2023-11-15|閱讀時間 ‧ 約 23 分鐘

【華頓商學院最受歡迎的談判課】1-淺談至關重要的目標設定與掌控

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「有折扣嗎?」

「這是當季商品沒有折扣喔!」

「買多一點可以打折嗎?」

「目前已經有打折了,您再多買??元,我再送您XXX」

「…..好」

 

過往失敗的談判,都是因為目標出了問題

不是談判前,目標設定錯誤

就是談判時,被對方離了題,導致整場對話都是針對離題的話題討論

或是談判後,自我的安慰,通常會說:「還好我們有拿到….」

不過,往往這個拿到,跟結果一點關係都沒有。

針對目標,<<華頓商學院最受歡迎的談判課>>給了幾點建議:

1.談判的一切都應「明顯」把你拉進那次談判的目標,否則毫無意義。

2.談判過程中,要經常檢查自己目標,就像開車,隨時掌握方向盤一樣。問自己:「我的行動符合達成目標嗎?」

3.要確認對方的目標與需求,避免自己因短期目標,而犧牲長期利益。

4.反過來說,除非對方利益與你的目標相符合,否則你不該追求「雙贏」。

除了以上,實戰中可以再思考:

1.設定目標的「替代目標」,避免對方一次不行,就談僵。如:每月繳房租無法便宜,就一次繳一年可否便宜?若無法便宜,就要求一年繳一次,降低壓力?

2.思考「對方利益點」,讓你的目標與對方利益點結合。

3.給予對方「尊重」,詢問對方:「怎麼樣才能?」。

4.給予對方「歸屬感」,關心對方。

5.製造「談判空間」,先談次要需求,做一個退讓,再談價。

6.綜合以上,再給予對方「決策權」,詢問對方:「可以嗎?」

所以,關於一開始的個案,或許可以說:

替代目標~「那我買多一點,可以 送我xxx?」

對方利益點~「我在google評價給你好評,可以便宜嗎?」

尊重~「在什麼狀況才能便宜呢?」

歸屬感~「你今天一定很累吧?」「謝謝你還花時間服務我」「因為我很想跟你買,但我預算不夠,可否再便宜一點呢?」

談判空間~「我很喜歡這個顏色,尺寸有再大一點嗎,因為我要裝xxx」(前提要確認沒有)「如果可以便宜點,我就買」

決策權~「我想在這裡跟你買,你覺得可以怎麼做呢?」

 

--談判就像流水,變化莫測,可靜可動,可強可弱,不硬來--





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