職海浮沉（六十三）不一樣的世界

我的世界，就是我眼睛裡看到的週遭；以及我對那一切的想法。而這些想法是受到我主觀的解讀，因為；人事物；尤指情勢現況，很多都是我所思所為形成的當下狀態。我會有自己的見解，還有；必要的諒解。

職場的境遇也是一樣，我來自一個習慣了好幾年的場域，對於那個世界，一切都是理所當然的存在。來到新加坡以後，我就正式暴露在一個全新的職場世界。這裡面，不論是圈內或是圈外，所有“別人”關係的認識，和必要的梳理是擺在我眼前必須面對的課題。

就以遠東地區；主要生意來源的各國經銷商，我就須很快排出先後順序，逐步做出現實的連結。於是; 我很快飛到各主要市場；先做蜻蜓點水式的訪談，也很快讓我看到這個世界，它和我來的地方；實在是很不一樣。

印尼

東南亞最大的市場，人口將近三億，市場規模最大。雖然華人的經濟實力不小，但是印尼人控制的經濟版圖還是具有龐大的影響力。歐洲總部可能是我還在唸小學的時候；就已經把獨家經銷權給了一家本土公司，到當時；也傳到了第二代了。

他們做得有多出色就暫時不予評論，從定期的報表數據；我就可以推估大略的狀況。不負責任的評論，幾乎可以馬上寫下“公司老化，作風老派，新一代接手出現管理斷層‘’。最令人驚訝的；我新加坡同事從來沒人明白點出的，當地華僑企業不太願意跟這家本土公司交易（歷史上，印尼出現過幾次排華的動亂）。

當地的華人企業；寧可間接從別的國家或別洲輾轉購買我們的產品，對競爭力而言，這是很不健康的。我想，我們這樣的通路安排；是給了競爭對手很大的空間，要說少拿三成左右市占率；並不為過。我這大夫，幾乎可以立刻診斷出他們業績停滯的原因，我也想；要開出解方應該不太困難。

可是，這從來都不是個議題，這種情況也已經二十幾年了，地球仍然維持自轉，照樣日出日落。所以，印尼市場的初步報告幾乎已經完成。句點（Period)。

泰國

遠溯自二戰之後，許多瑞士製造業都跟著瑞士大貿商揪團進軍亞洲，後來也順利成章把代理權交給這種巨型的貿易公司。

這類巨型貿易商生意種類龐雜，單以工業類的代理品牌，最少有五十個。在他們發出的的紙本行銷出版品；要想找到我們自己的商標，恐怕也得花個幾分鐘時間。我抓抓頭皮；在想這不很像是雜貨店嗎？運氣好時；上門的客戶心想來買醬油，看看架子上有一個包裝不錯的別家醬油，價格好像也不錯，就買來試試看。我納悶，我們的生意能這樣做嗎？

再則，我覺得他們只挑好東西，也就是只銷售容易獲利的項目，其他的就束之高閣。這裡的矛盾點是；他們公司是我們在泰國的唯一通路出口 (Outlet)。假想我們是一家加工食品的公司，產品包含醬油，罐頭，泡麵等等。而他們只想賣醬油，其他的沒興趣。做為通路負責人，又將如何自處？

他們這情況已經二三十年了，我們公司在亞洲也歷經兩三代經理人了，還是維持著這樣的狀態。我不得不懷疑，是我的認知有誤？還是偏差？我曾問過幕僚同事，得到的答案真讓我“驚駭”，我都開始懷疑我的職涯人生了！

越南

當時越南政府很是羨慕亞洲北部市場的迅猛發展，也跟著做改革開放，只是；晚了大約二十年左右。當然；一切的政策都還在政府手上控管。於是，有關係，有力的當地人士就是外商急於拉攏的對象。

我們那公司，也不例外，也弄來有力人士‘’不具名‘’代理當地的生意。那對於公營事業生意的獲取，也許有它的優勢。但是對於私營和外商的生意我自己是存疑的。更糟的是，那個委託的本身不論效益如何，承諾的地區利益就是有形的固定成本。那就是當地生意結構的基礎框架，在我轉調新加坡之前，已經行之有年了。

才這麼一圈下來，我不得不承認，我可能是孤陋寡聞了。之前；自認我對亞細安市場（ASEAN東南亞國協）是有相當程度了解的。也預想，個別市場會有它獨特的地方，可沒想到會有這麼不尋常。這真的是一個很不一樣的世界，至少；對我們公司的生意展望而言。