《師父》 #5 學習談判的藝術

2020/07/27閱讀時間約 6 分鐘

前言

我們上一篇提到，想要在任何事業上有所成就，你必須對數字有感覺、對數字間的關係有感覺，並能從其間的關聯，了解到哪個數字特別重要，必須加以監控。而用手記錄，是我所知道學習數字最好的方式。

透過這些數字來幫我們找出問題，要找出那些在問題還不嚴重之前就發出警訊的數字，好讓你及時做出正確的決策，防止問題惡化。

當我們對經營中的數字有進一步的認識之後，接下來就是談判的部份了，不管是應徵、要與人合作、或是商業議價，都必須進行談判，但在這邊的談判不是指〝大贏〞( 我得利、對方損失 ) 的那一種，而是盡量使得雙方的滿意度都最大化，因為合作是長長久久的關係，你若是每次都得利，就不會有想跟你長久進行合作關係了。

1. 溝通，不只是「說話」而已

「談判」是基本生意的技巧。做生意很多事情都和談判有關，從擁有你想要的公司開始到賣掉求現為止，你都離不開一個接一個的談判，如果你不了解這個過程，你就會付出相當的代價。

為什麼？因為你會不知道變通。你會太專注於自己的需求，而聽不到談判對方所要說的話。結果，你會失去得到更好條件的機會。

原則上，面對面，是整個談判過程的關鍵點，但大多數人把所有的焦點，放在自己所要的事情上，而把會面搞砸。談判就是取捨，要得到自己想要的東西之前，你必須先找到對方的需求。

方法只有一個 —— 傾聽。

第一，不要有先入為主的成見。不要在對方的想法上有任何的假設。
第二，永遠假設會議室裡的每個人都比你聰明。

如果你認為你比其他人聰明，你就不會去注意對方。因此，我通常會帶一疊黃色的便條紙去會議，我會在便條紙的第四頁或第五頁，寫上三次笨蛋，當我認為自己實在太聰明的時候，我就會翻到那一頁，偷偷給自己當頭棒喝，然後繼續注意聽對方說話。

很多人都以為，錢是最重要的關鍵，事實上，別的因素也很重要，而且可比錢還重要。只有賣方才能明確告訴你，哪個因素比較重要。而賣方通常不願意把這個答案告訴你，總是會讓你自己去猜。

我們經常假設別人和我們想要的是同一樣東西，對方一定也會認為重要，其實不然。當你在與談判對手進行談判時，你的想法不應該是：「我可以從他們那裡得到些什麼？」而該是關心對方在乎的是什麼：「在可接受的範圍內，我可以先幫客戶做些什麼？」因為，談判時，只要你把對方想要的給他們，他們就會把你想要的留給你。

這讓我想一個故事，曾經有一個教談判的作者去買藝術品，對方執意要賣 3000元，但作者卻只想要出價 1000，店方當然不肯，讓作者請回吧。

作者在和店家閑聊的過程當中說，我很喜歡你的作品，但顯然我這次帶的錢不夠，沒辦法買，但我很喜歡你的作品，尤其是 … 部份，雖然沒辦法買，但真的很高興可以看到這麼棒的作品。

就在作者要離開之際，店家喊住了腳步，說，就 1000 元賣給你吧，因為你是真正能夠欣賞我作品的人，我希望我的作品是擺放在能夠有人懂欣賞、願意欣嘗的人手上，相信你會好好善待它。

在這個實例當中，顯然店家最希望的是有人〝欣賞〞他的作品，勝於他想出售的價格，所以才會願意讓這麼大的步，這也是書中作者所提到的，〝找出對方最在意的點〞。

2. 有點「不滿意」，就能快樂成交。

談判的成敗判定很主觀，何謂輸？何謂贏？分際和標準存於兩方自己的心中。談判時，對峙的雙方自然會為了爭取自身的最大利益而鬥心鬥智，如何讓最終的結果令雙方都「覺得」自己贏了，進而將這種滿意的感受延伸至後續的合作，就是成功談判的藝術。

成功的談判是各取所需，雖然每個人拿到的份量和東西並不一定相同，但是因為得到的是自己最需要的，所以才會有爽快的感覺，也才會覺得自己贏了！

最完美的結果就是，雙方都達到各自最重要的目標，感到滿意。但是，世界並不完美，並不是所有的談判都能氣氛融洽。作者曾經在談判過程中，要了爭一口氣，結果一口氣要打了四十幾個官司，從這些的經驗來看，作者得到很大的教訓。

談判時最忌諱把氣氛搞僵，讓雙方都無法下臺。逼得太超過的話，對方將封鎖談判溝通的橋樑，最終誰也得不到好處。很多人不了解這個道理，不斷得寸進尺，不給對方空間、咄咄逼人，最後往往導致談判破局。

當你接用稍微「不滿意」來束爭端，好事就會發生。你不再用情緒制你的事業決策，不會陷入憤怒或報復的感覺。你會去找解決方案，而不是去找麻煩，你會開始去考量你能夠容忍的結果，而不是想盡盡辦法去得到所有你想要的東西。在這個過程中，你會為你自己省下許多錢。我說的，可不只是訴訟費而已。你不必花太多時間去算計、開會，以及擔心法律訴訟，更別提被傳喚，長時間枯坐法庭裡。當你看到數字，就會知道請律師解決爭端，幾乎永遠都是不划算的事。

3. 你不提出要求，就不可能得到。

只有當你害怕被拒絕時，你才更需要勇氣。去試一下，看看會有什麼結果。如果我得到我想要的結果，很好。如果沒有，我可以笑一笑，然後走開。

秘訣，就在於態度，也就是「你不提出要求，就不可能得到」這句話的哲學。因此，不妨試看看，在這個過程中，你會泰然接受「經常被拒絕」。而你將會很意外的是，被拒絕的次數，比你所想像的還少。

克服「被拒絕的恐懼感」

有了這種想法之後，你就能得到更多的業務，談到更好的條件交易，不是自我設限。是的，你會彬彬有禮，你會細心傾聽，你會試著不要過份積極以冒犯別人。但另一方面，你不會退縮，你願意不地前進，直到對方迴避 — 這正是確認自己是否做得太過份的唯一方為 — 為止。

而且，你不會羞於找其他人來協助你建立事業。你不會因為找朋友、同事、供應商，或其他人幫你引薦或提供顧客來而感到不安。

當然，你也有義務為他們推薦或提供客源，因此，你必須稍微僅慎一點。除非你對他們有信心，可以把事情做好，否則就不會把他們推薦給客戶。

小結

傾聽是談判最重要的一部份。你務必聽懂對方真正要講的是什麼。
去談判時，先不要有成見，而且永遠假設對方比你聰明。
養成習慣，去質疑你所看到的表面現象，挖掘真正的事情。
在對立的談判時，最好的協議就是雙方都感到不盡滿意。
你不提出要求，就不可能得到。

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