【哈佛法學院的情緒談判課：只重辯論，不重同理，贏了面子，輸了底子】

「不懂情緒，請站起來離開吧!」

賞識、親和感、自主、地位、角色是人類的五大狀態維度，而這些狀態特別容易引發情緒的產生。

過往，身邊人總會教我們:

「不要生氣」....怎麼可能!!

「直接面對憤怒，直球對決」....談何容易!!

「忽略你的脾氣吧」....屁話!!

既然做不到，我們就應該學習"應用情緒"。

本書作者是由「對心理學有興趣的談判專家」與「對談判有興趣的心理學家」共同撰寫，教我們從談判與心理去影響他人，拿到更多。

其中「對心理學有興趣的談判專家」是查理蒙格推薦書籍《哈佛這樣教談判力》的作者。直到2012年過世前，他在哈佛法學院任教超過40年，他以利益為出發點的和平談判，從商業糾紛到國際衝突的各種分歧,並為中東、中美洲和平做出重大貢獻。他參與培訓西點軍官兵和學員認識衝突，教授如何在戰爭與和平中運用有原則的談判工具。

這位經驗豐富的先人，為我們留下這五大情緒工具，讓我們由內而外提升影響力。

本書分成5大部分:

1.認識情緒

2.如何主動回覆這五大情緒

3.處理情緒的實用建議

4.總結

5.重點整理、詞彙說明、參考書籍與附錄

若你時間不足，可先專注於第2部分(如何主動回覆這五大情緒)，看完即可對本書有概括性的了解，並可將文中策略，拿來就用。

本文會以"親和感"作為整理，因為一個人的親切是走在談判之前，這也是談判至關重要的第一個氛圍。

​▋寫在前面的故事

談判工作坊總是會以"阿手把"遊戲開場:一定時間內，誰壓倒對方最多，可獲勝。過程中以合作競賽的組合都能贏得最後積分。

​這個故事指出，過去談判總把對方當敵人，導致談判時間攏長，不容易達成協議。

而「合作」是其中解法​。

親和感定義：對方由衷關心我們的利益

「零和博弈不是無限遊戲中的最佳解」

​▋如何建立親和感

(1)找尋結構性關係

-既有連結：年紀、職位、家庭、背景、宗教，共同興趣。

-建立非正式連結：刻意在共同朋友處偶遇。

-非正式介紹，請對方直呼你大名:用稱呼降低心防。

-私下指出對方訴求的重要性:透過語言，提升對方的信任度與安全感。

-提出兩邊訴求的共同價值:建立共同目標。

-讓對方幫自己一個忙:透過認知失調，讓對方因為幫了你，而產生正面印象。

-在非正式場合舉辦活動:降低緊張的氛圍。

(2)縮短談判個人間的距離

-面對面交談，不只是用訊息或電話溝通。

-分享你真心關切的"私事"，會讓人覺得親切。

-保持聯繫，建立情感。

-召開少人的私人會議，降低溝通的複雜性。

​▋保護自己不被別人的親和感(或類似情緒勒索)操作:

（1）決策前停一下，刻意理性思考，用證據說話

（2）直覺感受，若自己答應或拒絕，內心會有什麼正面與負面感受

​▋寫在最後

​馬克思:「時間是人類發展的空間。」​

每個人一天都擁有"24小時的胃"

但每個人吃不同食物，人生樣貌也迥然不同

​有些人，愛吃垃圾食物

有些人，愛吃知識美食

​某些人，喜歡吃很飽

某些人，喜歡空腹​

那到底要吃什麼?怎麼吃?

這沒有正確答案​

若你能嚐試「活在未來」

挖掘自己想要的樣子

找到適合的食物吧!

人是談判成功的關鍵，若想失敗，就忽略對方的感受