一張椅子，你只能賣給想坐下的人嗎？
當你的商品只跑這條賽道，那你一定是沒抓到後疫情時代的新商業邏輯。
當一張椅子的誕生目的，僅有「功能價值」，也就是使用者僅用它完成購買目的-坐下，沒有其他象徵意義，那它的願付價格就會停留在數字上，購買意願的高低會隨著價格和易取得性而從中做出決策，換句話說，就是比較誰的價格夠吸引人，或是誰的寄貨和配送速度快，又或是在結帳時可以多拿一些回饋點數，消費者買的就是一張有「坐下功能性」的椅子。
如果今天這張椅子是乾隆皇帝時期的鑲嵌雕花木椅，用高級的檜木製成，上面鑲著晶瑩玉石和些許貴氣珊瑚，或許剛好在蘇富比的骨董目錄有出現過，這椅子即擁有了「資產價值」，擁有這張椅子會讓你認為一定要將他好好保存收藏，之後的市場價格或許會往上提升，至此它成為你的資產。
又如果今天你經歷人生最大的低潮，不僅剛失去了一段關係，工作也丟了，你的朋友想要激勵你，試圖拉你一把，送了一張能好好放鬆身心的露營椅給你，這份暖心的關懷讓你永誌難忘，至今每每看到這張椅子，都會想起朋友送禮當下的微笑，還有那些鼓勵的話語，即便使用多時你也捨不得丟，這張椅子有了「情緒價值」。
無論我們銷售的是產品或是服務，都需要把握到新一代商業玩家的創新方向。
後疫情的消費市場，產生了鉅變，過去重視性價比的消費習慣，逐漸被另一種隱性需求追上。如果購買的決策當下，讓我們有更多喜悅感、驚喜感、成就感，不僅能刺激我的消費動機，同時也賦予這項商品新的意義，讓我們更想擁有它。商業觀察家蔡鈺在《商業參考》裡對情緒價值有著這樣的定義：「情緒價值，就是使用者為了獲得某種情緒和感受，而願意支付的價值。」換言之，如果能勾引出銷售對象的心理需求和潛在渴望，我們的產品不再是透過價格上的數字去定義了。
我個人目前輔導一間直播電商的企業，心中抱著一個疑問，直播帶貨已經是百家爭鳴的賽道，為何各行各業、藝人、KOL、甚至其他影音自媒體創作者都想要擠進來？觀察許久，得到一個心得，那就是粉絲會因為喜歡這位直播主的分享風格和下播後的交流，而購買她販售的產品。相較於其他電商通路，僅能透過行銷投廣、SEO優化等數位行銷工具，做客戶分析的再行銷以提升勝率，直播主販售的產品多了情緒價值這個優勢，粉絲在與消費者的交流互動中，無形中提升信任感、愉悅感，購買的情緒動機在直播主銷售表演中隨之增強，回購黏著度也會因為貼身的售後服務而穩定許多。
常常聽到一句重要概念，無論我們銷售的是產品、服務還是概念，最終接受和做出決策的對象還是人，即便AI的趨勢發展持續爆發式成長，我們仍把握以人為本的核心思維，而後疫情時代，每個人更重視個體的精神價值和情緒價值，期許自己能在有限的生命裡體驗更多，而這正是我們新一代的商業藍海。
