來職場混，當社畜也好、當打工仔也罷；當英雄也好、當狗熊也罷，每個人，都是為了生存而戰的。我自己也有混得不好的時候，那很明顯是結構性的問題，甚至無法治療，就算「不放棄治療」也是死撐著賴皮而已；當然也看過一些小朋友面試時充滿個人自信與魅力，意氣風發地報到，我們對他也期待甚深，但不知怎麼搞的，開始做事的第一刻居然就開始掉漆，給了機會依然像著了魔一般不曉得在幹嘛，最終弄到全盤皆輸，不到三週就黯然離場；也遇過對公司看起來蠻重要的戰力，也有實質戰績，卻始終無法得到合理的調薪與升遷，而失望歸鄉的。
對於一部分的職場工作者而言，領薪水大於求表現；短期餬口大於長期職涯，「錢」，終究是王道。馬雲說：「員工離職的原因千奇百怪，但歸根究柢，就是兩個：一、錢，沒給到位；二、心，受委屈了。」坦白說，我遇到年輕一至二個 Generation 的下屬，常常會把這兩件事情牽連得很緊－「我好委屈，因為老闆錢沒給到位。」我覺得很可惜，你的委屈，怎麼會是用錢可以交代的？怎麼是用錢可以打發的？
我曾經跟一個到職三個月沒調薪就耐不住性子的部屬 Sherry 說：「所以調了薪妳就不走了？調了妳的『薪』，也調不了妳的『心』吧？」Sherry 說：「那要看老闆要幫我調多少？」
「所以，調薪的幅度，不，應該說，那些錢是唯一決定妳去留的因素？」我想進一步釐清，於是問。
Sherry 說：「是啊，很難理解嗎？」
「所以，薪水是衡量妳表現的唯一標準？」我想進一步釐清，於是又問。
Sherry 說：「是啊，很難理解嗎？」
不難理解。
不難。真的。
只是，當你有跟 Sherry 類似想跟公司爭取調薪的想法時，你做好準備了嗎？還是只執著在「請幫我調薪」這個念頭，而沒有其他的沙盤推演或利弊分析？沒有確定時間點對不對？沒有觀察老闆的心情好不好就貿然去談？今天，想跟大家談談，在「調薪制度不全的新創公司中，如何爭取加薪？」
這個起手式，是要說明這些談判技術與策略，可能不適用於制度健全的大公司，也可能不適用於轉職時機，因此，請謹慎服用。
一、照照鏡子、掂掂斤兩
當你準備出手跟老闆談加薪時，先照照鏡子，問自己幾個黃金問題：
1. 你的本錢夠嗎？你是因為幫公司做出很多實質貢獻才希望談調薪？還是覺得自己很努力、很辛苦、很累？
2. 立足點夠嗎？你是因為無意間知道同事的薪水比你高不服氣才想爭取？你有做過市場上類似產業、職能、資歷的薪資分析嗎？
3. 你有把握老闆會點頭同意嗎？公司有沒有非你不可？你覺得自己有何不可取代的重要性，不怕老闆不但不加你薪，反而加貼一張標籤給你？開口前，如果沒有 8 成談成的把握，代表你斤兩不夠、福氣未至。
我自己曾經在某一份工作中，一口氣一次性調幅超過 12.5%，簡單分析幾個成功原因：
1. 我非常確定自己運營的專案，在公司沒有別人可以做，公司基本上非我不可。
2. 我非常確定自己運營的專案，對公司的生意帶來絕對正面的影響，而且不是一天、一個月、一年，而是 2 年 4 個月。
3. 沒錯，日子一天一天在過，我雖然著急，但慢慢等。我沒有急於在達成一、兩個里程碑就調薪，而是等到 2 年 4 個月才開口。為什麼？因為這樣才能要大一點的升幅。你寧願急就章，半年就開口然後要到 3%，還是蟄伏 2 年 4 個月但談到 12.5%？簡單的數學以及取捨問題，前者也稱不上錯，先拿先有啊，但我選擇了後者。
二、時間點很重要。超重要。可能是最重要的因子。
上面談到我那一次的大幅加薪，是有 Background 的 - 簡單說，那時待的公司，一整年的營運數字都非常漂亮，整個是 Double-Digit 的數字成長，所以公司不希望我們這群中階主管有任何異動，怕因此形成「骨牌效應」；另一方面，我當初也有在外頭拿到約莫比當時薪資高 15% 的新 Offer，作為談判籌碼。兩個因素加總起來，造成我的小老闆 May 超努力幫忙談薪的，因為她明白，如果我走了，對她是影響最大的。講到這邊，順帶一提，在整個談判遊戲中，你要非常清楚，誰能夠幫到你？大部分時間，可能是你的直屬主管，但會不會也有可能是某位資深老臣？其他部門的主管？人資長？甚至老闆娘？你必須清楚握有加薪決定權的老闆最信任的人是誰？透過他（他）幫你談，成功率才會大增。以我當初的 Case，我非常清楚 May 是老闆心中的紅人，請她幫忙絕對不會錯。
