精準的提出問題，才有辦法獲取對方背後的心理與正面意圖，這是身為業務最重要的一項技能。
在業務開發與客戶拜訪中，成功的關鍵往往在於「問對問題」。
與其準備長篇大論的說詞，不如精心設計提問，這才能真正探詢客戶內心的需求與疑慮，建立信任並引導對話走向成功。比起難以預測情境的「陳述句」，準備好的「問句」反而能更靈活應對，並且有效地推進銷售。
為何「問問題」是業務的核心技能？
提問，看似是我們每天都在做的事情，但要做到「精準的提問」卻不是這麼容易。我們從小就被教育「少問問題」，這無形中削弱了我們的好奇心，導致在溝通時，我們更習慣用「陳述句」表達想法，而非透過「問句」去探索。
然而，在銷售場景中，提出好的問題往往是獲取客戶真實想法、理解背後心理與正面意圖的最重要技能。
大衛．霍菲爾德（David Hoffeld）在《銷售的科學》一書中說明了客戶在銷售流程中的內心獨白，基本上圍繞著一連串的「為什麼」：
- 為什麼要改變？ (Why change?)
- 為什麼是現在？ (Why now?)
- 為什麼是你的產業解決方案？ (Why your industry’s solution?)
- 為什麼是你和你的公司？ (Why you and your company?)
- 為什麼是你的產品和服務？ (Why your product/service?)
- 為什麼要花這個錢？ (Why spend this money?)
這些「為什麼」正是每位客戶心中的潛在疑慮。你會發現，如果你不了解客戶的具體情況、他們所在意的點以及既有的假設，你根本無法精準回答。
每個客戶、每間企業的考量都不同，唯有透過提問，才能深入了解這些假設，並在後續的每次討論中，更有效地植入你想傳達的訊息。
首次拜訪的提問懶人包
以下針對「第一次」拜訪客戶的情況，我整理了我實際運用下來覺得不錯的問句（沒有絕對的順序），希望能給你一些參考。你可以根據自己的產業特性進行修改與搭配：
建立信任感：
- 「請問您之前有聽過我們公司嗎？」
- 「想請教您一下，您當初怎麼會選擇這個產業呢？」
- 「這是您最初就設定好的職涯目標嗎？」
- 「這個假期您有什麼特別的規劃嗎？」
- 「我看您們辦公室/廠區附近好像比較少餐廳，中午用餐方便嗎？」
正式探詢客戶需求：
- 「方便跟我分享一下，您當初選擇合作供應商時，主要的考量標準是什麼嗎？這些標準現在有改變嗎？」
- 「讓我請教一下，如果從您的角度來看，我們公司有哪些產品或服務，您覺得可能是有機會合作的呢？」
很多人不敢直接問，但職場上，勇敢向對方請教答案是沒問題的，這也是一種高效獲取資訊的方式。
- 「依照您過去的經驗，如果要評估採用新的供應商，通常需要滿足哪些條件呢？近期有跟新的供應商合作過嗎？」
- 「如果未來有合作機會，您覺得我們先從哪個案子或產品線開始切入會比較合適呢？」
找到關鍵決策者：
- 「除了您負責評估規格/需求之外，請問這個案子我還需要跟哪位夥伴聯繫或報告會比較周全呢？」
- 「如果我們後續合作順利，除了您這邊可以決定配合的供應商外，通常還有哪些部門或主管會提供意見嗎？」
與其準備「說詞」，不如準備「問題」
我曾有段時間，認為在拜訪客戶前，鉅細靡遺地準備好要說的話，就能大幅提高成功率。後來發現，這是一件非常困難的工作。
即使你寫好了稿子，實際拜訪的情況往往千變萬化，準備好的說詞可能完全派不上用場。
提問的彈性優勢
但準備「問句」就不同了。你可以針對不同的人，問相同的核心問題。即使每個人的回答都不同也沒關係。
- 如果客戶的回答是你熟悉且有把握：你可以順勢深入回應。
- 如果客戶的回答超出了你的預期：那也沒關係，你可以進一步的追問，引導對話，或是單純地聆聽與收集資訊。
這種彈性，是準備「說詞」難以企及的。
我通常在實際拜訪客戶前，至少會規劃3到4個的關鍵問題。
當然，除了準備問題以外，你還是必須充分了解自家公司的產品與服務，並預先思考客戶可能會反問你的問題，這樣才能做到有備無患。
