《朋友與敵人》#11 出手的時機(順序)

更新於 發佈於 閱讀時間約 3 分鐘

1. 第一優勢

研究選票順序效應,發現一號永遠有優勢。
我們的投票通常反映出個人偏好,但是當我們觀望不決時,會尋找捷徑或訊號,只要可以我們做決定,隨便什麼都好。
許多時候,名單上第一個名字會得到更多關注。

順序被排在前面的犯人也比較占優勢。
第一批被審理的囚犯獲得假釋的機率是 65%,如果很不幸被排一天的尾聲,獲得假釋的機會驟降至幾乎是零。
值得注意的是,獲得假釋機率再次爬升。
法官經過休息,精力充沛,有辦法做耗腦力的工作,專心思考案件。

2. 壓軸效應

歌手、溜冰、學者都是壓軸效應的實驗者。
《美國偶像》壓軸者進入下一輪的的機率高達 91%。
想拿奧斯卡獎的人會讓電影在年尾上映。
實際榮獲最佳影片的電影,的確絕大多數都在 10 月至 12 月間上映。

值得注意的是,不論是所有參賽者表演完才評分,或是每一位參賽者表演完就給分,都會出現壓軸效應。
首先,評審喜歡替自己個留空間獎勵晚上場的參賽者。
第二,評審在剛開始時標準非常高,心中有著選手可以完全的理想想像,替先上場的選手設下極高的基準線。
較晚上場可能有助選手本人。

只要是多名選手依照順序競爭 —— 我們稱之系列競賽 —— 晚上場比較好。


3. 如何出價

是否第一個出價?(究竟該不該第一個喊價)

決大多數的談判,先出價比較好;其關鍵原是因為「錨定概念」。
「錨點」是指影響後續評估的數值;之所以稱為錨,是因為決策者的判斷會拉向這個數值。

人們通常低估錨點的力量。
搶先喊價,買主的注意力會被高錨點引到那輛二手車的正面特質;
要是買主第一個出價,低錨點會讓注意力擺在代表低品質的負面特質。
第一個出價的人會得到有利的談判錨點。
先說先贏,全國都有此類效應。
如果另一方先出價,權力優勢會被晚出價帶來的劣勢抵消;換句話說,先出價可以平衡權力差異。


不過,在某些情境下,先出價比較不利。
這個關鍵因素是:「資訊」。
如果有缺乏資訊,搶先出價反而吃虧;


4. 找到正確平衡:晚一點第一個出價,就能解決兩難


何時該等待,讓另一方先出價?
答案是看我們缺乏多少資訊。
讓對方第一個出價,就能知道對方的議價能力。
靠著等待和聆聽,我們可以免於犯錯並取得有用情報。

手中沒有兩種資訊會很麻煩:
  1. 第一,我們可能不知道對方願意接受或付多少錢;
  2. 第二,如果談判涉及眾多議題,有的議題可能是雙方的共同利益,兩方想要相同的結果。

如果搶先出價不知道以上二個資訊,等於太早亮出底牌,讓對方知道我們的弱點。
節目中的當鋪老闆通常會讓客人先出價。
因為上節目的賣家,大多不知道自己的東西值多少錢。
由於不知道自己擁有的東西真正價值,他們的出價低到離譜。

如果談訪雙方有共同利益,先出價也不好。

想像一下,你好不容易找到房子,你開價,而且提出希望儘早交屋的日期。
此時,因為你透露出希望早成交,對方得到資訊之後,他們會說:想早點交屋可以,你得再多出一點錢。

他們會假裝提早交屋對他們不利,要再多 1 萬美元才「配合」你的需求。

怎樣可以靠著先出價,取得錨定優勢,又不會洩漏對方可能拿來利用我們的資訊?
如果沒有完全解決方法,我們建議,可以先在談判過程當中,先和對方聊一聊取得資訊後,晚一點第一個出價。
例如:買賣二手車,賣方可以問:「你打算怎麼利用這輛車?」我們可以靠著問問題獲得寶貴資訊,了解待出售的車在另一方心中的價值。
取得這個資訊後,接下來可以靠第一個出價,讓談判錨點對自己有利。

實驗結果的確顯示,晚一點第一個出價有競爭優勢,可以立下對自己有利的錨點,又不會為少了資訊,而讓自己處於不利情勢。
關鍵在於,如果有充分資訊,先開口有優勢;但如果對方掌握的談判資訊比我們多,最好先禮讓對方。
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知道別人在想什麼,你可以得到更好的結果。 光問「為什麼」?尋求他人觀點,就連最暴力的情境都可以化解。研究發現,被要求思考賣方觀點的受試者,比較可想出具有創意的交易。 觀點取替能讓餅變大,還能讓當事人替自己取得額外資源。 做到觀點取代的方法之一,是主動想像別人會怎麼想。 模仿可以帶來更有效的觀點取替。
一旦我們犯了錯,很有可能會失去他人對我們的信任,這時候最重要的是「即時的道歉」,這是重拾信任最佳的方法。 簡單說出「我很抱歉」力量強大,而我們說話的方式,以及我們道歉時所做的事,會讓事情很不一樣。 組織可以訂定規章請員工道出,身為個人的我們,則得替自己定好做人的原則,讓自己克服抗拒道歉的心理關卡。
人類不是唯一靠著欺騙達成目的的動物,其實許多動物都會利用其他動物以取得更多稀缺資源。 如果我們過於輕信,敵人就會利用我們;然而,多疑也會交不到朋友,無法得到合作的好處。 要在合作與競爭間抓到平衡。 要看出別人說謊的徵兆之前,首先必須建立基準線。有了基準線之後,接下來得留意別人說了什麼。
信任是關鍵的社會潤滑劑。反過來說,信任感不強時,每次的暴動都帶來摩擦。 能幹和溫暖是建立信任感的關鍵元素。光是能幹還不夠,不管是競選活動、或重大談判,我們還需要投射溫暖的感覺。我們可以靠著關心他人、或談論自己的家人,孩子,營造出溫暖的感覺。 另一個方法是,讓人看出自己並不完美,例如打翻咖啡
綽號是促進合作的工作,他幫別人取綽號時,可以拉近距離,強化兩人之間的重要情誼。 但綽號有時候能拉近我們之間的距離,有時則成為別人霸凌我們的工具。 本篇要探討「名字」如何影響人們是敵是友,包括綽號、頭銜與罵人的話。 找到正確的名字可以增加競爭優勢,還能讓我們從競爭轉為合作。
要真正消除女性面臨的雙重標準,需要所有人一起努力,不能只有女性。好消息是,依據我們的研究,如果團體一起讓性別更平等,每一個人都能受益,連男性也一樣,性別平等會帶來一人受惠,眾人得福。
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