好書推薦 | 如何讓人聽你的

這不是教你說話表達技巧的書

這是一本讓我們可以看見文字細微差異的書！

「你可以省錢的5招」比「省錢5招」的貼文成效來得高

👉因為加上「你」，暗示貼文與讀者切身相關

「你可以當我的小幫手嗎」比「你可以幫我嗎」更可能讓小孩起而行

👉因為把行動變成一種身分認同，聽者便會採取與身分相符的行為

「前住戶抱怨過鄰居嗎」比「前住戶沒有抱怨過鄰居吧」更容易讓房東吐實；

「這產品有什麼瑕疵嗎」比「這產品沒問題吧」高50%機率讓賣家坦承

　👉當對方愈有動機隱瞞訊息，愈要避免在句中加入錯誤的假設。

說「你推薦」一樣東西 vs. 「你喜歡」一樣東西，成功機率高上32%。

就是以上這些例子，讓我產生好奇閱讀這本書。這本書講的是文字力量，不論是說話的文字或是書寫的文字，一點點差異就能生產截然不同的效果，相當有趣。作者是賓州大學華頓商學院的行銷教授，著有暢銷全球的《瘋潮行銷》、《如何改變一個人》與《看不見的影響力》。

本書

• 解讀了客服電話，發現了哪些遣詞用字可以提高客戶滿意度
• 剖析了人際對話，明白了哪些交流會進行得更順暢
• 細究了網路文章，確認出了哪些寫作風格可以鎖定讀者的注意力
• 檢閱數以千計的電影電視劇本，判定了何以哪些能夠賣座

日常生活或工作上，為何明明大家說的都是同一種語言，卻常發生聽不懂的或誤解的狀況呢？作者提到心理學很有名的「知識的詛咒」，意指「人常會用自己的知識量做為基準點」，我們會假設其他人知道的跟我們一樣多，在這種預設下，我們常會用縮寫、簡稱和各種術語來進行溝通，久而久之，我們開始把話說得越來越讓別人聽不懂🥲

📌善用具體性

作者歸納出6種為我們提高勝率的文字力量，「善用具體性」這一章節，教你何時該具體、何時該抽象？

• 「具體」的語言可以有效幫助理解。或當你想要讓人覺得你有認真在聽，你的用詞就要「具體」
• 但當你要描述一家公司的成長潛力時，「抽象」的語言會是更好的選擇。

作者用新創公司來舉例，當你要讓人家充分知道這家公司是做什麼的，你就必須描述具體；但當你希望創造一個願景，說服天使人投資你時，抽象的言語就能大大增加你被投資的機率，因為我們要讓聽者感受到我們是有遠見的夢想家。所以，具體或是抽象哪種比較好？取決於我們想達到的「目的」。

又好比面試，當你說明你過去的成功案例、成功克服哪些挑戰，你就要說的具體；但當你要給人家一種「我就是最佳人選」「你沒錄取我是一種損失」時，你就要說些抽象的言語來打動面試官。

Tips：

• 當你想把話說得具體一點，就把重點放在「如何」
• 想要抽象一點，就把重點放在「為何」

📌從數萬則亞馬遜評論發現「情緒性」語言的力量

作者舉了兩則餐廳的評論

餐廳一：這個地方超讚，在這裡吃飯是種享受。

餐廳二：這個地方很完美，值得一訪。

猜猜看，哪一間餐廳的訂位比較踴躍？

答案是餐廳一，因為「超讚」比「完美」來得有情緒性，「享受」也比「值得」來得有情緒性。

當一間餐廳得到的情緒性評論越多，訂位就越踴躍。一部電影得到的情緒性口碑越多，票房表現就越好。一本書得到的情緒性書評越多，銷量也會越漂亮。

為何麼會這樣呢？

因為使用情緒性的語言，代表說話者的態度比較強烈，就能對他人產生更大的效應，這樣的語言對「享樂型」的事物特別有幫助。

然而，如果是對「實用型」的物品而言，情況就相反了，對刮鬍刀來說，情緒性會產生反效果，帶有情緒的評論參考價值低，也會讓消費者的購買意願更低。（這些insinght讓我覺得很適合應用在寫業配文、推廣商品文～笑）

📌啟動「不確定性」讓聽眾的注意力不渙散

不管是內容創作者、出版社、甚至行銷公司，所有人都在競逐注意力。因此現在的文章充斥者各種「點擊誘餌clickbait」的標題，例如「讀完這篇文章前，千萬別續訂Netflix」。但這類的標題雖能抓住注意力，卻無法「維持」注意力，因為當你點進去閱讀文章，隨之而來的就是大失所望，文章內容根本不如標題說的那麼厲害。

吸引注意力vs.維持注意力差別很大的，透過各種實驗發現，情緒性的語言尤其能夠增加讀者的黏著度，但某些情緒其實也有反效果，一篇讓人焦慮的文章vs. 一篇讓人悲傷的文章，前者讓人讀完的機率要高出百分之30。因為你不知道接下來會發生什麼事情，而且你很擔心壞事正在等你。

不確定的情緒會促進「黏著度」，能召喚出（焦慮、驚訝）這些不確定情緒的語言會帶領讀者往下讀。因為讀者不確定接下來會發生什麼事，他們會想解決自己沒弄懂的問題，你打開了讀者的好奇心。

只要用對語言，我們就可以在任何事情上激發出人的注意力。

📌「相似」與「相異」的力量

研究結果發現，語言相似性可以型塑工作上的成功，語言風格與同事們較相似的人，會有3倍的機率獲得升遷也能獲得更好的評價、更高的獎金，因為這代表你在新公司適應得很好，使用類似的語言可以促進對話，讓人覺得彼此是同一國的，有助於人與人之間建立起好感/信任感。因此，從語言的相似性就可以讓公司區分出哪些員工會在公司長久發展。

但凸顯差異性也是很重要的，例如有差異性的歌曲更受歡迎、有差異性的商品也更受到注目，因為差異性讓人更有記憶點，也更有創造力。作者強調「相似性」與「相異性」沒有絕對的好壞，取決於你所處的情境重視的是什麼。

這本書運用很多實驗案例，讓你發現文字中最細微的差異，相當有趣，即便這本書是翻譯書，我覺得讀起來仍很有感覺，推薦分享給大家，尤其是喜歡創作寫文的人。

這個時代的我們，常過於專注於自己想說什麼，而忘記思考要怎麼把這些東西好好說出來。有時只要改變語言或文字一點點，我們就更能增加自己的影響力，把事情推往正確的方向。

以上簡單心得分享，如果喜歡，拜託幫我按一個愛心❤️（每一個愛心都是我閱讀與分享的動力）。如果這篇文章有幫助到你/妳，歡迎訂閱我或贊助我，給我小小的鼓勵✅