新創公司 BD 與 Sales 的實戰紀錄

全通路客服整合與自動化再行銷協助 EC 客戶提升轉換率與營收。

結合 OMO 與 Chat Commerce 的優勢，協助企業型客戶落實數位轉型。

又經歷了一次從 0 開始建立團隊的過程

1.【一個清楚且合理的目標】

很多人可能會制訂一個【感覺】能夠做到的目標，或是直接給一個目標數字後就專心期待團隊夥伴可以自己達成，而這都是很不負責任的做法。 對我而言，我希望清楚了解到底合作多少個品牌才能做到 Q1 的營收目標，所以我分析了自己之前合作過企業型客戶的成交客單價的均值後，推算出要達成 Q1 營收需要成交的客戶數量（需簽約客戶數）；之後再分析自己之前提案企業型客戶的成功率，綜合兩者數字後，成功推算出一共需要邀約多少家客戶才有機會達成預計成交的數量（需邀約客戶數）。

2.【專注基本指標】

對我而言，BD / Sales 的基本指標，就是成功邀約客戶的數量。 這個指標對我而言就像是空氣、陽光、水，這個數字如果起不來，就絕對不會產生後面的介紹、談判與成交。 上述當我推算出需要邀約的客戶數量後，BD 團隊的基本指標數字就確定了，為了使戰略可以執行得更順利，我們需要為這個目標加上一個期限，因為我們是以整個 Q1 來規劃，所以和團隊討論後取得了共識，因為企業型客戶需要的成交時間比較長，3 月約到的客戶其實很難當月就成功合作，因此，我們需要在 2 月底就完成整個 Q1 的邀約客戶數。

3.【相信與堅持】

當你確定團隊已經瞭解整個戰略的方向與數字之後，再來就是落實這個數字了。

一開始數字的達成率都是非常不錯的，1 月過完之後，邀約客戶數量的達成率已經超過一半，達到 66.7%，這代表團隊有成功觸及到目標數字以上的客戶；雖然整個 BD Team 的營收依然是掛蛋，但是因為基本指標有達到，整個團隊依然相信最終目標有機會完成。

時間很快到了 2 月，經過一整個月的努力，團隊最終如期在 2 月最後一週達成了 12 月制訂的邀約客戶數的目標，而 2 月也開始一些好消息傳出來， BD Team 開胡了，有企業型客戶在 2 月完成簽約，這件事令團隊感到振奮，但截至 2 月結束， BD Team 在 Q1 的營收目標達成率也僅僅只有 13%。

緊接著 3 月來臨，經過前面的鋪成，團隊對於 3 月抱持著一定程度的樂觀與把握，前面 2 個月累積起來我們至少談了超過 30 家的企業型客戶，團隊從這些客戶當中，提煉出最具有合作機會的 10 家準機會客戶，整個 3 月就專注解決準機會客戶提出的問題，以及給予準機會客戶在雙方合作上的信心度。

團隊在整個 3 月都相信並且堅持著，一直到 3/31 的 19:00，隨著最後一張合約的簽署完成，BD Team 在 3 月做到了 90% 的 Q1 目標達成率！雖然最終沒有完成 100% 的達成率，但團隊在短短 1 個月的時間內，成功將 Q1 目標的達成率從 13% 提升至 90%，已經足以讓我印象深刻，這絕對是我的職涯中非常棒的一段旅程。

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感謝你的閱讀，我本身一直很想將這個 Q1 的旅程給記錄下來，希望用文字的方式分享給更多的朋友，讓大家知道我們很多時候的堅持與努力都是值得的。

即使最終的結果不見得都會像這次一樣令人滿意，但更重要的一件事，是你在整趟過程中的全力以赴的付出，絕對會讓你在下半場，得到相對應的收穫。

Nothing for nothing 沒有花費力氣，你也將一無所得。

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