「你們這個方案聽起來很好，但我覺得我們目前沒有這個預算。」
面對客戶冷淡的回應，你是不是常常語塞，不知道如何接話？ 或者，當你和新部門同事開會，話題總是淺淺地繞在表面，始終無法突破那層「不熟、不信任」的隔閡？
其實，拉近關係、建立信任，不需要高超的說服力，而是透過三個簡單心理法則：
自我揭露、開放好奇、登門檻效應，再搭配一套實用的對話節奏——BRIDGE 七步法，你就能讓「陌生」變「熟悉」，讓「冷場」變「打開話匣子」，自然推進合作與好感。
🔎 【職場場景一：第一次面對陌生部門】
「你好，我是小慧，行銷部的，我們這邊想了解一下 IT 部門在推新系統時遇到的挑戰。」
會議室裡，四周一片安靜。對面三位工程師面無表情地點點頭。
氣氛尷尬，小慧深吸一口氣，決定先試試自我揭露：
「老實說，我自己也不是技術專業出身，之前在推 CRM 系統時吃過很多苦…經常跟工程部門講不清楚需求，搞到大家都無奈。」
對面一位工程師嘴角微微上揚，似乎開始放鬆了。
接著，小慧運用開放好奇提問：
「想請教你們，從技術部門角度來看，最困難的溝通狀況通常是什麼？」
這下，對方終於開口了：
「最麻煩的是…常被臨時改需求，然後又沒人能講清楚原因。」
小慧點點頭，順勢用假設式延伸：
「如果有一個共用平台，讓行銷和技術部可以隨時同步，會不會好一點？」
對方想了想：「那倒是…不過要有人願意整理啊。」
「嗯，我們行銷部可以先來試試整理第一版，如果可以的話，之後再邀請你們一起補充？」
——這就是登門檻效應，先提出一個小小的請求，降低對方的戒心，讓彼此先從「試著一起做一點事」開始。
🔎 【BRIDGE 七步法，在職場中的運用】
回顧剛剛的互動，其實小慧用了完整的 BRIDGE 範本：
🔎 【職場場景二：面對客戶的推拉過程】
有次，我跟著資深業務 Jack 去拜訪大客戶。
客戶一開始很冷淡：「目前沒有預算。」
Jack 沒急著推產品，而是輕鬆笑了笑：
「我懂，預算總是大家最頭疼的問題。坦白說，我們也有過把預算花在錯誤專案的慘痛經驗…」
👉 自我揭露，先拉近距離。
接著他問：
「如果沒有預算限制，您最希望改善哪個環節？」
👉 開放好奇，啟動討論。
客戶終於吐露心聲：「說真的，我們想優化客服流程，但老闆怕導入系統會拖很久。」
Jack 馬上說：
「如果我們先幫您整理一份初步方案草案，讓您跟老闆討論，方便嗎？」
👉 登門檻效應：提出一個簡單小請求。
客戶點頭：「這個可以。」
回到辦公室，Jack 笑著說：「不是要賣產品，是先要陪對方解決煩惱。」
✏️ 寫在最後
職場裡，無論是面對客戶還是跨部門合作，
很多時候關鍵不是「你多會講」，而是： 你有沒有願意先打開自己（自我揭露），
有沒有真正想理解對方（開放好奇），
懂不懂從一個小請求開始（登門檻效應），
再搭配 BRIDGE 七步法，一步一步建立安全感、尊重感、討論空間，取得小承諾， 最後讓合作自然發生，關係持續進化。
信任，不是一句「請相信我」，而是用細節一點一滴累積出來的。
