《朋友與敵人》#12 如何穿越終點線[END]

結尾很重要。我們收尾的時候，可能誤以為難處理的部份都結束了，但其實還沒。若要在未來有效競爭與合作，我們必須小心處理最後一步。

「我們結束互動的方式，深深影響其他人如何看待那次的互動。

大家都知道，人類的記憶力不是很完美，不過，我們可以反過來利用記憶帶來的誤導，好好結束互動。

人類回憶過往事件時，特別受事件的結尾影響。」

實驗：冰水實驗

諾貝爾獎得主丹尼爾．康納曼以不尋常的實驗證實了這個現象。研究團隊邀請受試者到實驗室捲起袖子，手伸進很冷的水。受試者得把手放在攝氏14度的冷水中六十秒鐘。六十秒過後，休息一下，接著把另一隻手放進攝氏14度的冷水中九十秒，但是在最後的三十秒，水會加熱到攝氏15度，這個溫度依舊不宜人，只是比14度好一點點（實驗人員會調換兩場實驗的順序）。實驗人員問受試者哪一種比較舒服，他們想再做哪一個實驗。

「令人意外的是，受試者不但覺得時間比較長的實驗（九十秒），比時間短的實驗（六十秒）舒服，更令人訝異的是，如果要再做一次，69％的人會選擇時間長的那一個！客觀上來講，長版實驗是較糟糕的選項，受試者得忍受較久的不舒服，然而，由於長版實驗的結尾舒服一點點，受試者會記得長版實驗比較好受。

這些相關實驗都告訴我們一件重要的事：一段經歷的尾聲，深深影響我們記住那段經歷的方式。

包含：

研究顯示：簽約時表現太快樂，是在告訴對方他們達成不利的交易。你可以表達自己欣慰能達成協議，但千萬別表現太快樂，以免對方認為你愚弄他們。

達成交易時，我們還得注意另一件事，以免讓談判的另一方沮喪：一定要慢慢來。

就算其實很划算，對方立刻答應，還是會讓我們很沮喪。

考量到另一方的觀點後，我們永遠都不應該立刻答應對方的第一次出價。對要對方提高價格與讓步，不但可以達成更好的交易，還能讓對方心滿意足。

我們學到，就算已經成交，依舊得處理合作與競爭之間的張力，而且還得放眼未來。

commencement 讓人想起代表「結束」的事件，但是字根 commence 卻是「開始」的意思。

如同畢業典禮代表著新開始。

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