閱讀｜一開口，就說不

📘閱讀書名

一開口，就說不：談判必勝14策略
一開口，就說不：談判必勝28練習題

📖閱讀筆記｜💡思維導圖

6. 說什麼？──坎普系統的動力：提出好問題

• 提出好問題

7. 怎麼說？──呵護、反詰、連結、再三求證與「線帶理論」

• 呵護
• 反詰
• 連結
• 再三求證
• 線帶理論

8. 靜心打造「空白狀態」──不期望、不假設、不多話

談判者努力淨空內心，呈現空白狀態，等待並接收新資訊、新態度、新情緒，或者任何對手故意或不小心傳送的訊息。透過「空白狀態」，才能獲知談判障礙以及對方眞正的需要。

「空白狀態」的能力，和擺脫「期望」及「假設」的能力直接相關，這是坎普談判系統之中的兩個負面辭彙。人類天性充滿期望和假設，但做爲談判者必須學會擺脫這兩者。

完整筆記見💡思維導圖

📝閱讀心得

這兩本書，是《FBI談判協商術》第四章的概念來源，作者批判學術界以「雙贏」和「YES模式」的無用性，認為談判終究是情感性的，而我主要學習能使用於生活之中的技能，確實那些理性數據分析型的談判書，對於生活沒有太多用處。

書中有許多關鍵字，如：

• 可以「想要」，不能「需要」
• 「使命」及「目標」是成功的要素
• 不要試圖控制「結果」，專注於建立「行為」習慣
• 不期望、不假設、不多話
• 指出痛處
• 願景

我覺得最精華在於「坎普系統的六項動力」：

1. 提出好問題
2. 呵護
3. 反詰
4. 連結
5. 再三求證
6. 線帶理論

也就是提問的技術，用問題來回答問題，而線帶理論是維持情緒平靜，延伸到下一章靜心打造「空白狀態」，也能說是傾聽的技術。

作者這套技術讓我想到《把妹達人》，記得有個概念是「邀請」加入生活，而不是「請求」，例如：我要去看電影，我邀請妳一起去看，就算妳不去看，也不會影響我要去看電影的決定。

這在直銷銷售術中，會用「分享」而不是「推銷」，例如：我分享這產品的經驗，你愛買不買我無所謂，進一步隱含你不買是你的損失。

到了談判這本書，更清楚說「需要」是絆腳石，不期不待沒有傷害，例如：我想要成交，但我不需要成交，所以我不需要委曲求全，影響我的自信與自尊。醫生想要幫助病人，但不需要強迫病人接受治療，就算病人選擇拒絕治療，那醫師也只是尊重並轉向下一位需要幫助的病患。

說簡單一點，就像是將自己做為領導者，對方追不追隨並不在意，沒有必要一定要說服誰，天涯何處無芳草。這個價值觀，就整合了把妹技術、銷售技術、談判技術。而這三者又會回歸到建立「親和力」技術，也就是同理心的應用。

作者寫到「聰明的談判者想用智能凌駕對方，友善富同情心的談判者老想「拯救」對手，侵略性強的談判者則想恫嚇對手。」一位談判者應該不預設立場，靜心打造「空白狀態」，這不就是「覺察」狀態嗎？談判與專注力訓練也有了交集，而這一切準備是為了達成目的，也就是「影響力」。

這兩本可以以《談判必勝14策略》為主，《談判必勝28練習題》為輔，作者各章開頭都有一段短格言方便回想，在思維導圖筆記中也一併統整出來，兩本可互相參照。

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