外商工作小記 14 ： 轉彎 x 碰壁 #真實故事改編#

轉彎

結束第三季的業務報告後，我們搭機返回台灣。接著，就是開始忙碌的第四季業務生活。原先以為一切都上軌道了，但不知為什麼，第一個月快過去了，我整個業務的進展速度突然變慢了下來。不是客戶聯繫不到，就是客戶沒有時間接受拜訪，甚至是沒有預算。這...到底是怎麼一回事？縱使我全年度的業務目標達成率還在超前。但，第四季的業務達成率，卻是嚴重的落後。這已經為業績忙得焦頭爛額的我。這時又聽到，公司還要將我們拉到外面，開三天的業務會議。說真的，當場有點崩潰。

這第四季的事情怎麼那麼多？這樣哪裡會有時間去跑業務？除了在季初一開始的香港兩天之行。回來後，還要花一天的時間與經銷商一起開第三季的作業成果及第四季的作業規劃會議。接著，在第一個月結束前，要提交明年整年度的作業計畫草案。然後，就是前面說到，在第二個月結束前，全體業務團隊的成員，要花三天去討論並確認明年度的作業規劃方案。而這都還不包括，明年年初要到美國總部去開年度業務大會，我需要花半天去面試及辦理美簽。這一件又一件的事情，讓我的情緒真是糟到了極點。

然而，擔心與煩躁無法解決問題。既然原有的作業方式出現問題，那我就得另闢蹊徑。因為我相信：「在短時間內反覆做同樣的事，別期待會有不一樣的成果。」所以，扣掉與經銷商合作的部分外，我開始加大我自己獨立完成的部分。

不過，這樣的調整或是說轉彎，是需要非常小心進行的。這是因為，合拓對我的業務貢獻佔比超過七成，我不能讓他覺得我有琵琶別抱的隱憂，進而影響到我們彼此間的合作關係。因為他的合作與否，可以直接影響我的生死。所以，我必須要小心謹慎的處理這問題。千萬不要落入，新的方案沒成，但舊的夥伴都已經得罪完了的窘境。簡單來說一句話：「想要確保新的方案能成功，就必須確保舊的利益不會受影響。」也就是說，與經銷商合作的這塊，我必須比平常更積極。千萬不要讓他們產生，我因為進行新的方案，而忽略他們的問題或是感覺。

另外，這個調整需要有個說法，也就是要「師出有名」。畢竟，人都不喜歡改變。要是讓夥伴們知道，是我在主導新方案的進行。那就很難避免大家會對我投下不信任票，懷疑我不會照顧他們的既得利益。但...要用什麼借口呢？有了，之前在香港開會時，Yuna曾問過我：「你的客戶都是小型企業？」我當時的回答是：「是的，初步的目標鎖定在室內設計產業，而這行業領域內，目前大多為中小企業。」聽到這，Yuna只是點點頭，並未多發一語。我想...或許我可以用這點為由，來進行作業方向調整的理由。如此，就可以「主動的將自己化為被動」。就這樣，我決定要跟夥伴們先進行溝通，說明Yuna似乎對於我現在作業的領域有些意見。所以，我可能需要配合公司的期望，進行些微的調整。但，一定不會影響既定模式的進行。

雖然理由想好了，不過...要如何選擇目標客戶，又是一個難題。首先、這目標客戶，最好要有一定的規模，這樣才能解我績效落後的燃眉之急。其次，這客戶最好不要是業二、三、四部或是業一部大型經銷商的主要客群。唯有這樣，才能維持目前不與各業務部門間產生衝突的作業方向。同時，也免去現有的合作夥伴們，懷疑我主動去與其他經銷商合作的疑慮。

看著眼前資料庫中的客戶名單，除了一些年久失聯的舊客戶外。幾乎所有中大型的客戶都有經銷商在顧著。看來，若想不碰觸到經銷商們的既有客戶，我只能選擇這些久未採購以及聯繫的客戶了。但...這個選擇正確嗎？

碰壁

很快地，我就發現，這些久未採購的客戶，要嘛是已經改採用競爭對手的產品；要嘛是公司業務轉向，而不再需要；還有就是，公司經營困難。當然，也不排除我的溝通技巧不到位，完全無法說服客戶。反正結果就是，我一直不斷的碰壁，業績完全沒有進展。

