了解 DISC 法則 | 挽救你的考績、業績及溝通盲...

我們在上一集中，有提到DISC。

不過我知道，並不是所有人都有聽過DISC。

所以，我這邊就先簡單的說明一下這DISC是什麼東西。

DISC是美國心理學家 馬斯頓 在研究古希臘的性格學說，探究人類行為模式所發展而成，是一種關於人類行為語言的測驗。

大家可以參考一下這張圖

這個測驗是依據思考、感覺、內向、外向。

將人區分為D、I、S、C四種類型。

若翻譯成簡單一點的白話來說，

就是將人分為 支配型、影響型、穩健型以及分析型。

為了方便大家理解，

我這邊就先簡單的，以公司職務作為背景環境，說明一下，

所謂支配型，故名思義，就是喜歡下決定的人。

通常，我說的是通常，並不是絕對。

通常在公司，就是公司的負責人或是經理人。

這類型的人，對於事物的判斷，是結果重於過程。

同時，他們注重品牌、願景。

至於影響者型，則是會主動去感染別人的人。

一般，為公司的市場行銷人員以及業務人員。

這類型的人，對於事物的判斷，特別重視感覺，滿意度，友好度。

而穩健型，則是容易專注地的協助的任務執行的人。

一般，大多是研發或是行政人員。

這類型的人，對於事物的判斷，主要在於流程、程序以及過往的經驗。

最後，分析型，就是有一定的專業背景的人。

他們大多是一般公司的法務或是財務人員。

這類型的人，對於事物的判斷，主要仰賴數據以及書面資料。

其實有很多公司，有對員工做過DISC人格類型的分析，並應用於團隊的帶領及人際關係溝通。這，的確是個提升工作效率的好方法。

不過我發現非常很可惜的是，除非透過測驗。

大多數學過DISC課程的人，都沒有被教導，要如何運用在少量的訊息前提下，就能快速判斷，對方在溝通的當下，究竟是屬於哪一種類型的人。

請記住這句我剛剛說的話，( 對方在溝通的當下，究竟是屬於哪一種類型的人 )

是，因為DISC的狀態，並不是固定不會變的。

但，大家常常會誤解，這四種人格類型是固定的。

我們這裡就簡單舉個例子來說明吧，

在公司擔任工程師、會計的人。

你覺得，他在公司面對主管、同事時的溝通方式。

會跟他回到家面對小孩時的溝通方式，一樣嗎?

通常不一樣不是嗎?

很多在公司是S-Type的人，他回到家中，會立刻轉變成D-Type。

而這兩種類型，剛好處於對立面。

那，我請問你，要是你沒注意到這一點。

而誤認對方一定是S-Type，那你是要如何與他進行溝通?

