一定夠好，由於語言不通的關係，你提供的資料他們不一定會認真看，或者看了也沒有很懂。在這種狀況下要這些業務主動去推廣公司的新產品，自然很難有好的結果。

如果還存有疑問，我們可以回頭檢視自己既有的代理商，你會發現許多的代理商，通常都只會賣公司整個產品線的2~3樣產品。再進一步去探討，這個產品多半是初期代理商有派員來受訓，或我們有前往拜訪進行完整業務教育訓練的產品品項。

因此由上可知，大多數從事外銷的製造商，與代理商的之間的信息透明度其實不怎樣，再更深入去看，會發現大多數從事B2B工作的業務與代理商之間的連結、關係，其實沒有自己以為的好。

「問問自己，你跟代理商除了平常生意往來之外，私底下是朋友嗎? 」

如果發現這樣的情況其實也不用氣餒或難過，其實大部分公司都是如此，只是程度的差別。剛好疫情這段時間就是可以好好安排製作真正重新與代理商建立強力的連結的時刻。可以順暢未來的溝通方式、建立實質有幫助的銷售材料Sales tool，認真與代理商面對每一個報價與潛在的訂單。讓自己與代理商的關係不只是詢價-報價的單向關係。如此一來不但在這段時間不會瞎忙或瞎等待，且能夠幫助一些既有代理商度過難關，整體的提升彼此的實力，在困境中能找到銷售的曙光，一旦撥雲見日時刻到來，可以預期銷售可滾滾而來。

這就是所謂放棄開發，但積極經營既有代理商，結果不一定會不好。

接下來我們來講積極開發

在這兩年間，確實也有公司會採用積極開發的策略，積極開發也是有兩種方式

因為疫情打亂了供應鏈，確實有些公司原本的供應商會出現無法順利生產的狀況，這種時候這些公司為了銷售，就會開始找新的供應商，此時廣發開發信可能就會有點機會。亂槍打鳥型的開發方式就是想抓準這樣的時機。

可是遺憾的是，比例上，更多在市場上的公司在這段時間是在求生存。自己都快活不下去了，還每天看到許多垃圾信，怎麼會有心情點開。此方式很積極的，沒用。

2. 重點開發

上面提到的會有一些公司開始找新的供應商，因此重點開發方式的重點，就是要找出這類型的公司，做到精準打擊。上述亂槍打鳥的作法，觀念上是正確的，只是效益太低。補充：不是因為疫情關係所以效益太低，而是本來開發信的效益就很低，如果全心全力做開發信的陌生開發，其實很沒有成就感，實際可達成的成果也很具備有隨機性。

那要如何重點開發? 可以分為主動&被動兩種方式：

【主動】

要執行主動的開發，不是說做就有辦法做的。要平時就有累積所謂的競品名單、競爭品牌代理商名單，潛在客戶名單等。而疫情就是一個時機，讓你在做這件事情可事半功倍。

且即使想用Linkedin直接找到關鍵人物，也是你平時就要累積足夠廣度的人脈，才能構想與對方接觸時，不被Linkedin的人際網絡機制所限制。當然你也可以付費買Premium解鎖進階功能。

【被動】

看到這邊有沒有一些疑問，被動的做法跟積極開發有什麼關係? 不就是網路曝光加強嗎? 有必要在這個時刻做嗎? 如果之前已經有做這些事情，那就保持下去就好，如果之前沒有，那在這種時刻就可以好好的投資。

為什麼?

如同前面提到的，這段時間一定有不少的製造商遭遇到供應鏈的問題，因此這些製造商的代理商，可能手上有訂單，卻拿不到貨，或是有急單卻得不到原廠支援的狀況。為了滿足終端使用者，這些區域的代理商就會開始尋找第二或第三貨源。在這個時期你會怎麼找貨源呢? 當然就是透過網路囉，因此在這段時間投資B2B網站或關鍵字廣告，會比平常更能夠吸引到這些真正有需求的公司。

這兩年間我是兩者都做，既加強與既有代理商的關係，也不放過任何可以拓展新代理商的機會。即使兩年間無法出國進行商務拜訪、業務開發，依然成功開發了幾間新的代理商。

你說疫情對我沒有影響嗎? 有啊，雖然我成功開發出新的代理商，但受限於邊境管制的關係，我只能挑選某些產品別來找代理商。這些產品都是技術含量相對低一些，即使進行遠端支援，相對比較不會有問題的產品。

至於需要高技術含量的設備，雖然是公司的主力產品，但我選擇放慢腳步，不作為最主要的目標。

做B2B業務的都知道要培養一間新的代理商是多麼的困難，若我們在疫情中開發出的新代理商下單了，但設備交貨後因為代理商沒有受過足夠的訓練，以至於對產品不夠了解，對客戶支援不夠到位，很容易這筆訂單會變成一筆無法收尾的銷售，那麼苦心開發的新代理商就可能就此被嚇到，只會下單這一次，更糟的是在市場上留下不好的名聲那就得不償失了。

同樣的我也放棄了某些市場，只挑選比較有機會的市場。

在艱困的時間進行業務開發更需要敏銳的眼光與彈性。本來我們做事做決策就應該靈活並且與時俱進，根據大環境調整策略與作業方式。傻傻地用同一套繼續工作，雖然很努力，但努力是換不到考績的。

身為業務最重要的就是成果。成果沒有出來，我很努力只是自我安慰的詞罷了，不具備任何意義。

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