業務需克服的心魔，為什麼我們老是第一直覺想降價? | B2B業務
故事是這樣的
特：QQQ的案子進度如何？
米A：上星期三報價460萬，今天窗口告訴我我們的價格比對手高，詢問我們是否還有價格空間。
特：你知道競爭對手報價多少錢？
米A：窗口透漏略低於400萬。
特：假設這個資訊是可信的，你下一步要怎麼做？
米A：客戶說如果我們價格與競爭對手差不多，一定會買我們的。我報價時有預留議價空間，因此我打算告知窗口我還有空間，以爭取這份訂單。
特：你知道競爭對手報價的內容嗎？
米A：應該跟我們一樣吧
特：你確定嗎？
米A：...我不知道
故事中透露出的資訊
上述的業務米A報價、有主動追蹤、取得窗口一定程度的信任因此才能得到對手的“可能”報價金額。上述故事中有以下的資訊
肯定的信息
- 對手價格比較低
- 若價格相同，我們會贏得訂單
不肯定的信息
- 對手報價略低於400萬是真是假？(眼見才能為憑)
- 對手報價的規格或包含的內容？
- 降價就一定會買嗎？如果我降價後對手也降價呢？
米A忘記的事情
- 自家產品在市場上的評價是好的，至少比本案競爭對手好，因此才會有價格相同就買的言語。
- 既然自家產品評價比對手好，客戶的考量不會只有價格，價格比對手高，客戶也可能購買。
暈船
即使我們在市場上具備有更高的品牌價值，某些特殊案件我們也是會透過價格比拚來搶訂單，可能是為了打開關鍵的新市場、或者是打入對手指標性的大客戶之中等原因。前提是「我們清楚知道這些降價搶市是為了某個比成交更重要的目的」。
因此若米A冷靜下來，會發現經由上述不肯定的信息來做降價搶單的決策是太倉促的決定。
為何我們聽到對手比較便宜，時常就緊張、焦慮、以至於可能做出不正確的交易行為？簡單的說就是「心有所求」。
這個心情就像是男女之間的交往，總有一位先“暈船”。暈船的那位，對於對方的一舉一動，都會有無限的想像，對於對方的任何行動，總是想要有所回應，導致於自己極端焦慮。其實“暈船”說穿了，也就是「心有所求」，希望可以透過這些行動讓對方看上自己，進一步交往。
為什麼心有所求時就會急著降價？
我觀察到的現象是這樣的：
當我們有壓力時，我們的視野會變得狹隘，讓我們專注在眼前，想要盡快地把眼前的壓力來源給消除掉。
當我們遇到壓力時，我們的思考也會被縮窄，腦袋會想要趕快找到一條可以舒緩這個壓力的路線，然後迫使我們相信就是這條路線就對了。
在銷售行為上，哪條通路最容易走？最容易獲取訂單？
降價。
因此當我們心有所求時，很容易就會被潛意識帶到降價這條路線。尤其當客戶還押期限，希望你明天答覆時，我們很容易就會忘記其實選擇還有很多。
如何克服心魔
心魔要先被發現到，才能夠如找方法解決心魔。
因此要先認知到：啊! 我落入了「心有所求」的狀態了、我「暈船」了。此時我們才能夠把因為潛在壓力而被縮窄的思考撐開來。
其實很多時候我們只是需要被點醒，因此文章能夠看到這邊的人，相信之後遇到這樣的狀況，都一定能夠理解到自己可能處於「暈船」的狀態。
克服心魔最好的方法當然就是無得失心。但是直接跟你說你不要在意啦，要無所求才能夠拿出最好的應對方式，這樣的說法沒啥用。這就跟憂鬱的人說你不要憂鬱了，你要開朗一點是相同的意思。
最佳的方式就是麻痺，也就是這樣的案子看得夠多，自然而然就習慣了。但是還沒有感覺麻痺之前，有沒有什麼方法可以早點進入狀況？
提供幾個方法
- 確立自己的產品在市場的定位，講白話一點就是市場可以接受多付多少錢購買自家的產品，如果過去有整理案例，可根據過去的案例先找出這個價位。
除非這個來源可信度很高，否則採購隨口講講的價格，我們都要保持存疑的態度。最好是眼見為憑，親眼看見對方的報價單。 - 換位思考，想像練習。想像自己是客戶，最好的狀況是什麼？想像自己是客戶，最差的狀況是什麼？把這兩個狀況列出來，有機會可以找到價格之外的痛點。一但有著力點，就不會鑽牛角尖了。
換位思考對不熟悉這項操作的人會很困難執行，此時就要找一個盟友，請盟友擔任你的腳色，你當客戶的腳色來對話。請盟友把你打算對客戶說的話，對著你說一遍，然後看看自己會怎麼回答。
盟友不限定是主管、同事，也可以是朋友，家人。重點是這樣的方式可以協助自己跳出思考的框架。 - 事先擬定降價的節奏。既然這個壓力要降價才能消除，那就降吧。當心中已有策略，壓力下的內心想要找的出路就會依循策略路線去走。要明確地設定出可以遵循的數字，而不是隨便亂降。舉例：假設平均每個案子會議價2次，那報價就 1000 + 3% + 5% = 1085。這樣當對方第一次殺價，你就勉為其難的降個5%，第二次議價，再很勉強的降個2~3%。對方達到目的了，你也達到目的了。
結論
雖然上述方法可以協助我們對抗心魔，但身為業務，面對客戶殺價，我們可以應對的方式絕對不是只有“降價”、“不降價”、“降半價”這幾種選項。我們手上的籌碼還有
- 交貨期
- 數量
- 捆包販售
- 贈送零件等
- 付款條件
- 保固條件
- 售後服務延伸
- 人情
- ...
等許多武器可以交互使用。
且還是要一再的提醒自己：
- 一個好的業務要知道自己為何降價。降價只是是各種議價武器的其中一種，而不是唯一一種。
- 我們不需要對每個客戶一視同仁，換句話說我們必須分類我們手中的客戶。
- 曾經給過 A 的福利或優惠，不一定得給 B。
- 曾經給過 A 的優惠，當 A 隔年再次購買時也不一定需要再提供。
- 一個持續提供的優惠，對客戶而言就不是優惠。
〈全文完〉
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B2B業務行銷
筆者是專職於國際B2B業務行銷的工作者，以旅行國家或城市來說，在台灣應該是PR99的等級，數十個國家，數百個城市。在2024年末改任職於一間德國公司，也是擔任國際B2B業務行銷的工作。本專欄主要分享B2B工作中的案例、觀念、經驗，與在德國公司的工作日常。
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