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做好2件事，就可以展現BD最重要的價值

Alvin/林渙恩 - 數位職場觀察者

2020/03/21閱讀時間約 3 分鐘

Omnichat 台灣夥伴們

簽約很多經銷夥伴，業務拓展就會一路順遂嗎？

Hi 大家好，我是Alvin（阿文）

BD和Sales在目標上基本是相同的，最終的目地皆是要讓公司獲得營收上的成長；差別則是在作法上的不同

Sales靠自身能力主動與客戶達成合作
BD依靠經銷伙伴被動獲得合作客戶

因此對Sales而言，每天最重要的就是不斷接觸新的潛在客戶並與其簽約合作；不過對BD而言，最重要的也是不斷接觸新的經銷夥伴並簽約合作嗎？答案恐怕不是這麼簡單。

因為Sales與BD的職務內容存在著本質上的差異，對Sales而言，最重要的是讓客戶了解商品的價值後願意買單，售後服務就由公司的AM接手，Sales則再專心簽約下一個新的客戶為主；而BD則是除了要讓經銷夥伴的決策者了解商品價值之外，也必須讓他的執行者們了解商品之於他們客戶能帶來什麼樣的附加價值，並且在不會影響太多既有銷售模式的情況下成功融入我們的商品在他們的銷售方案裡。

講到這邊相信大家漸漸了解到，對Sales而言，你努力多跑一家，就有機會多簽約一家；那對BD而言呢？你必須先清楚：

BD 不是一份你努力就會有收穫的工作。

原因很簡單，因為你無法單靠努力就讓經銷夥伴全心全意幫你賣商品。因為經銷夥伴的公司內部本身就會有很多的事情需要溝通協調與解決，這些內部的問題常常是BD在合作推廣上常會遇到的挑戰，我這邊整理出自己在BD推廣上常遇見的3個難點

經銷公司本身擁有3種以上的服務可以銷售
經銷公司的Sales在銷售上會以高獎金的商品為主
經銷公司本身人手不足，無法有效推廣更多服務

這些內部狀況，各位看起來是不是覺得自己根本無法掌控啊？就算與經銷夥伴簽約合作了，感覺也只能聽天由命，由經銷夥伴賣一套我們當賺到一套？如果上述3個難點無法有效解決或是想辦法解決的話，回頭看看這篇文章一開始提到的

簽約很多經銷夥伴，業務拓展就會一路順遂嗎？答案肯定是否定的。

BD推廣合作的重點不是在數量的多寡，是在經銷夥伴的「質量」。如果想提升經銷夥伴的質量，就取決於 BD 能產生的「價值」，而 BD 的價值就是「協調」，在自家公司和經銷夥伴之間協調，看能取得什麼樣的資源與空間。

因此當遇到上述3個難點的時候，我認為BD最重要的就是做好2件事情：

增加信心，善用陪訪直接讓經銷夥伴的 Sales 看見商品的價值
展現誠意，主動幫經銷夥伴爭取更多的分潤，寧可自己少拿

BD一定要切記，我們帶來的合作關係肯定是希望長長久久的，與其讓經銷夥伴的決策者在後面推著執行者，倒不如我們直接與Sales一同站在前線，主動幫Sales建立銷售的信心，藉著由下而上的管理，自然可以讓經銷夥伴的決策者看見 BD 的付出；如果可以，BD 也需要展現合作誠意，在一個長久穩固的合作關係下，除了要對經銷夥伴抱持著信心之外，些許的讓利也不嘗是一個可以參考的有效方式。

BD 的價值就是協調，在有限的資源底下協調到（服務採購者、經銷夥伴、自身公司）三方都滿意！

這篇文章，是我真實的新創BD工作心得，如果你是數位行銷公司、社群服務公司或是數位媒體工會／公會，都非常歡迎與我聯繫唷，在面談過後相信彼此都將會發現一個全新的合作機會！

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