透過《誘因設計》強化行為引導

我們經常需要影響他人的行為，然而，單純地提供獎勵或懲罰往往不足以達到預期效果。這就是為什麼我們需要深入了解誘因設計的概念，以及它如何透過傳遞精準的訊號來影響人們的行為。

在Uri Gneezy的《誘因設計：精準傳遞訊號，讓人照著你的想法行動》這本書中，作者提出了一個非常有趣的觀點：誘因不僅僅是一種獎勵或懲罰，更是一種強而有力的訊號傳遞工具。這個概念在許多領域都有廣泛的應用，從公共衛生到環境保護，再到商業策略。

書中以COVID-19疫苗接種為例，來看看誘因設計如何在實際情況中發揮作用。Gneezy指出，我們可以根據對誘因的反應將人分為三類：

1. 不需要誘因就會執行任務的人。

2. 無論面對什麼誘因都不會執行任務的人。

3. 可能受誘因影響的人。

對於疫苗接種來說，第一類人相信科學，認為接種疫苗的好處遠大於風險。第二類人則可能是堅定的反疫苗者，即使提供百萬美元獎勵也無法說服他們接種疫苗。真正值得關注的是第三類人，他們對接種疫苗持懷疑或困惑態度，但可能會被適當的誘因所影響。

有趣的是，高額獎勵並不總是最有效的誘因。Gneezy提到了一個令人印象深刻的例子：2021年5月，紐澤西州州長Phil Murphy推出了「紐澤西之夏行動」。其中一項獎勵是與州長夫婦共進晚餐。這個獎勵的金錢價值遠低於百萬美元彩券，但它傳達了一個強烈的訊號：州長非常重視疫苗接種，甚至願意貢獻自己的時間來鼓勵民眾。

另一個成功的例子是洛杉磯郡舉辦的抽獎活動，獎品是兩張湖人隊季票。這個獎勵不僅吸引了球迷，更傳達了一個重要訊息：湖人隊希望賽事重開時能夠開放觀眾入場，因此需要觀眾接種疫苗。

Gneezy特別推崇那些看似不那麼光鮮，但實際上更有效的「墨菲式誘因」。例如，紐澤西州提供州立公園免費入場券給接種疫苗的人。這種獎勵與重新開放社會的目標直接相關，傳達了「為了讓州重新開放，大家需要接種疫苗」的訊息。

我個人最喜歡的COVID-19疫苗接種獎勵措施是那些將接種疫苗與支持當地企業連結起來的方案。例如，康乃迪克州州長Ned Lamont宣布，完整接種疫苗的居民可以在當地參與活動的餐廳享用一杯免費飲料。這不僅鼓勵了疫苗接種，還支持了受疫情影響的本地企業。

民營企業也加入了這場運動：Krispy Kreme提供免費甜甜圈給出示疫苗接種卡的顧客，而Shake Shack則推出了「你打疫苗，我請客」活動。這些誘因措施傳達了正確的訊號，很難產生反效果。

誘因設計的力量不僅限於公共衛生領域。Gneezy還提到了以色列在2017年實施的一項法令，規定大型零售商必須向顧客收取使用一次性塑膠袋的費用。這項看似微不足道的3分錢附加費，實際上傳達了一個強烈的訊號：環境優先。結果令人驚訝：法令實施的那一年，食品連鎖店顧客的塑膠袋使用量減少了80%。台灣後來也模仿這樣的政策，因此出門購物時多數人都會準備購物袋。

這個案例之所以如此成功，是因為新法令連結的訊息非常明確：使用一次性購物袋不是好事，我們應該避免這樣做。即使要付出一筆很小的錢，重點不是錢，而是保護環境的訊息。

在工作中，我們也可以運用誘因設計的原則。例如，當我們設計員工獎勵計劃時，不應該只關注獎金的金額，更要考慮這個獎勵傳達了什麼訊息。是否鼓勵了團隊合作？是否強調了公司的核心價值觀？通過精心設計的誘因，我們可以引導員工的行為朝著公司的策略目標邁進。

有效的誘因不僅僅是一個數字或獎勵，更重要的是它所傳達的訊號。無論是在公共政策制定、企業管理還是日常生活中，我們都應該仔細考慮我們的行動和決策所傳達的訊息。通過精準設計誘因，我們可以更有效地影響他人的行為，達成我們的目標。

來源：Dall. E生成