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【說服力專欄：你當下認為重要的事，根本沒那麼重要-影響世界的重要概念：聚焦幻覺】
更新於 2022/06/27閱讀時間約 1 分鐘
撰寫日期：2022.06.20 作者：FAHAHA｜翁順法
丹尼爾 · 康納曼（Daniel Kahneman）是世界著名的心理學博士，2001年因為「展望理論」獲得諾貝爾經濟學獎，並在2011年出版世界暢銷書：《快思慢想》，逐漸奠定在學界的地位。
有學者詢問丹尼爾 · 康納曼，有沒有哪一個具體的科學概念，如果我們正確理解，最能夠改善人們對世界的了解。後來丹尼爾 · 康納曼以一篇五百字的文章「聚焦幻覺」作為回覆。
「聚焦幻覺」在我們的生活中無所不在，尤其廣告、媒體更是透過這個「幻覺」影響我們的思考與注意力。
了解這個概念，不僅可以更有意識地面對無孔不入的說服訊息，也可以透過這個人的「不理性」，才創造更好的生活和關係。
這篇文章有三個重點：
1. 什麼是聚焦幻覺？
2. 如何運用聚焦幻覺，提升說服力？
3. 聚焦幻覺對我們的影響，及如何更聰明的生活？
準備好了嗎？繼續往下閱讀吧！
一、什麼是聚焦幻覺？（focusing illusion）
康納曼用一句話告訴我們什麼是聚焦幻覺：
丹尼爾 · 康納曼（Daniel Kahneman）「任何你當下思索的事， 都不如你認為的重要。」
在著名漫畫家呆伯特的暢銷著作《超越邏輯的情緒說服中》，也告訴我們：「切記，讓你最費心思考的想法，會自動且非理性的在心裡提高它的重要性。」
換句話說，就是只要你投入心力在某件事上，就會覺得它的重要性比其他事更高。
1. 聚焦幻覺的生活案例
（無政治立場，僅舉例說明聚焦幻覺）
在2020年總統大選的時候，剛上任的高雄市長韓國瑜投入選戰，衝擊選情。四年一度的總統大選，加上新聞媒體瘋狂使用「亡國感」這個詞彙，也引起大學生返鄉投票的熱潮。
當時學生會的夥伴也如火如荼討論投票議題，說要一起搭車返鄉投票。我躲在旁邊，都不敢說話，因為投票日我和女友要久違出遠門郊遊。
雖然躲在旁邊不發聲，但我還是被問到了。當他們知道我沒有要回台南投票時，非常震驚和生氣，一開始有人還以為我是沒錢搭車，說要給我錢。
我說我不知道要投誰，有人說那你就要去了解，講了一堆資訊給我聽；我說我對選舉沒有興趣，有人罵我是中共同路人，如果某候選人當選我也要負責……
我當時覺得莫名其妙，因為對於當下的我來說，跟熱戀的女友出門重要多了。
當時身邊也有一些家人、朋友鼓吹投票。喊著「今天不投票，以後沒票投」、「你要民主自由，還是九二共識」之類的口號，但當我詢問他們什麼是「九二共識」、「反滲透法」時，說得出來的人也沒幾個。
很明顯，他們平常其實也沒有關心政治。只是因為最近大家都在討論這個議題，所以他們的注意力被引導到投票上，也認為回家投票是最重要的一件事。
而我因為熱戀期，巴不得每天和女友黏在一起，注意力在女友身上，當然女友的重要性就遠高過去了解更多選舉資訊。
這是人的不理性：你把注意力放在哪，就會覺得什麼是重要的。
如果你覺得我很不成熟，選舉等國家大事怎能和小情小愛比較，我換個說法。
假如很不幸的，你家有人在選戰前生重病住院，生不如死，這時你根本不在意到底誰當選，你只會覺得身體健康比什麼都重要。
2. 你的重點，不一定是別人的重點
當我們認為一件事情極度重要時，出於關心、熱情，會想要大聲喊出來，讓身邊更多人了解它的重要性。
舉例來說。你認為投票重要，就會說不投票有什麼可怕的下場；你喜歡音樂，就會說音樂能撫慰人心，提升幸福感；你熱愛簡報，就會說簡報是職場必備技能，大家都該會……
你會因為投入注意力，因而放大關注事物的重要性，並且將它當作許多事情的起因。
但要知道，那是對當下的你重要而已。沒有投票，明天太陽還是從東邊升起；沒有音樂，許多人還是快樂的活著；不懂簡報，明天還是得去公司報告。
對多數普通人來說，沒有做什麼事，其實沒有那麼大的關係。因為你關注的重點，並不一定是別人的重點。
二、如何運用聚焦幻覺，提升說服力？
前面我們知道，把注意力放在某件事時，就會賦予它過高的重要性。反過來說，想要讓別人重視、喜歡一項東西，就要讓他把注意力放在上面。
影響力大師，羅伯特‧席爾迪尼（Robert Cialdini）在名著《鋪梗力》中，告訴我們：「顯著的事物會被看得過於重要，而注意力焦點會被視為事件的起因，因此，如果溝通者能夠將受眾的注意力引導至挑選過的訊息，遊說時便可取得極大的優勢。」
而美國前總統川普，就是善用此說服技巧的箇中高手。
1. 川普競選的注意力說服策略
根據《超越邏輯的情緒說服》這本書，川普非常善用引導注意力，來提升重要性的說服策略。
他的作法如下：
- 提出方向正確，但卻「誇大事實」，或「與事實有誤」的說法
- 等待人們注意到誇大或是錯誤的部分，並且「持續不斷討論」這種說話有什麼錯誤
- 當「專注在某個想法時，就會記住這個想法」。
