最近收到一封來自付費讀者的許願清單：
「愛咪，年底到了，主管要我訂定明年的業務計劃，
寫得太高怕做不到；寫得太低又怕被盯。到底要怎麼製訂一份『真正可行』的年度計劃呢？」
看到這封信，我會心一笑。
因為這就是所有B2B業務在年底都會遇到的困擾三大煩惱之一。
👉 第一大：追數字；第二大：追數字；第三大：交明年的數字
今天的電子報就來回應讀者的許願清單！
這麼有求必應的電子報，還不快訂閱起來！
▋ 被錯誤的「業務計劃」折磨到懷疑人生的一年
有一年，我做了一份讓我後悔一整年的業務計劃。
當時的我太菜，主管喊了一個數字，我就照著做計劃。
我以為：「長官喊多少，報告就怎麼寫。」
卻忽略了分析市場狀況、競爭環境、現實資源等因素，
傻傻的將數字拆分到每一季，就commit上去了。
結果那一年，那是我最痛苦的一年！
既有客戶斷約，有大洞要補；
金融危機，客戶紛紛刪減預算，又遇到本土廠商殺價搶市場。
我每一季都在追案子、把下一季的案子硬拉上來補數、
再cold call一些成交率很低的新客戶來補pipeline。
老闆照三餐問進度，客戶看到我都想逃。
直到我後來升上管理職，才明白：
一份好的計劃表有多重要！
它能讓主管理解你的市場狀況、
檢視訂定的目標是否合理、
也是你跟主管好好討論市場策略與索取資源的最佳工具。
絕對不只是填個數字交差這麼簡單！
分享給你身邊也在為了業務計劃困擾的朋友，他會很感激你喔！
▋ 一份好的業務計劃，必須注意的６大重點
以下這６大原則，是我過去這15年來在外商打滾，
整理出的「業務年度計劃注意事項」。
你可以把將它們當成checklist，
只要把握這些原則，你提交出去的計劃，
一定是成熟、可執行、能守住自己的。
最後文末，我直接將它們轉化成可用的簡報模板帶走。
① 目標不是靠喊的，要靠數字驗證
回到我上述的慘痛經驗，
大部分的業務都跟我一樣，
覺得「主管喊多少，你就寫多少」。
但「目標」不是一句口號，需要靠數字來驗證：
- 今年的業績有多少？ (recurring、renew、new)
- 明年的pipeline有多少？
- 成交率、掉單率有多少？
- 明年市場成長潛力
- 競爭者強弱有沒有變化？
只有計算過後，
你才知道明年的目標是否合理、是否能跟主管談判。
👉 沒有數字做基礎的目標，就是業績災難的起點。
② Pipeline至少要是業績目標的３倍
依據我過去的經驗，外商有一條鐵律：
Pipeline至少要是業績目標的３倍。
因為你不可能保證贏單率是100%嘛！
假設你的贏單率是三成，
換算回去至少要有三倍的pipeline數字，
才足夠支撐你做到業績目標。
好的業務計劃一定要做到：
- 有多少案子？
- 每案的機率是多少？
- 加權後pipeline有多少？
- 缺口在哪裡？
👉 找到缺口了，接下來才能對症下藥制定計劃。
③ 掌握市場變化，計劃才能做得準
很多人做計劃只看自己，完全不看市場。
但業務成功50%靠外部環境，沒看市場就像蒙著眼睛開車。
你必須能準確回答以下問題，才表示你充分了解自己的市場：
- 目前市場局勢，列出你的重要客戶清單，他們使用的方案，才能清晰分析你在市場的地位
- 明年市場的重要議題
- 競爭者變化態勢
👉 你的目標要跟市場同步，而不是跟主管的心情同步。
④ 必須提出「明年一定會做的策略」
主管最愛看的不是你寫多少字，而是這三件事情：
- 你明年的重點策略(Go-to-market Strategy)是什麼？
- 你會用什麼方法增加pipeline、並維持既有客戶？
- 遇到市場變動時，你的Plan B是什麼？
交業務計劃不是寫作文。
你要有策略、有邏輯、有做法。
👉 策略寫不出來，代表你不熟悉市場、沒有判斷力。
⑤ 寫清楚需要哪些公司的支援（跨部門也要）
你不是單打獨鬥。
你需要公司的武器，這些要明講：
- 行銷(Marketing)：需要哪些支援、活動、研討會？
- 售前顧問(Pre-sales)：資源是否足夠、有沒有需要增加的專長技能？
- 產品部門(Product)：哪些市場必備功能，需要請產品部門提前規劃在roadmap中。
- 客戶支援(Customer Support)：有沒有什麼嚴重的客訴需要處理，以免影響續約規劃？
- 公司高層主管：是否有些重要客戶需要公司高層出面幫忙推一把。
這些不是抱怨，而是讓主管知道你有策略、有計畫、有預想風險。
有時候公司不是不幫，是不知道你需要這些支援。
👉 會寫需求的業務，才有真正的影響力。
⑥ 最後一項：你自己明年要變成什麼樣的人
這是大部分業務的年度計劃裡不會寫，
但我個人一定會加上的一頁。
理由很簡單：
市場會變、客戶會變、產品會變、公司策略會變，
你唯一能掌控、也最決定你明年業績上限的，是你自己。
所以每年做年度規劃時，我都會把最後一頁留給「我自己」——
一方面展現你的企圖心，也是在為自己的未來鋪路。
這一頁你可以寫：
- 明年我希望成為什麼等級的業務？
- 我想升職嗎？還是想看到更大的市場？
- 我需要強化哪些能力？（談判、簡報、顧問式銷售、產業知識）
- 我會上哪些課、找誰學、用什麼方式練？
- 明年我要刻意訓練哪些「讓我更強」的技能？
這是一份能與主管坦誠討論職涯的絕佳機會。
有些人不寫、不講，主管永遠不知道你想往哪裡走；
但你能清楚寫出來，
就能換來更多資源、更多指引、更多被看見的機會。
👉 能力不升級，業績永遠會卡在同一層；能力升級，你的目標、收入、機會都會被一起往上帶。
▋ 《B2B業務年度目標規劃模板》
最後，我將以上經驗完整轉化成一份可下載的簡報模板，
讓你轉化做出一份成熟、可執行、並「做得到」的年度業務計劃。
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