【幫你加薪 12.5%!】調薪談判時抓牢的 5 大要點,讓你不至於全盤皆輸

來職場混,當社畜也好、當打工仔也罷;當英雄也好、當狗熊也罷,每個人,都是為了生存而戰的。我自己也有混得不好的時候,那很明顯是結構性的問題,甚至無法治療,就算「不放棄治療」也是死撐著賴皮而已;當然也看過一些小朋友面試時充滿個人自信與魅力,意氣風發地報到,我們對他也期待甚深,但不知怎麼搞的,開始做事的第一刻居然就開始掉漆,給了機會依然像著了魔一般不曉得在幹嘛,最終弄到全盤皆輸,不到三週就黯然離場;也遇過對公司看起來蠻重要的戰力,也有實質戰績,卻始終無法得到合理的調薪與升遷,而失望歸鄉的。
對於一部分的職場工作者而言,領薪水大於求表現;短期餬口大於長期職涯,「錢」,終究是王道。馬雲說:「員工離職的原因千奇百怪,但歸根究柢,就是兩個:一、錢,沒給到位;二、心,受委屈了。」坦白說,我遇到年輕一至二個 Generation 的下屬,常常會把這兩件事情牽連得很緊-「我好委屈,因為老闆錢沒給到位。」我覺得很可惜,你的委屈,怎麼會是用錢可以交代的?怎麼是用錢可以打發的?
我曾經跟一個到職三個月沒調薪就耐不住性子的部屬 Sherry 說:「所以調了薪妳就不走了?調了妳的『薪』,也調不了妳的『心』吧?」
Sherry 說:「那要看老闆要幫我調多少?」
「所以,調薪的幅度,不,應該說,那些錢是唯一決定妳去留的因素?」我想進一步釐清,於是問。
Sherry 說:「是啊,很難理解嗎?」
「所以,薪水是衡量妳表現的唯一標準?」我想進一步釐清,於是又問。
Sherry 說:「是啊,很難理解嗎?」
不難理解。
不難。真的。
只是,當你有跟 Sherry 類似想跟公司爭取調薪的想法時,你做好準備了嗎?還是只執著在「請幫我調薪」這個念頭,而沒有其他的沙盤推演或利弊分析?沒有確定時間點對不對?沒有觀察老闆的心情好不好就貿然去談?今天,想跟大家談談,在「調薪制度不全的新創公司中,如何爭取加薪?」
這個起手式,是要說明這些談判技術與策略,可能不適用於制度健全的大公司,也可能不適用於轉職時機,因此,請謹慎服用。

一、照照鏡子、掂掂斤兩

當你準備出手跟老闆談加薪時,先照照鏡子,問自己幾個黃金問題:
1. 你的本錢夠嗎?你是因為幫公司做出很多實質貢獻才希望談調薪?還是覺得自己很努力、很辛苦、很累?
2. 立足點夠嗎?你是因為無意間知道同事的薪水比你高不服氣才想爭取?你有做過市場上類似產業、職能、資歷的薪資分析嗎?
3. 你有把握老闆會點頭同意嗎?公司有沒有非你不可?你覺得自己有何不可取代的重要性,不怕老闆不但不加你薪,反而加貼一張標籤給你?開口前,如果沒有 8 成談成的把握,代表你斤兩不夠、福氣未至。
我自己曾經在某一份工作中,一口氣一次性調幅超過 12.5%,簡單分析幾個成功原因:
1. 我非常確定自己運營的專案,在公司沒有別人可以做,公司基本上非我不可。
2. 我非常確定自己運營的專案,對公司的生意帶來絕對正面的影響,而且不是一天、一個月、一年,而是 2 年 4 個月。
3. 沒錯,日子一天一天在過,我雖然著急,但慢慢等。我沒有急於在達成一、兩個里程碑就調薪,而是等到 2 年 4 個月才開口。為什麼?因為這樣才能要大一點的升幅。你寧願急就章,半年就開口然後要到 3%,還是蟄伏 2 年 4 個月但談到 12.5%?簡單的數學以及取捨問題,前者也稱不上錯,先拿先有啊,但我選擇了後者。

二、時間點很重要。超重要。可能是最重要的因子。

上面談到我那一次的大幅加薪,是有 Background 的 - 簡單說,那時待的公司,一整年的營運數字都非常漂亮,整個是 Double-Digit 的數字成長,所以公司不希望我們這群中階主管有任何異動,怕因此形成「骨牌效應」;另一方面,我當初也有在外頭拿到約莫比當時薪資高 15% 的新 Offer,作為談判籌碼。兩個因素加總起來,造成我的小老闆 May 超努力幫忙談薪的,因為她明白,如果我走了,對她是影響最大的。講到這邊,順帶一提,在整個談判遊戲中,你要非常清楚,誰能夠幫到你?大部分時間,可能是你的直屬主管,但會不會也有可能是某位資深老臣?其他部門的主管?人資長?甚至老闆娘?你必須清楚握有加薪決定權的老闆最信任的人是誰?透過他(他)幫你談,成功率才會大增。以我當初的 Case,我非常清楚 May 是老闆心中的紅人,請她幫忙絕對不會錯。
正如同談判專家羅傑·道森在《優勢談判》一書中提醒的:
「當你遇到一個真正的死胡同時,解決問題的辦法之一是『引入第三方』。千萬不要把引入第三方看成是一種無能的表現。第三方能夠解決很多談判雙方無法解決的問題。」

