職海浮沉（十五）行銷通路重整

短期熱度是假象

眼下活躍的市場現況不但擁擠，而且秩序混亂，但在特定產業市場佔有率卻逐年變大，表面看似品牌方為最大得利者。因為經銷商數量多，競相追逐商機，也努力的向上游品牌商表功，自然的；銷售量也會大量提升。

可是，事實不然。在這種情況下的市場，經銷商的獲利會隨著時間流逝；利潤空間轉趨微薄，推廣的熱度勢必也會逐步降低。自然而然，各家的服務水準慢慢變差就不奇怪了。

短視的利益必有遠憂

另外，身處買方的客戶；事實上是有了比較多的選擇，議價空間變大了，所以可以付出相對比較低的價格；獲取同樣品質的產品。這還得要有個前提，就是雖然多方競相提供同一品牌，但不會有偽劣產品出現；濫竽充數的狀況。否則，所有和這個品牌有關的銷售公司和客戶都會是潛在的受害者，最終拖垮的當然是品牌的形象和未來所有的商機，損失將難以估量。

不合理的價格必然捨棄附帶價值

俗話說得好：“便宜的沒好貨”，即便不是買到劣等品，客戶怕也無法獲得品質保證的售後服務。如果是重要資本材的購入，那往後數年的保固責任能否取得，是真正用戶（End-users ）不能不慎重考慮的地方。

另外，工業產品的買賣過程本身就比較複雜，交易條件是伴隨許多技術和規格的要求。如果銷售對象自身的資格水準是低過行業的專業要求，因而，買錯產品，或是誤用錯誤規格；導致相關聯的生產器具受損；而影響了工廠的生產，那問題就嚴重了。

特別的買賣關係或蘊藏弊端

簡單說來，現況就是在眾多可為的產業，現有的各級經銷商都集中在幾個大家熟知的行業，衝鋒陷陣，呈現出互相爭奪客戶的大亂鬥狀態。由於本地特有的商業生態，個別公司或是特定的銷售人員和買方的特殊歷史或利益關係，有時候連原廠的人士親訪；做溯本清源的解說都不會有用，真的很難！

我慢慢理解了，不能捨本逐末。我得正本清源，讓所有利益關係者都找到妥善的位置，對所有客戶做出負責任的鋪排。

檢視經銷商真正的實力和意願

首先得先標定當前被認定的有利可圖的產業，接著重構銷售通路。還有一最重要的工作，就是大家一起對客戶做出分級。分級的做法其一，以現有發生中的購買能量為評量基礎，其二，以個別主觀認定的購買潛力做第二道考慮因素。如何彙整呢？很簡單，要求他們列出想要負責的客戶名單，採購現況，預測的採購潛力。盡量的寫，沒有寫到的；或是不願透露的，就視同非自家客戶。如此下來，就一切攤在陽光下了。

我也早就預想到，會有很多重疊的客戶，那就是我的責任了。處理起來其實不難，因為所有各家的購買歷史紀錄，尤其過去購買過的產品內容，全部在集團資料庫裡。兩相比對，很容易看得出誰說的是真實的，誰的是灌水，一目了然。

有序的量與能組成了全新通路結構

話說；買家因購買力被分級了，賣家不也因銷售能力；會有大小之分吧！貨源來自品牌方，當然很容易做出排序。接著就是通過協商，將通路依照產品類別，行業屬性，地理區塊，融入已經成形多年的購買力大小咖; 做一重新組合。原則是確保他們既有的得利，避免平行的競爭再現，希望重定的秩序穩定現狀，期待導入新視野，再許老朋友們；在集團的大傘之下有一個更好的未來。