如何正確預估一間國外代理商隔年的目標營業額? | B2B業務行銷專欄

身為一個外銷B2B業務，應該說身為一個業務，我們的工作就是取得訂單。但要取得多少訂單?

有沒有過看到公司指派下來的營業目標額讓人很驚嚇的狀況? 腦袋完全放空不知道該如何達成?

通常有兩種營業目標的決定方式：

由上而下的目標訂定比較常見於B2C，由店長或是由總公司下達銷售目標額，而這個數字多半是過往銷售額的統計 + 其他可能影響銷售的行銷策略 + 公司營運目標 + 經濟景氣等多項因數加總起來給出的數值。

由於總公司掌握整體的銷售資料，甚至掌握完整的客戶資料，因此在推估營業目標時所掌握出的數字通常不會與現實差異太大。

而在B2B產業，不論是內銷或外銷，比較常見的方式是由下而上的方式來預估銷售額。比較少直接由老闆下令應該取得多少訂單(規模小一點的公司可能會)。主要原因是管理團隊離終端客戶比較遠，較難正確的掌握市場。

不論由上而下或由下而上，到底銷售的目標額要怎麼抓?

身為業務或身為業務主管，我對於目標額的設定，要求要有邏輯性與合理性。

舉例來說：