三、永遠可以妥協,不要硬梆梆的。

不要過於執著。只有當你學會放棄,你才能成為一名真正的優勢談判高手。否則,你最終很可能會被迫放棄一些自己本來可以得到的東西。
羅傑·道森,《優勢談判
許多年輕人在談加薪時是蠻橫不給人留退路的。
你不加嗎?那我走人。
你不加到 5,000 這個數字嗎?只有 4,200?那我走人。
你不下個月就幫我加?一定要等到下個季度?那我走人。
你搞甚麼用 SOGO 禮券來搪塞我不給我加現金?那我走人。
我覺得現在的年輕人在談這類「自身利益」時,很常把氣氛弄得很僵,甚至弄死掉了。關於這件事,羅傑·道森在《優勢談判》中有兩大觀點:
1. 千萬不要混淆僵局和死胡同。談判過程中很少會出現死胡同,所以當你以為自己遇到死胡同時,你很可能只是遇到了僵局。
2. 遇到僵局時,你可以考慮使用「暫置策略」:「我們先把這個問題放一放,討論其他問題,可以嗎?」
總結而言,談加薪時,不要過於執著,要有妥協跟讓步;不要把局弄死了,遇到僵局時,讓子彈飛一下,下個禮拜或下個月再談又何妨?來日方長啊;談判卡住時,是否不要糾結在數字上?是否不要硬梆梆地一定要該時該刻有答案?能不能有其他的談法?「例如,我理解您現在無法馬上答應(暫時擱置、表達同理),但如果我下個月做到 xxx 的成績,你能夠重新審視我的想法嗎?」
2021.8.19 出版的《Kellogg Insight 報導》中的專文 - 〔Now's the Time to Negotiate Your Job-or Salary or Flexibility You Want〕也指出:「如果你想要爭取升遷或加薪,除了薪水本身外,不妨提供主管不同選項,例如不同頭銜、福利、Re-Org 甚至管理範圍等,讓主管評估、選擇,「因為人喜歡有選擇的感覺」(出自〔Ideas Update 管理在線〕,《經理人月刊》,Nov. 2021,no. 204,頁 33)。

四、當老闆有意願時,務必聚焦談判主訴求。

人們在談判中經常失敗,很多時候是因為他們一次提太多要求,步子邁得太大。
~〔這12條談判策略,讓全世界都聽你的!〕
Sarah 是我某一份工作時的採購經理,在公司服務超過 8 年,算是青壯派,個性上不沾鍋、做事也不馬虎,駕輕就熟,甚麼廠商都見過,負責過幾個億的採購案,加上下面帶 4 個人讓她指揮,所以平常工作起來一副老神在在的樣子。由於她辦公的樓層跟我不太一樣,所以也不常碰到這個人。有一天,她突然不見了。我好奇地找人資部的同事喝咖啡,這才知道發生了甚麼事。
原來 Sarah 突然有了第三胎,加上老公被解雇,使得家裡的經濟重擔壓得她崩解,因此找了老闆談薪水。這個動機非常合理,但遺憾的是,Sarah 的手法異常粗暴 – 原來,Sarah 一開始找老闆談時,老闆念在她過去表現平穩,也偶有佳作,採購嘛,畢竟也幫公司省了不少錢,因此老闆是有意願談談的,只是雙方調幅數字上未能一次合議。無奈,焦急的 Sarah 誤以為老闆不肯加她薪水,不過三到五天,她就提出第二條件 – 「能不能讓她一週兩天 WFH 遠距上班?」正當老闆摸不清她為何出此招時(畢竟公司這麼大,原本也沒這個制度,讓單一位員工一週兩天 WFH 遠距上班怎麼說也不太好搞),有天晚上,Sarah 居然傳了個 Line 訊息給老闆說:
「如果你不答應加薪,我可能會跟下面那幾位同事問問要不要跟我一起乾脆離開算了。再請您好好考慮了。」
考慮甚麼?我聽到這裡的時候下巴整個掉到地上,「威脅老闆」根本是犯了天條好嗎?隔天,Sarah 就收到通知請她離開了。而自始至終,恐怕完全不懂談判的她都不知道自己怎麼死的……
首先,她沒有聚焦談判主訴求。重點不是因為第三胎造成經濟負擔加重想談加薪嗎?大家對齊來談啊,數字加加減減、上上下下看找不找得到平衡點。錢的問題可能相對好解決。
其次,不但沒有聚焦談判主訴求,還丟出了第二顆散彈 – WFH?這是牽涉到全體員工的差勤政策,不太可能一蹴可幾,更重要的是,聽到的老闆,除了「傻眼貓咪」,只會心裡 OS 說:「小姐,你是不是誤會了甚麼?我應該為你量身訂製規則嗎?我們公司有上千人好嗎?更不用說,你原本不是要薪水嗎?那現在又來談 WFH?這是甚麼意思?所以給你 WFH 你就不要錢了?還是兩個都要?」
最後,所有的談判都是有尺度、有邊界的,把其他人攪和進來當成談判籌碼是最荒誕的手法。我們現在在談「妳」的事情,跟「旁人」無關好嗎?妳以為妳在打 MLB 還是 NBA?可以這樣打包交易的?
神邏輯。

五、為了達成目的,你是否表達誠意、全力備戰?

