成為教練的第四課：銷售的重點有哪些

我是個內向的人，沒辦法跟人第一次見面就好像認識很久那樣的聊天，我也會避免一些社交場合，尤其是那些半生不熟、介於認識與不太認識之間的朋友

一開始當健身房會籍業務，也遇到了許多挫折，別人口中「簡單」的標準，我卻在到職第三個月才達到目標；當教練前三個月上的數十個體驗課程沒有一個成交，只有一個客戶在無意間成交

從決心到台北發展，我也努力研究關於銷售的許多方法，後來也有了一點成績，我不是動輒可以扛一整間店業績的教練，但我知道自己適合用什麼樣的方法，服務什麼樣的客戶，可以讓我的成交率大增

因為照我的觀察下來，每種教練都會有他擅長服務的客戶，也會有「不擅長」服務的客戶，對你沒看錯，就連每月業績爆單的教練，也會有他不擅長的客戶類型

我不斷的研究事物的本質，尤其是銷售的本質，其實就是建立在『信任』之上，別人越相信你，就越會跟你買，原理就是這樣

然而在建立『信任』的過程中，最重要的事情就是要能「解決客戶的問題」，客戶的問題又分成淺層目標跟深層目標，客戶的性格也有許多種

因此銷售就是：『用客戶喜歡又能接受的方式去解決他的問題，並取得客戶信任的一段過程』

上面這一段話大致總結了我對於銷售這件事情的看法，我把這段看法分成以下五點，提供給想加強銷售功力的教練們參考

「客戶什麼事情沒有做到的話他會很難受？」、「客戶平常最在意什麼事情？」，觀察客戶的痛點是需要練習的過程，你可以在跟客戶聊天的過程中注意觀察，客戶最常提到哪些「重複的話」？

以及要知道客戶運動的目標，會分成淺層目標跟深層目標兩種，淺層目標就是來運動時會跟你說：「我會想運動是因為ooxx」，深層目標就是：「我會想運動，『其實』是為了.....ooxx」

客戶不會主動跟你說他的深層目標是什麼，教練需要在諮詢的過程中透過有技巧性的聊天去慢慢瞭解客戶，才能去拆解客戶的深層目標為何

舉例. 工程師小王想要健身，因為他看到朋友都在健身，他也想要練一點肌肉，讓穿衣服挺一點，好看一點

這時教練可能會把小王的目標定義成『練身材』，因此就一股腦的帶小王做強度很高的肌肥大訓練，但某天小王可能會受不了跟教練說：「教練...你真的很專業...訓練也都沒問題，但課程真的太累了，我想要先休息一陣子」

這時教練就會滿腦子問號「你不是想要增肌練身材嗎？還嫌太累？」；但有可能小王想練身材「背後的原因」，是想要在工程師的聯誼會中吸引異性的注意，因為平常工作的場合沒有異性，很難有機會認識女友，加上家族親戚每天都在催，自己又有點年紀了，因此覺得壓力很大

這時又要一直練80%以上強度的訓練，又要每天加班，任誰都會受不了

每個人從小到大都會因為周遭環境及自我認同的關係，塑造出來的人格特質都會大不相同，而每種人格特質都會有不同的個性，跟他們相處的方式也必須不太一樣

在「DISC人格測驗」中，就把人的性格分成「四種」，分別是：D支配型、I影響型、S穩定型及C服從型

在「教練最重要的能力：聊天」文章中有比較詳細的敘述，在此篇就不多做敘述，重點是你要去瞭解客戶的人格特質為何，並用客戶習慣的方式跟他們做溝通，這需要很大一段時間的練習才辦得到

在帶客戶進行體驗課程時，很多人都會想把客戶「教到完美」，但這其實是蠻多人都會犯的錯誤，包括我也是

因為大多數客戶是來「運動」的，而不是來上「深蹲課」的；他們不懂什麼是對或錯的動作，他們只知道：這堂課有沒有運動到的感覺、這堂課有不有趣、教練感覺專不專業、教練是否好相處等等

人雖然在購物時會使用理性面思考，但真正會讓客戶下決定的反而是感性面的思考，就算是你用一些實用的技巧解決客戶肩頸痠痛的問題，客戶的「感覺」會是「運動能讓身體變輕鬆」，而不是「教練很專業」

如果想要發揮「教練的專業感」，你可以詢問客戶身體有哪裡不舒服，假設也是肩頸好了，那你要接著詢問客戶曾經有使用過什麼方法來嘗試解決這個問題，如果有嘗試過，也有解決問題，那就跳下一個問題，因為客戶自己能解決的問題，就算你幫他解決了，他也不會覺得你「很厲害」

如果有嘗試解決過，但好像都沒有效，這時候就是教練大顯身手的時候了，唯有「大家都嘗試過，都沒效，但是由你來操作就有效」這件事發生時，才會產生「教練專業的感覺」

最簡單的就是其他客戶的Before & After，這個從日常就要開始慢慢累積客戶案例，就能在體驗課程時展示給體驗客，可大幅增加客戶對你的信任感，因為「眼見為憑」是建構信任感最強大的武器

這是在教練初期相對沒那麼重要，但是隨著教練年資慢慢增長，會越來越重要的一個重點。客戶都會有不同的人格特質，教練也一樣！

雖然一開始你會改變自己去服務各種類型的客戶，但是隨著你越來越了解自己，你會開始意識到某些客戶服務起來就是特別得心應手，有些客戶就是特別消耗腦力

像我自己就很擅長服務主管級別、老闆經營者階級、數字分析類型工作、高知識份子的客戶，對於愛美年輕女性、時尚貴婦我就不太擅長

建議你可以漸漸把重心都放在自己擅長服務的客戶上，畢竟讓客戶能接收到你所能提供的最好服務，才是讓彼此的時間效益最大化的一種做法

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以上就是關於教練做銷售的一些重點，大多都是重點心法，要提升銷售功力的話還是需要基於這些心法去做練習，就能慢慢找到屬於自己的銷售know-how