「當你遇到一個真正的死胡同時，解決問題的辦法之一是『引入第三方』。千萬不要把引入第三方看成是一種無能的表現。第三方能夠解決很多談判雙方無法解決的問題。」
三、永遠可以妥協，不要硬梆梆的。
不要過於執著。只有當你學會放棄，你才能成為一名真正的優勢談判高手。否則，你最終很可能會被迫放棄一些自己本來可以得到的東西。
～羅傑·道森，《優勢談判》
許多年輕人在談加薪時是蠻橫不給人留退路的。
你不加嗎？那我走人。
你不加到 5,000 這個數字嗎？只有 4,200？那我走人。
你不下個月就幫我加？一定要等到下個季度？那我走人。
你搞甚麼用 SOGO 禮券來搪塞我不給我加現金？那我走人。
我覺得現在的年輕人在談這類「自身利益」時，很常把氣氛弄得很僵，甚至弄死掉了。關於這件事，羅傑·道森在《優勢談判》中有兩大觀點：
1. 千萬不要混淆僵局和死胡同。談判過程中很少會出現死胡同，所以當你以為自己遇到死胡同時，你很可能只是遇到了僵局。
2. 遇到僵局時，你可以考慮使用「暫置策略」：「我們先把這個問題放一放，討論其他問題，可以嗎？」
總結而言，談加薪時，不要過於執著，要有妥協跟讓步；不要把局弄死了，遇到僵局時，讓子彈飛一下，下個禮拜或下個月再談又何妨？來日方長啊；談判卡住時，是否不要糾結在數字上？是否不要硬梆梆地一定要該時該刻有答案？能不能有其他的談法？「例如，我理解您現在無法馬上答應（暫時擱置、表達同理），但如果我下個月做到 xxx 的成績，你能夠重新審視我的想法嗎？」
2021.8.19 出版的《Kellogg Insight 報導》中的專文 - 〔Now's the Time to Negotiate Your Job-or Salary or Flexibility You Want〕也指出：「如果你想要爭取升遷或加薪，除了薪水本身外，不妨提供主管不同選項，例如不同頭銜、福利、Re-Org 甚至管理範圍等，讓主管評估、選擇，「因為人喜歡有選擇的感覺」（出自〔Ideas Update 管理在線〕，《經理人月刊》，Nov. 2021，no. 204，頁 33）。
四、當老闆有意願時，務必聚焦談判主訴求。
人們在談判中經常失敗，很多時候是因為他們一次提太多要求，步子邁得太大。
～〔這12條談判策略，讓全世界都聽你的！〕
（資料來源：https://kknews.cc/emotion/gaqmqz8.html）
Sarah 是我某一份工作時的採購經理，在公司服務超過 8 年，算是青壯派，個性上不沾鍋、做事也不馬虎，駕輕就熟，甚麼廠商都見過，負責過幾個億的採購案，加上下面帶 4 個人讓她指揮，所以平常工作起來一副老神在在的樣子。由於她辦公的樓層跟我不太一樣，所以也不常碰到這個人。有一天，她突然不見了。我好奇地找人資部的同事喝咖啡，這才知道發生了甚麼事。
原來 Sarah 突然有了第三胎，加上老公被解雇，使得家裡的經濟重擔壓得她崩解，因此找了老闆談薪水。這個動機非常合理，但遺憾的是，Sarah 的手法異常粗暴 – 原來，Sarah 一開始找老闆談時，老闆念在她過去表現平穩，也偶有佳作，採購嘛，畢竟也幫公司省了不少錢，因此老闆是有意願談談的，只是雙方調幅數字上未能一次合議。無奈，焦急的 Sarah 誤以為老闆不肯加她薪水，不過三到五天，她就提出第二條件 – 「能不能讓她一週兩天 WFH 遠距上班？」正當老闆摸不清她為何出此招時（畢竟公司這麼大，原本也沒這個制度，讓單一位員工一週兩天 WFH 遠距上班怎麼說也不太好搞），有天晚上，Sarah 居然傳了個 Line 訊息給老闆說：
「如果你不答應加薪，我可能會跟下面那幾位同事問問要不要跟我一起乾脆離開算了。再請您好好考慮了。」
考慮甚麼？我聽到這裡的時候下巴整個掉到地上，「威脅老闆」根本是犯了天條好嗎？隔天，Sarah 就收到通知請她離開了。而自始至終，恐怕完全不懂談判的她都不知道自己怎麼死的……
首先，她沒有聚焦談判主訴求。重點不是因為第三胎造成經濟負擔加重想談加薪嗎？大家對齊來談啊，數字加加減減、上上下下看找不找得到平衡點。錢的問題可能相對好解決。