所以，要了解 ( 對方在溝通的當下，究竟是屬於哪一種類型的人 )，這才是活用DISC的關鍵點。

就我在實務上操作的經驗來看，DISC的分析及使用技巧，不只是人際溝通，也是合於業務銷售，商務談判。

沒錯，只要需要對話，甚至是不須對話的書面溝通或是電子郵件往來，DISC 都是可以用來溝通的利器。

這邊我就再舉個簡單的例子來說明，

大家都有買過衣服的經驗吧。

那，請你先想像一下，要是你是一位服裝銷售人員，當一個穿著樸實的人，走進店來。

你上前問他，請問，有什麼需要我可以協助您嗎？

但，對方卻冷冷的回答說，我隨便看看，甚至沒有回話，只是點點頭。

請問，你下一步要怎麼做？

積極的詢問他的需求？

千萬不要，因為這麼做，大概率上他會快速離開。

為什麼這麼說呢？

好，我們先回到對方的穿著跟回話的方式來看，

就穿著樸實，不主動與人溝通這兩點線索，

我們可以初步判斷，這人在大概率上是C或是S-Type的人。

你可以再參考一下上面DISC的象限圖，

你有沒有發現，這類型的人，是屬於左半邊內向型的。

所以，你的主動積極，正好把他給嚇跑。

那要不理他嗎？放飛他嗎？

你不理他，那他就真的是隨便看看之後，就離開了。

哇...有沒有那麼難搞？理他也不對，不理他也不行。

其實，你只要知道了對這類型的人，他的溝通方式之後，你就會發現，他們並不難搞。

先有一個觀念，除非客人是躲進來吹冷氣的。

要不然，大多走進店來的，都是有一定需求的客戶。

所以，我們應該要好好把握每個進門客戶的機會。

面對Ｃ或-Type的人，我們要做的事，並不是積極的詢問他的需求。

而只是要告訴他，特價商品跟熱銷商品放在哪裡，就可以了。

是，不要拋出問題，只要給出指引。

接著，我們可以觀察他的行動，會走向特價商品的人，多半是C-Type 的人

而去看熱銷商品的人，則多半是S-Type 的人。

了解了這一點之後，你才可以開始用正確的應對方式，去跟他溝通。

要是你發現，在你的提示或是指引之後，這個人，他正慢慢地飄過去看熱銷商品，Bingo。

換句話說，他是S-Type的人。

那我接下來該怎麼做呢？

你不需要他回答你任何話語，也不需要稱讚他眼光好。

你只需要簡單的告訴他，這件熱銷商品賣得多好。

甚至是，快沒有庫存了，

若他需要，你可以先幫他去看看，還有沒有庫存，也就是進行飢餓行銷。

要是你公司同意，最好的話，你可以再補上一句，你可以先買回去，只要沒下水，三天之內都能拿回來退之類的話。

這樣，就能促使這個客戶下決定，要不要進行採購。

我們再舉一個例子，

假設你開飲料店，你覺得你得Menu要如何設計？

要是這Menu上有比較高價的品項，則可以吸引D-Type的人。

而美美的產品圖，則可以吸引 I-Type的人。

至於打上星星符號 、店長推薦或是人氣商品，則是S-Type的首選。

還有今日特價，則是對C-Type的有誘因。

是不是，都是來喝飲料的。但，每個人決策的方式不同。

我們怎麼可能只用一種方式去吸引對方？

上面這些大多是銷售的例子。

但，別誤以為DISC的這些溝通方式，都只適用於銷售，就像前面說的，包括商務談判，人際關係等。

只要需要與人溝通的，這技巧都有用得到之處。

就用年終打考績這件事來舉例吧。

面對公司的考核，我請問你，你有事先預做準備嗎？

要是主管將你的評比打得不好，你該怎麼反應？

跟他吵？要是你的主管是D或是 I-Type  的人。

告訴你，我強烈不建議你這樣做，

因為，你給他難堪或是弄得不愉快，將來倒楣的一定是你。

而要是他是C-Type 的人，因為他們通常會在評核之前設有客觀的評核標準。

所以你去吵，除了會讓他覺得你很盧外，八成也沒用。

碰到上面這三種類型的，說句實話，要是你沒有事先準備，想要臨時翻盤並不容易。

不過，要是你已經有感覺自己考績有危險，而又還沒打考績，那恭喜你，

因為看到這視頻之後，你的考績可能還有挽救的機會。

那要怎麼救呢？

比方說，在面對D-Type的主管，

你要做的是，在考績打出來之前的這陣子。

到公司穿得越專業、越體面越好，

另外，讓他知道你下班後常常與同學或朋友聚會。

重點、重點、重點是要讓他知道，跟你聚會的人，他們都還混得不錯。

而要是你的主管是 I-Type的人。 

那你吃飯、聚會的對象應該是他，

若都沒機會，至少，每天記得跟他聊幾句，說些好聽的話。

最好是與工作無關的八卦。

那，要是你的主管是 C-Type 的人呢？

那你千萬別聊八卦，你只要拿幾件具體的事情去請教他，

注意，問題不要太白目，要有一定的深度。

這目的，是要讓他知道你很努力，很認真。

而最最最重要的是，一定要讓他知道，這工作對你全家來說的重要性。

這樣，就有可能挽救你的考績了。

不過，千萬、千萬、千萬要記住，D、I、C你不要用錯對象。

當然，要是你的存在涉及到公司派系，

或是擋到主管的利益，又或是公司經營不善。

那這就不是溝通問題可以解決。這是政治或是經濟問題。

不在這次的說明範圍之內。

或許已經有人發現，我好像忘了說 S-Type ，

沒忘，因為S-Type的主管，你跟他爭執，或是堅持不在考績結果上簽名，是會有用的。

不過，還是要記住一點，給人留點面子。所謂人情留一線，日後好相見。

我這裡說的爭執，不是要你大吵大鬧。而是，態度堅定的據理力爭，

重點，重點是這個爭執，以你們兩個聽得到的音量就可以了。

好，說了一堆，我們今天先暫時先說到這，

還有問題，或是有想聽哪方面的人。

也歡迎你可以留言告訴我，

我才知道，我的經驗分享是不是真的能對大家有益處。

那記得喔，要是覺得這個頻道對你有幫助。

那就先謝謝大家，我們下次再見囉。