我有某個小老闆 Jensen 曾經跟我說,為了跟大老闆談加薪 12%,他花了兩個週末,製作過一份 32 頁的提案,內容洋洋灑灑,包含他過去數年驅動整個組織所做的大大小小的專案、對業績的協助、數據的優化、媒體報導、影響力分析等,展現他有苦勞也有功勞以及「捨我其誰」的霸氣;還特別約了老闆週六下午的時間到咖啡廳簡報(透漏「願意週末加班」的訊息)。你猜,後來 Jensen 達成目標了嗎?
他拿到 25% 的加薪,遠高於他跟大老闆開口的調幅。

六、讓老闆是為了他的利益加薪,不是你的利益

2021.8.19 出版的《Kellogg Insight 報導》中的專文 - 〔Now's the Time to Negotiate Your Job-or Salary or Flexibility You Want〕指出:「談判最重要的是,讓對方感受到你是因為考量他的需求,而不是為了自己的利益而談。例如,『我快累死了』就不是個好說詞,因為這與公司利益沒有直接關聯。談判前,最簡單的方式是檢查『主詞』,不要用『我』開始,而是用『公司』或『老闆』開始。」(出自〔Ideas Update 管理在線〕,《經理人月刊》,Nov. 2021,no. 204,頁 33)
與其說「我快累死了」,不妨說「公司正在開展其他業務,但是多聘請員工不一定是好的選項,如果能幫我微幅調薪,我其實很願意晚下班多做一些,反正我單身阿......」
與其說「我覺得我薪水被低估了」,不妨說「公司最近面試了一批優秀的新人,團隊的作戰氣氛很棒,如果能幫我微幅調薪,我一定比他們更拚!」
與其說「我不想要再做行銷了」,不妨說「公司的組織很大,其他部門都有不少機會,如果能幫我微幅調薪,我很願意自願調轉到其他部門,繼續為您(老闆)做出貢獻。」

一年自費多花 5 萬多停車費的行銷副總

最後,想給各位說個我朋友 Picasso 的小故事:
累積了超過 21 年綜合 B2B & B2C 的整合品牌行銷 / 業務經驗,亦曾擔任過知名跨國運動品牌的 CEO(行銷長)後,Picasso 拿到了一間小有名氣,剛取得 C 輪募資的 AI 新創的 Marketing VP(行銷副總)一職。整體薪資、津貼以及福利都讓他十分滿意,唯一讓他有點不解的是,人資窗口通知他報到時卻提醒他公司樓下可以停車,但一個月要從薪資條中扣 $4,500。
「很逗,真的很逗,付我那麼高的薪水,怎麼不配我個車位?」Picasso 的語氣聽起來蠻輕鬆的。
「超級搞笑,你不是副總了嗎?」我落井下石地問。
「的確很幽默。話說,職涯混了 20 年,第一次要自己負擔公司停車位的錢,也是史無前例。」他說。
「是啊,雖然你很會賺,一個月 4,500 的月租費也不少,一年就 54,000 了也!」我追加一記回馬槍。
「對啊,五萬多也不是小數目。但我不會去談一個一個『端點』的事情。難道要傻傻地去跟大老闆說:『不好意思,請問公司可以幫我付停車月費嗎?』這樣太小家子氣了。我的策略是,在每一個專案以及每一個任務中超乎預期,並整合跨部門、跨全 APEC 地域的團隊,超前老闆心中的部署;更重要的是,所有事情都要『Data-Driven』以及『Result-Driven』。最多今年年底,我就要靠這段期間的戰功去談薪水了,至少也是 5~7個 % 起跳,不要說 Cover $4,500 的停車月租費了,大概是 $4,500 的 16 倍吧?」Picasso 說。
聽完,我敬了他一杯,不愧是有大局觀的人啊,這招是高招。
為什麼會看到廣告
86會員
191內容數
曾向美國前副總統高爾執行簡報。累積超過181場演講或訓練,主題涵蓋:履歷表/自傳/Cover Letter撰寫、面試技巧與職涯諮詢、社群行銷、減醣心得與體適能、咖啡等;著作散佈在《大人學》、《Cheers》、《商業週刊》、《104》等。也在 104, 1111, Yes123, Sofasoda 等擔任職涯顧問。
留言0
查看全部
發表第一個留言支持創作者!