B2B業務人生：銷售系統SOP
閱讀時間約 3 分鐘
我相信每個業務都有自己一套標準的報價SOP，而這個SOP一定會依時間經驗而做相對應的修改，以下的內容是我大約一年甚至兩年前纂寫的，希望對看到此篇的讀者有所幫助囉!
銷售系統SOP
隨時更新優化，找出最適合且最有效的方式
銷售系統SOP
隨時更新優化，找出最適合且最有效的方式
一、詢問產品規格&架構的客戶
- 客戶敘述問題：目前有遇到什麼樣的問題呢?
- 好的，那我想請教您一些問題，這樣可以更進一步了解並釐清您的需求，並且提出對您這邊最好的解決方案。#破冰，而不市儈 #把自己當作提供建議以及專業服務的顧問，而不是業務。
- 重新敘述一次客戶的需求，並請客戶留下聯絡資訊。告知對方，待會會整理好方案以及報價，在發給對方。
- 是在哪得知公司資訊跟產品，為何吸引客戶聯繫我們?
採購找了這麼多家，為什麼聯繫你？從中也能知道公司產品的賣點及優點是什麼？ - 採購數量的部分到底該不該問?
該→這樣才可以因數量多寡提供出不同的價格。對客戶的說法是，如果數量較多些，我這邊也可以相對應的爭取更優惠的價格。但是不要聽到對方只採購少少的數量，出現不耐煩或是不屑的態度。而是要(笑笑)回應：了解，沒問題的。我這邊一樣可以處理。 - 再次致謝
二、只詢問價格的客戶
- 了解，因為報價流程需要知道貴公司資訊才能建檔報價，可以請您提供下嗎? 謝謝。
- [對方敘述完畢之後] 先前有使用過相關產品嗎?
有→表示曾經使用過他人的產品。了解，那是原先供應商使用上遇到問題還是其他原因，沒有繼續再使用? (探討為何客戶要更換廠商，找到痛點)
沒有→表示為第一次使用。了解，那如果未來(之後)有機會採購我們家產品，有任何使用上的問題，我們都可以協助處理。 - 採購數量的部分到底該不該問?
該→這樣才可以因數量多寡提供出不同的價格。對客戶的說法是，如果數量較多些，我這邊也可以相對應的爭取更優惠的價格。但是不要聽到對方只採購少少的數量，出現不耐煩或是不屑的態度。而是要(笑笑)回應：了解，沒問題的。我這邊一樣可以處理。 - 再次致謝
客戶認為售價太高
- (笑笑默認)，我們的確不是以價格取勝的廠商，其實我們有很多客戶一開始都會認為我們價格高很多，所以一開始都不會跟我們採購。但陸續這些客戶都會再回來找我們，因為他們遇到很多狀況無法解決，會一直跑維修，當初省下來的成本，後頭又再吐回去了。現在這些客戶會優先考慮價值而非價格。
- 我相信您今天聯絡我們也是希望可以買到優良的產品跟服務，您看到網路上低單價的設備，價格很吸引人，但對方無法提供跟我們等價的服務跟產品品質。
其實這些內容都會依每個客戶性質不同而有不一樣的對應方式，不論是電話或是官網上聯繫到的客戶，基本上都是大同小異的，每個人也可以依自己的風格去規劃出自己一套標準SOP囉。
傻布琳娜翻身日誌一部分中，我會分享這些年的B2B開發業務人生以及市面上業務書籍中提到的實作辦法實驗，因傻布琳娜自己也還在邊走邊學，所以maybe哪一天你會看到我可能推翻前頭的言論，或是做一些修改喔。希望看到這篇文章的你，也可以跟我一起成長!
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要求打個9折或8折，
我並不想為了應付可能的砍價，
故意先將報價抬高。
如果我提出合理報價又同意讓客戶砍價，
利潤會薄到幾乎是賠本做生意，
但如果我不願意讓價，後果可能是生意泡湯，
惹毛公司其他合夥人
報價過程就像是幫客戶挑選服務旅程，
剛開始做設計接案子時，我老是不知道怎麼訂價，每次要報價之前都要想很多，當然以我的立場是以賺越多越好，但是客戶的立場則是可以越便宜越好；所以之前老會在報價的過程當中糾結很久。
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