零售業|讀書心得| PARTS談判思維

適合給新手談判者的一本書

請問要如何保持談判的靈活度，或是找到較為全面的切入點?

為什麼談判後最後的結果，和心理預期不同

談判前有準備就不急，有準備就不亂。

談判前的兩個最重要的觀念

1. 聚焦你想要的結果!談判過程沒有好壞、對錯。
2. 為達目的，慎選手段!

• 你的目的是什麼? (就是你想得到的結果)
• 有什麼方法可以用? (為達到你的目的，可以用那些方法)
• 可用方法中，哪些是比較恰當的?

　　以零售業舉例: 在擔任通路採購的時候，我們要求供應商降價，絕對不是用「價格太高」，這4個字，供應商就會乖乖降價。這時候通路採購會想方法來說服供應商。以下三個是最常見的說法:

通路採購要求廠商降價的三個方法:

1. 詢比議: 找其它2個類似產品來做比價
2. 找市場上最低售價: 找出這個產品在市場上的最低價，告訴供應商他給的報價不是最好! (相信我，網路上永遠找得到，更低售價!)
3. 把銷售做大: 告訴供應商給到XXX價格，業績絕對會翻倍!

這時候通路採購已經在為產品的價格做功課，準備要跟供應商好好「談價格」了

1. 詢比議:適合市場上有類似規格的產品可以比較。
2. 找市場上最低售價:這個產品的市場價格有高有低，找到市場最低價，最快就能馬上讓供應商願意讓步價格。
3. 把銷售做大: 通常這個產品比較冷門、小眾，較難找到類似產品做比較，(但絕對不是找不到相似產品)，就可以考慮使用這個策略。

所以談判前，最重要的就是收集資訊，想清楚目標，為談判做準備。

用PARTS的五個關鍵要素來分析:

準備談判，掌握談判的局

• Player (人): 參與談判者的人、能夠左右談判結果的人。
• Add Value (談判桌上的籌碼): 我方能跟對方交換的條件。
• Rule (規則): 是否依循合約或是其他規範。
• Tactic (戰術): 可以用的方法， A、B Plan
• Subject (議題): 一場談判的議題是數個，多創造議題，讓對方選擇，也才更有機會換到自己想要的結果。

通路採購的談判，要準備的5個面向:

談判過程要說真話嗎? 談判過程中-真話不全說!

談判過程怎麼說:

1. 給真話加上一個前提
2. 不該說的，就不要說!!

當通路採購問業務是否是最低價? 身為業務的你，可以這樣回答:

「以目前價格來說，這是最低價!」

通路採購如何確認業務提報是最低價格?

當業務表現出態度強硬，演一場戲!

1. 怎麼可能有這個價格，你賣給我?
2. 真的不可能，已經脫光了。
3. 保證是最低。

結論

1. 談判桌上沒有輸贏!
2. 只要留在談判桌上，就有贏的一天!
3. 殺價的客戶，總會有他求你的一天!