時間一分一秒的過去，這第四季眼看就要過去一半了。但...我的業績，卻依舊沒有起色。像這樣的成績，除了每週一的業務會議坐在裡面很難受外。更重要的是，我開始懷疑這樣的作業模式是否正確。

而就在這時，Steven 邀請了我去參加大田的業務會議。我心想...太好了，若按照之前Wendy所說，其實一開始，大田很支持我這塊的業務。只不過不知道什麼原因，我前手與他們非常的不對盤，雙方別說沒合作，還經常吵架。她覺得，要是我能搞定大田這頭大老虎，那我的業績一定能一飛沖天。就這樣...我帶著滿心的期待，與Steven 一起進入到大田的會議室。

Steven 對我的介紹，可以說還算得上是中性。雖沒幫我強力背書，但也沒刻意冷處理。而大田六個區的區經理以及他們的總經理John說話也算是直接。在不到十分鐘的簡短談話中，他們將過去與我這塊領域業務合作的沿革以及為什麼與我前手交惡的這段故事，簡單扼要的向我說明了一遍。並且，直接說明了雙方可以合作的前提與他們的顧慮。聽完，我點了點頭，表示理解了他們的顧慮。至於雙方接下來要怎麼合作的問題，我需要帶回去研究研究，再找時間與他們討論。

其實說穿了，大田的問題，就跟業一部那幾家大型的經銷商是一樣的。唯一的差別是，他們主要是專注在業二、三、四部的高階產品。之前之所以願意合作，那是因為他們需要我這塊來協助他們拓展市場。但，他們現在腳跟已經站穩了，加上他們主力產品的屬性，特別重視售後的服務。所以，他當然不希望我這塊業務的進行方式，對其或是對其客戶造成衝擊。若是像我前手沿用之前的作業方式進行，那雙方會經常發生摩擦與衝突的狀況，並不難理解。

然而，理解這點也解決不了我眼下的問題。與其現在花時間來思考解決方案，還要進行合作的測試，並要小心翼翼地不要得罪現有的經銷商。我想，我還不如多跑幾家客戶，先讓自己能活下來會更為重要。

這天，在用完早餐之後，我習慣性地翻閱了一下當天的財經報紙。當中，有一則國外廠商，前來投資風電的報導吸引了我的注意。我想...這些客戶既然要來投資。那就很有可能對我們家的產品會有需求...不過這點我想得到，經銷商們也應該會想得到。所以，並不是我關注的重點。我從這裡發現到的機會是...那些跨國集團在此地設立的分公司，這些公司，除非是我們公司定義的全球性客戶。要不然，沒道理他們的母公司在使用我們家的產品，但分公司卻沒有需求。這樣，將會形成他們內部溝通的障礙。

有了這樣的想法之後，我開始去將我手邊那些，已經從資料庫中篩選出來年久失聯的名單，進行進階檢視。也就是去查看一下，他們是不是國外公司在此設立的分公司，以及確認一下他們的總公司是否持續有在使用我們家的產品。經過搜尋之後，我比對出了近20筆的名單。接著，我便重新進入系統及上網搜尋資料，儘可能在聯繫這些客戶之前，把相關的功課做好。然後，開始展開與客戶的聯繫。

由於這些客戶的規模較大，不像室內設計公司，可以直接接觸到負責人。所以，聯繫的過程與時間也相對的拉長了許多。不過還好，對方沒在第一時間表示沒有需求，就表示我已經往前邁進了一大步。接下來，就是怎麼去約談以及找出對方的需求並促使對方下單。

經過一個月的努力，終於...我趕上了在季底結算前，帶進了三張比較大的訂單。一舉解決了我第四季業績達成率的問題。而且最後，依據業績達成率加速器的計算方式。我可以領到的獎金，將近就是我半年的薪水。這讓我頓時忘了過去三個月來工作的壓力與辛勞。只能說：「能自己決定自己薪資多少的感覺真好。」

隨著新的財務年度及總公司年度業務大會將近。Yuna特地又飛來了台灣，再次與大夥們討論並確定，要送出去到總公司明年度業務計畫的最終版本。並在提前與台灣團隊與經銷夥伴拜早年的餐會中宣布：「大家，明年總部業務大會時再見！」...