其次，不但沒有聚焦談判主訴求，還丟出了第二顆散彈 – WFH？這是牽涉到全體員工的差勤政策，不太可能一蹴可幾，更重要的是，聽到的老闆，除了「傻眼貓咪」，只會心裡 OS 說：「小姐，你是不是誤會了甚麼？我應該為你量身訂製規則嗎？我們公司有上千人好嗎？更不用說，你原本不是要薪水嗎？那現在又來談 WFH？這是甚麼意思？所以給你 WFH 你就不要錢了？還是兩個都要？」
最後，所有的談判都是有尺度、有邊界的，把其他人攪和進來當成談判籌碼是最荒誕的手法。我們現在在談「妳」的事情，跟「旁人」無關好嗎？妳以為妳在打 MLB 還是 NBA？可以這樣打包交易的？
神邏輯。
五、為了達成目的，你是否表達誠意、全力備戰？
我有某個小老闆 Jensen 曾經跟我說，為了跟大老闆談加薪 12%，他花了兩個週末，製作過一份 32 頁的提案，內容洋洋灑灑，包含他過去數年驅動整個組織所做的大大小小的專案、對業績的協助、數據的優化、媒體報導、影響力分析等，展現他有苦勞也有功勞以及「捨我其誰」的霸氣；還特別約了老闆週六下午的時間到咖啡廳簡報（透漏「願意週末加班」的訊息）。你猜，後來 Jensen 達成目標了嗎？
他拿到 25% 的加薪，遠高於他跟大老闆開口的調幅。
六、讓老闆是為了他的利益加薪，不是你的利益
2021.8.19 出版的《Kellogg Insight 報導》中的專文 - 〔Now's the Time to Negotiate Your Job-or Salary or Flexibility You Want〕指出：「談判最重要的是，讓對方感受到你是因為考量他的需求，而不是為了自己的利益而談。例如，『我快累死了』就不是個好說詞，因為這與公司利益沒有直接關聯。談判前，最簡單的方式是檢查『主詞』，不要用『我』開始，而是用『公司』或『老闆』開始。」（出自〔Ideas Update 管理在線〕，《經理人月刊》，Nov. 2021，no. 204，頁 33）
與其說「我快累死了」，不妨說「公司正在開展其他業務，但是多聘請員工不一定是好的選項，如果能幫我微幅調薪，我其實很願意晚下班多做一些，反正我單身阿......」
與其說「我覺得我薪水被低估了」，不妨說「公司最近面試了一批優秀的新人，團隊的作戰氣氛很棒，如果能幫我微幅調薪，我一定比他們更拚！」
與其說「我不想要再做行銷了」，不妨說「公司的組織很大，其他部門都有不少機會，如果能幫我微幅調薪，我很願意自願調轉到其他部門，繼續為您（老闆）做出貢獻。」
一年自費多花 5 萬多停車費的行銷副總
最後，想給各位說個我朋友 Picasso 的小故事：
累積了超過 21 年綜合 B2B & B2C 的整合品牌行銷 / 業務經驗，亦曾擔任過知名跨國運動品牌的 CEO（行銷長）後，Picasso 拿到了一間小有名氣，剛取得 C 輪募資的 AI 新創的 Marketing VP（行銷副總）一職。整體薪資、津貼以及福利都讓他十分滿意，唯一讓他有點不解的是，人資窗口通知他報到時卻提醒他公司樓下可以停車，但一個月要從薪資條中扣 $4,500。
「很逗，真的很逗，付我那麼高的薪水，怎麼不配我個車位？」Picasso 的語氣聽起來蠻輕鬆的。
「超級搞笑，你不是副總了嗎？」我落井下石地問。
「的確很幽默。話說，職涯混了 20 年，第一次要自己負擔公司停車位的錢，也是史無前例。」他說。
「是啊，雖然你很會賺，一個月 4,500 的月租費也不少，一年就 54,000 了也！」我追加一記回馬槍。
「對啊，五萬多也不是小數目。但我不會去談一個一個『端點』的事情。難道要傻傻地去跟大老闆說：『不好意思，請問公司可以幫我付停車月費嗎？』這樣太小家子氣了。我的策略是，在每一個專案以及每一個任務中超乎預期，並整合跨部門、跨全 APEC 地域的團隊，超前老闆心中的部署；更重要的是，所有事情都要『Data-Driven』以及『Result-Driven』。最多今年年底，我就要靠這段期間的戰功去談薪水了，至少也是 5~7個 % 起跳，不要說 Cover $4,500 的停車月租費了，大概是 $4,500 的 16 倍吧？」Picasso 說。
聽完，我敬了他一杯，不愧是有大局觀的人啊，這招是高招。
