業務需克服的心魔，為什麼我們老是第一直覺想降價? | B2B業務

故事是這樣的

故事中透露出的資訊

1. 對手價格比較低
2. 若價格相同，我們會贏得訂單

1. 對手報價略低於400萬是真是假？(眼見才能為憑)
2. 對手報價的規格或包含的內容？
3. 降價就一定會買嗎？如果我降價後對手也降價呢？

1. 自家產品在市場上的評價是好的，至少比本案競爭對手好，因此才會有價格相同就買的言語。
2. 既然自家產品評價比對手好，客戶的考量不會只有價格，價格比對手高，客戶也可能購買。

暈船

為什麼心有所求時就會急著降價？

如何克服心魔

1. 確立自己的產品在市場的定位，講白話一點就是市場可以接受多付多少錢購買自家的產品，如果過去有整理案例，可根據過去的案例先找出這個價位。
   除非這個來源可信度很高，否則採購隨口講講的價格，我們都要保持存疑的態度。最好是眼見為憑，親眼看見對方的報價單。
   
2. 換位思考，想像練習。想像自己是客戶，最好的狀況是什麼？想像自己是客戶，最差的狀況是什麼？把這兩個狀況列出來，有機會可以找到價格之外的痛點。一但有著力點，就不會鑽牛角尖了。
   換位思考對不熟悉這項操作的人會很困難執行，此時就要找一個盟友，請盟友擔任你的腳色，你當客戶的腳色來對話。請盟友把你打算對客戶說的話，對著你說一遍，然後看看自己會怎麼回答。
   盟友不限定是主管、同事，也可以是朋友，家人。重點是這樣的方式可以協助自己跳出思考的框架。
   
3. 事先擬定降價的節奏。既然這個壓力要降價才能消除，那就降吧。當心中已有策略，壓力下的內心想要找的出路就會依循策略路線去走。要明確地設定出可以遵循的數字，而不是隨便亂降。舉例：假設平均每個案子會議價2次，那報價就 1000 + 3% + 5% = 1085。這樣當對方第一次殺價，你就勉為其難的降個5%，第二次議價，再很勉強的降個2~3%。對方達到目的了，你也達到目的了。

結論

1. 交貨期
2. 數量
3. 捆包販售
4. 贈送零件等
5. 付款條件
6. 保固條件
7. 售後服務延伸
8. 人情
9. ...

1. 一個好的業務要知道自己為何降價。降價只是是各種議價武器的其中一種，而不是唯一一種。
2. 我們不需要對每個客戶一視同仁，換句話說我們必須分類我們手中的客戶。
3. 曾經給過 A 的福利或優惠，不一定得給 B。
4. 曾經給過 A 的優惠，當 A 隔年再次購買時也不一定需要再提供。
5. 一個持續提供的優惠，對客戶而言就不是優惠。