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最難拒絕誘惑的時刻：避免挑戰大腦設定的人性

最近讀到一個很有趣也很重要的概念，對許多產業、對許多人可能都會很有幫助，但台灣中文網站似乎沒有太多介紹，所以整理一下。

讀者首先需要知道的是「決策疲勞」(decision fatigue)的概念。這裡的「決策」不必是企業經營、買賣、醫療等事關重大的決定，只要像是「早上去7-11還是全家」、「早餐吃蛋餅還是漢堡」、「要直接去上班還是要先繞去星巴克」，這都是「選擇」，都包括在上述的decision裡。

人類的大腦是血肉做的，能承受的「認知負擔」有限，所以當一天勞累工作八小時後，決策品質會下降，思考內容會簡單化，這會影響醫院裡的醫師、護理人員，也會影響法官，甚至會影響下班到超市購物的選擇。所以，長時間高強度工作需要中場休息，萬一不得不加班，最好也要有充足休息後再上場。

延續「決策疲勞」的概念，Kouchaki在二〇一三年發表「晨間道德效應」(morning morality effect)，他用一些「自我報告」(self-report)的小實驗，創造一些說謊可以多得到一點好處的情境，來偵測謊報的機率。結果發現，到了下午，欺騙、說謊的比例就會增加。研究者推論，堅持某個倫理原則抗拒誘惑，這樣的決策需要耗費腦力，在精神奕奕的大白天比較做得到。到了下午，疲勞的大腦就很難抵禦誘惑。

二〇一四年時，Guniau又再把Kouchaki的概念翻新。他認為並不是所有人都是「晨型人」，有些人是早上昏沉，下午以後才有勁。他重新設計實驗後發表，如果是針對這些「白天沒勁」的人，他們在早上說謊、欺騙的比例，竟然是傍晚的三倍！這叫做「時間型道德效應」(chronotype morality effect)。

這些研究帶來一些想像空間。比如說，別有企圖的企業員工，如果想誘惑主管感情出軌，最初的邀約在傍晚進行，成功率可能會比一大早就講高許多。但如果主管不是晨型人，趁他（她）白天腦力不濟時出手，就比較會半推半就糊塗答應。

若再認真說，許多行業是在遊說、吸引某些人從專業倫理的灰色地帶做些小突破開始。比如小廠業務希望大廠下訂單會給PM回報一些好康，產業說客希望邀政治人物的重要幕僚出來跟大老闆吃飯唱個歌聯誼一下。就如《錯不在我》這本書裡提到的「金字塔理論」，許多倫理上的問題，都是從先鑿開一個小縫開始；只要有個起頭，當事人（拿到好處者）就會開始合理化自己的行為，然後洞就越來越大，最後有些就變成被起訴的媒體醜聞。

這些「灰色地帶」的業務或說客，如果能瞭解「客戶」keyperson的「時間型」，是早上有精神或下午有精神，就更能提高讓這個人做出「不道德行為」(unethical behavior)的成功率。那企業、組織能怎麼辦？最基本的，不要讓你的員工、主管在大腦疲累的狀況下面對太多倫理挑戰。身心俱疲的人，本來就比較難抵擋一些小利的誘惑，不是嗎？

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本文主要引用文獻