對方的報價真的合理嗎？

你有沒有遇過這種情況：公司給你開出一個「看似不錯」的薪資待遇，但你心裡總覺得哪裡怪怪的？在William Poundstone所寫的《洞悉價格背後的心理戰Priceless: The Myth of Fair Value》一書中，針對「報價的合理性其背後的心理因素，作者提出的一些有趣現象和見解。

為什麼需要了解這個概念？因為在職場生活中，我們常常需要評估報價的合理性，無論是面對工作薪酬或購買產品服務。一旦被「看似合理」的價格迷惑，就可能做出決策上的錯誤。

根據經濟學教授Daniel Kahneman、Sally Blount White和Lee Lowenstein的一項研究，他們設計了一種新型的「最後通牒賽局」。簡單來說就是問一組人「自己會接受從10美元裡分到多少？」一般人的回答是4美元左右，這意味著當對方提出的3美元的建議時，多數人會否決。那就表示寧可這個交易破局，讓雙方1塊錢都拿不到，也不想讓自己只拿3美元，而對方拿走7美元。

接著研究人員向第二組受試者同時出示兩個報價選項，例如3美元和2美元。有趣的是當有了選擇餘地後，大多數人竟然願意接受開價較高的3美元報價，而不是一口否決。這與第一組人普遍拒絕3美元報價的結果形成鮮明對比。

為什麼會這樣？研究人員解釋這是「對比」和「誤導」造成的結果。當只有一個3美元的選項時，人們會本能將它與自己能分得的7美元做比較，覺得3美元顯得微不足道，所以拒絕。但當有2美元和3美元兩種選擇時，人們的注意力就會被「3美元vs 2美元或兩者都不要」的對比所吸引，很自然就選擇了相對更好的3美元選項。

這項發現令人聯想到魔術師們精心設計的注意力轉移手法。他們精心利用動靜對比、生物與非生物的差異、新舊事物的新鮮感，以及固定與隨機模式的差異，將觀眾的注意力巧妙導向次要的地方，從而錯過關鍵的魔術動作。這種「以大動作掩護小動作」的策略,能有效誘使觀眾的大腦忽視真正的癥結所在。研究指出，我們的大腦會不自覺地把這些片段整合成一幅「完美無瑕」的地圖，以通俗的字眼說「腦補」，於是我們被誤導了。

這項心理策略其實早已被運用在各種場合，比如美國人的談判中有「桌上有死狗」技倆 ： 先開出一個極端報價（死狗），接著換成一個相對合理的報價，讓對方覺得後者很不錯就欣然接受。還有「好人壞人」騙局（台灣應該稱之為黑臉白臉），壞人先嚇唬對方，好人再以同情心示好，最終達成雙方預期的結果。

另一個研究則是請請西北大學凱洛格管理學院的研究生們，評估一份假設性工作的薪資方案：

職缺A：由A號公司提供，年薪為7萬5000美元。眾所周知，這家公司對所有剛從頂尖商學院畢業的學生都給予這樣的待遇。

職缺B：由B公司提供，年薪為8萬5000美元。然而，大家都知道這家公司通常給剛從凱洛格商學院畢業的學生年薪9萬5000美元。

對於管理學院的學生來說，職缺B無疑是一種侮辱。如果「單獨」考慮這兩個職缺，大多數學生們會選擇拒絕B並選擇A。然而，如果將這兩個選項同時呈現時，78%的學生會更傾向於選擇B。不論是否公平，多賺1萬美元一年是無法忽視的機會。

研究人員認為,這種現象說明了我們在孤立情境下評估報價時，往往過於著重於「公平性」，而忽略了更大的利益最大化。畢竟大多數時候，工作機會都是一個一個到來，我們無從比較，只能個別審視每個報價的合理性。

這項研究再次提醒我們，任何「看似合理」的價格都可能隱藏著誘騙的陷阱。很容易落入對比、注意力轉移等心理操縱的圈套，要隨時提醒自己，是否有其他沒有考慮到的選項？而非僅落入對方提供的選項中思考。