隱形經營者（五十五）專業的霸凌

公司和通路上家的不和諧生意關係，不時的磕磕碰碰，轉眼也三四年時間過去了。雙方的關係很像冷戰時期的東西方陣營的互動，爭拗不斷，鬥爭不停。原廠對我方暗地裡使勁掣肘的事件，更是屢見不鮮。

因為我的接手，新加坡的原廠人士，也是我的昔日同事，沒法再用過去落井下石的参奏方式，來扭曲這家紐澳經銷商的形象。也就是說，再指控這家公司不懂產品知識，不願分享市場資訊，缺少擴充市場版圖動能云云，怕總公司的受眾不會再買單了。

因為，接手後幾年下來，我除了實際強化核心生意的行銷力度以外，我也加強對上游的業務聯繫，並時常要求提出共同市場參訪的邀請，對象包含了總公司的相關幕僚。這下子，在全球銷售結構上，他們介於通路中段的位階，想要再「半途下藥」的可行性，就相對低了許多。

只是「道高一尺、魔高一丈」，他們看來是放棄了暗地使壞的舊招式。他們不再使用「暗箭」，改用「明鎗」。他們變得更咄咄逼人，直接祭出「激怒」的政策騷擾，或者是端出了更直接的「削弱」技倆。

他們的招式花樣很多，目不暇給。首先，高舉大旗，聲稱「獨家授權」或是「單一渠道」的通路政策時代已經過去了，多元開放的通路政策會是今後的行銷網絡基調。

依據我們當時的了解和判斷，以他們的管理技能和對市場的了解程度，一旦在澳洲開放了市場，所有相關的從業機構都會是受害者。因為隨之而來的「兄弟鬩牆」，自相競爭的局面一定會發生。因此，慘烈的競爭必定造成價格崩跌，服務品質下降，競爭對手得以趁隙而入，失去市占率的情況將難以避免。其後遺症應該會是，集團的福祉有可能未蒙其利，先受其害。

對這樣似是而非的操作手法，除了讓我們不開心以外，也是莫大的折磨。但是，這樣的發展，情勢還不是最糟的。根據市場謠傳的，他們準備在紐西蘭南島的基督城 (Christchurch )設立大洋洲的「發貨中心」 (Distribution Centre)。如果屬實，這會是個勁爆的壞消息。

這樣的部署，完全違反大洋洲地區(Oceania )所有商業活動一般能夠理解的範圍。一來，發貨中心沒有人設立在市場的邊陲地區，一般不是在大雪梨地區，就是墨爾本，這類高度工業化，且市場規模龐大的城市。

若是真的放在南島的一個觀光名城，那真的是匪夷所思。二來，這樣的安排完全是惡意的行徑，也是衝著我們而來。因為澳洲東岸的重要性，數十年來我們已經備妥大量的庫存應付市場的需求。他們那麼處理，就是為了「平行輸入」做鋪排。只是成效如何，尚未定之天，惟這個安排是會立即激化同一品牌，不同通路的自相殘殺。

當時實在沒法理解，他們到底是愚蠢，還是不折不扣的「狼子野心」？我們除了累積更高的憤怒以外，其實是無從申訴的。稍後證明，市場的傳言不假。據說在基督城設立發貨中心最大的驅動力，就來自他們幾年前聘僱的那位大洋洲經理，而那位仁兄就是當地人士。我寧願相信，這件事，就只是競爭對手的惡意中傷。

此外，他們還有更兇狠的配套動作。他們不定期的、不規則的調高部份所謂的戰略性產品價格，其實就是我們需求最大的眾多品項。我們若想討價還價，他們的初期善意會希望我們拿更高的訂購數量來交換。若者委婉的建議我們，考慮壓縮我方利潤空間，換得事件的可行性。再怎麼說，選擇權都在我們自己手上。

這招惡意調高價格的做法是極其狠毒的，我們的整體表現要是不受其影響，仍然繼續得到市占率的擴充，且業績還不斷的增長。如此一來，他們的胡作非為就不會受到應有的懲罰，反而證明了他們運籌帷幄的正當性，還可以繼續肆意妄為。

反過來看，如果我們不認同高價，縮小購買量。那麼，業績勢必衰退，他們會在第一時間讓數字說話，再做一些份內工作的各地區市場現況解析，我們又將直接受害。這真的是左右為難的局面。

另外，他們更進一步逼迫，祭出「削弱」我方的業績表現。聲稱總公司規定，某幾家大型客戶必須列入全球關鍵客戶的管理，力求供貨價格水準和服務品質的一致性，進而希望長期保有該集團客戶的全球生意合同。我們被要求讓出那類長期客戶的交易權限，他們會安排「地區分潤」作為補償。事實上，我們是被迫照辦了，但是所謂的承諾，事後從來就沒有兌現過。

雖說商場如戰場，但要是真的如此，也算是專業的競爭，團隊各憑本事，參與競技，輸贏自負。可是，我手上這一攤，面對如此重要的關鍵供應商，它的專業本質已經被擺在一旁，甚至棄之不顧了。

整個劇碼完全是爾虞我詐，暗黑權謀的大雜燴。充其量，只是以自己的權柄，施展自身的私人意志，完全的公器私用罷了！這完全是不顧雙方利益的專業霸凌，這樣的高層主管，真的能夠在聲譽卓著跨國企業裡為所欲為嗎？