而在你心裡產生最大影響的事物，不論是否最重要，都會不合邏輯的被優先考慮，這就是一種說服。
作者補充：「一個很好的通則是，人們較容易被視覺說服、情感重複及簡單的事情影響，較不會受到細節和事實的影響。」這可以解釋為何川普的「邊界築牆一說」，能產生如此龐大的說服力。
引起注意力，就會啟發重要性。
2. 李斯德林的注意力說服策略
在商業中，也常透過引導注意力焦點，提升你某件事在你心中的重要性。比如，李斯德林的漱口水廣告。
從古至今，人的嘴裡都有異味，不管是口腔疾病、呼吸系統還是消化系統的問題，但過去人們似乎不會特別去談嘴巴的味道。
李斯德林為了創造出人們都漱口水的需求，可以說發明了「口臭」這個詞，並透過一個短小的廣告，告訴潛在客戶：口臭會讓失去愛情和友情。
放大了問題，引起了關注，提升了重要性。
現在，保持口腔的味道清新，幾乎已經變成一個「文明人」的社交禮儀，因為每個人都會注意你的嘴臭不臭（或香不香）。
3. 明星代言的注意力說服策略
看到這裡，我相信你已經知道為什麼「大量曝光」這麼重要了。因為只要掌握了你的注意力，讓你喜歡上的機會就會大大增加。
而偶像、明星、網紅的代言，正是透過他們的影響力，來影響你的生活選擇。
這些明星的影響力涵蓋生活的各個層面，包含：購物、飲食、休閒活動等等。商家用盡全力在他們身上打廣告、搶曝光，就是要把你的「想要」，變成「需要」。
這也是為什麼當你在追劇時，看到最愛的偶像戴了某品牌的手錶、飾品，就會認為自己好像也需要；看到偶像在假日午後到咖啡廳看書，就覺得這才是懂得生活。
透過你對明星的喜歡，來取得你的注意力，而當你把注意力放在上面時，生活的選擇就會受到影響。
三、聚焦幻覺對我們的影響，及如何更聰明的生活
聚焦幻覺是人不理性的一種表現。
現在我們知道，只要專注在某件事上，就會不理性的高估它的重要性。而所有的廣告、媒體、商業操作其實就是要操控我們的注意力，引導我們的生活選擇。
既然如此，我們有辦法透過聚焦幻覺，來讓自己活得更好嗎？
1. 釐清什麼是想要，什麼是需要
既然知道自己的注意力這麼容易被操控，且當下認為重要的事物，可能沒那麼重要，那就再進行決策前提醒自己一下。
《鋪梗力》告訴我們，雖然人是不理性的，但光是意識到自己是不理性的這件事，就能大大降低被說服的可能。（相關閱讀：《人是不理性的嗎？有什麼證據？知道這件事有什麼好處？》）
在任何高額消費之前，先冷靜的問問自己：「到底是想要，還是需要？」「是不是受到誰影響？」「最近的注意力焦點在哪裡？」「如果沒有這樣東西，會怎樣嗎？」
雖然為了避免認知失調的不適感，你還是可能會幫自己找到「名正言順」的消費理由（藉口）。不過，多設一道關卡，就多一層衝動消費的可能。
2. 了解媒體洗腦的手段
前面我們說過，如果要讓民眾重視投票這件事，只要媒體不斷宣傳，就會讓人覺得這件事特別重要。而利用人的不理性，其實是政治上是常常使用的手段。
比如，想要攻擊某政黨的候選人，有立場的媒體只要不斷重複報導其負面行為，比如：失言、違規…不管多小都行，只要媒體不斷重複報導，就會讓民眾認為這件事很重要，進而對他產生負面印象。
講難聽一點，這就叫做「洗腦」。但洗腦真的是有用的。
我們要張開眼、打開耳，不能只看同溫層的訊息，要偶爾看那些讓自己感到「不舒服」的角度，讓自己保持看待政治事件的彈性，才不會變成固執的人。
3. 將注意力放在你想維持的關係上
我們舉遠距離戀愛為例。遠距離的戀愛非常辛苦，由於雙方久久才能見一次面，因此關係非常難維護。
有一個非常簡單的方式，可以保持雙方的熱度，就是透過「聚焦幻覺」的不理性。當你把注意力放在伴侶上，就會高估對方的重要性；相反的，如果你習慣了沒有對方的陪伴，感情就有可能會逐漸淡去。
作法很簡單，去相館印一張你們的合照，用相框擺放在工作、休息的場所。重點是，確保自己可以常常看到它。
只要你的注意力焦點在對方身上，大腦就會不理性的高估重要性，讓你覺得沒有對方不行。
這便是透過「人的不理性」，來讓生活過得更好的反向思考。
總結
丹尼爾 · 康納曼（Daniel Kahneman）認為了解聚焦幻覺的科學概念，會很大程度影響我們對世界的認知。
相信看完這篇文章的豐富案例，你也會發現這樣的幻覺、這樣的不理性，充斥在我們的世界之中。商業、政治、情感，甚至教育、體育、自我成長…都和「聚焦幻覺」所帶來的說服力息息相關。
我們要認識到自己的不理性，避免自己被不正當的訊息洗腦；也可以透過這樣的不理性，讓自己在喜歡的人事物上，投入大量的關注和熱情。
如果看完這篇文章你只能記住一件事，那請記住康納曼的這句話：
丹尼爾 · 康納曼（Daniel Kahneman）「任何你當下思索的事， 都不如你認為的重要。」
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*合作聲明與警語：
本文係由國泰世華銀行邀稿。
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