大家好，我是K教練。
要知道，"談判技巧"無非是在商業中必須擁有的一項技能。
尤其在B2B的業務環境中，議價並非僅僅是價格的較量，而是一場關乎信任、需求、價值與合作的過程。對於許多業務人員來說，議價的過程既是一門技藝，也是一種策略。在本文中，我將交給你5步在B2B議價中的不同技巧與方法，並提供實際案例，可以幫助你未來在議價中達到雙贏的局面，並維護良好的客戶關係。
一、解決方案公司的智慧議價：設立簡單的規範
在議價時，了解客戶需求比直接給出價格更為重要。
舉例來說，一家IT解決方案公司在與大型製造企業談判時，客戶要求50%的折扣。這時，業務代表並未直接拒絕或同意，而是首先與客戶深入了解需求，重新調整方案，確保提供的方案既滿足客戶需求，又符合預算。
這種議價方式展現了議價並非單純的讓利，而是要利用談判的過程，深入挖掘雙方的需求，進而找到最合適的客戶解決方案。
改善議價過程的簡單規範可以從下面兩種方面去思考：
採購方面：
- 至少詢價兩家以上的供應商，確保有比較基礎。
- 至少進行一次議價，避免僅接受初步報價。
銷售方面：
- 在客戶提出議價時，至少進行一次反饋或還價。
- 對於完全不願議價的買家，視情況決定是否成交。
二、提出初步方案：試探性報價
在充分了解客戶需求後，提出的初步方案應具有靈活性，既能展示企業的專業性，也為後續議價留下空間。我們可以將價格定在略高於預期的水平，透過試探性報價的過程，可以在後續談判中降價，同時也傳遞了產品或服務的高品質信息。
試探性報價的目的
試探性報價的目的是在初期了解客戶的價格期望，同時為後續的談判留出空間。這樣的策略可以幫助業務人員保持靈活性，避免談判立即陷入僵局。
試探性報價的核心在於：
「先掌握對方的底線，再逐步引導談判過程。」
試探性報價不只是提出一個價格，還涉及對整體服務或產品的包裝。在試探的過程中，我們可以通過價格結構的靈活變化，測試客戶對價格的敏感度，並從中找出對方的真正需求。
實質方法與具體工具
下列提供你幾個初步且有效的方式及作法，讓你在與客戶議價的過程中更有方向性。
- 價格階梯法:在試探性報價中，使用價格階梯法是一個常見且有效的方式。我們可以先提出一個略高於預期的價格，並根據客戶的反應逐步調整。這樣既留有談判餘地，同時避免一次性將價格壓得過低。你可以在Excel 或 CRM 軟體中設計一個報價範本，包含不同方案的價格階梯。這樣能夠根據不同客戶群體自動生成適合的價格選項。
- 服務捆綁法:另一個試探性報價的技巧是「捆綁銷售」，即將多個服務或產品組合在一起進行報價。這樣可以避免客戶只對單一產品議價過於激烈，這個作法可以同時讓客戶感受到更多價值。建議作法:提供一個包含多項服務或產品的初步方案，例如「基礎方案 + 額外支持服務」，根據客戶的反應來調整這些捆綁的服務項目，讓客戶更有可能接受價格。
試探性報價的關鍵在於靈活掌握談判的節奏，避免談判的一開始就陷入僵局。透過策略與方式，我們能夠有效提高議價成功率，並為後續談判創造更大的空間。
三、靈活運用議價技巧
議價的核心在於靈活應對，我們可以根據不同的情境和客戶需求選擇合適的策略。提供給妳下列三種技巧和案例分享，讓你更了解談判時應隊的重要性。
議價技巧
1. 給予台階下
一家軟件開發公司報價100萬元，客戶則表示預算只有70萬。業務人員並未立刻回應，而是花了兩天的時間進行分析需求的動作，並回覆客戶，可以在預算內實現核心功能。這樣做不僅避免了直接的價格拒絕，還保留了進一步談判的空間。
2. 提供它案參考
當客戶以競爭對手的低價要求降價時，業務人員沒有馬上進入價格戰，而是主動邀請客戶查看競爭對手的方案差異，並以產品的長期價值取勝。這樣的作法避免了價格競爭，同時強調了產品的差異化價值。
3. 主動給出可接受區間
當我們面臨客戶要求降價的情況時，業務人員主動給出了折扣空間，並附加了提高採購量的條件，這樣不僅保留了價格談判的靈活性，也促進了銷售額的增長。
四、談判過程：有張有弛
正式談判中，靈活掌控談判節奏至關重要。知道何時堅持，何時讓步，是議價的精髓。例如，在大型設備的談判中，雖然賣方在價格上堅持不降，但在付款條件上做出了重大讓步，這樣的靈活性促成了交易。
五、後續跟進：持續經營關係
在議價成功後，與客戶保持適當的聯繫和服務跟進，對於長期合作是重要的關鍵。這一階段的節奏應持續但不煩擾，既能展示企業的專業度，也為未來合作打下基礎。
結語
在B2B議價過程中，從最初的需求調查到最終的成交，每個階段都有其獨特的節奏與技巧。熟練運用這些議價技巧，將有效提高你的成交率，並建立長期穩固的合作夥伴關係。
