【錯誤的定價害團隊差點解散，我學到的一堂行銷課】

── 米其林西餐廳絕不能擺攤賣滷肉飯❌

󠀠

我以前有開過一個行銷品牌，委任出去給外包夥伴代操，經驗還滿慘痛的，差點弄到團隊解體。

󠀠我記得很清楚，當時的設定是這樣：既然我有首席大廚的實力，怎麼可能賣不了好吃便宜的漢堡？

󠀠所以，我就開出類似這樣的售價方案，想說要「搶進」市場：

󠀠

・輕量方案 3,000 元初階體驗

・中階方案 5,000 元完整套餐

・豪華方案 9,000 元尊榮服務

󠀠

裡面的項目，繁雜到我自己都忘了。如果人家問說：中階方案包含什麼？

我背不出來．．．

󠀠但不用等到客戶問，因為我的錯實在太大了。

󠀠便宜的漢堡，最後一份都賣不掉。

󠀠市場，是對的；顧客，是對的；只有你是錯的。

󠀠

這是我的原則：「永遠不責怪市場。市場永遠正確，只有你的策略出錯。」

󠀠我的方案可不是亂發明，是經過多次市場調查、確定有需求才開出來的「菜單」。

󠀠會導致「翻車」可能有 101 種原因，但我學到最重要的一課，叫做

「定價，即定位」。󠀠Pricing is positioning.

（延伸閱讀：文案作者的基本素養：接受讀者「不讀」的雅量）

▋行銷，從定價那一刻就開始了。

󠀠

你看：Tiffany 蒂芬妮、Chanel 包包，有跟人家玩打折嗎？沒有！

󠀠全新的 Chanel 荔枝紋羊皮包，如果我賣台幣 $299，你怎麼想？

󠀠（哈囉？是有事嗎、這假貨吧）

󠀠Chanel 一旦打折，品牌價值將蕩然無存。

󠀠它會變成和夜市款、和地攤貨放在一起比「CP 值」。

󠀠

因為買家心理學是這樣的：「高價，意味著高品質」。

󠀠但低價，絕不等於撿便宜，低價意味著「劣質」。

󠀠這句話看起來沒什麼，但我真正遇到的時候，一輩子都忘不掉。

󠀠

在「副牌」得到第一筆客戶洽詢的時候，我記得很深刻
我很用心的說明操作策略、為什麼可以給品牌莫大幫助、成功案例和過人技術⋯⋯我覺得對方聽完這些，肯定等不及要「匯款」了。

󠀠

沒有。

對方的窗口在週末時和我說：請你週一帶簡報到我們辦公室。我們老闆想「比價」。

󠀠沒錯，客戶對我分享的技術，一點興趣都沒有。

󠀠

他請我像業務去跑一趟，為了賣 3,000 的方案給他「比價、試水溫」。

󠀠但我算一算：扣掉車資、扣掉整理簡報和溝通的時數，這個專案已經差不多沒錢。

󠀠

▋他沒錯，是我錯了。

󠀠

如果你用無菜單料理的編制，菜單卻走低價滷肉飯路線，就是品牌定位的大錯誤。
這不但賺不到錢，還會被嫌。

󠀠

你用頂級食材和專業大廚們精心琢磨出來的精緻料理，會被放在滷肉飯旁邊「比 CP 值」。

這個品牌燒超多錢，卻一單都沒有接到。

󠀠當我把方案定回合理的高度，我自此只得到兩種答案：1. 預算有限、2. 成交。

󠀠沒有人再去「討 CP 值」、也再也沒有人說過：「來辦公室比價」。

󠀠這和我學到的買家心理󠀠學，簡直一模一樣。

󠀠

定價，即定位；行銷，從定價就開始了。

󠀠󠀠但這堂課，是我在市場上繳完學費，才真正學會。

（延伸閱讀：速讀《逆思維》）