沒說出口的話

「因為眼見不一定是真的」。

《我們會因為聲音而改變行為》

不信？在路上聽到「來」這個字時，你會不會往「來」的聲音看？

認定肢體就是拒絶時，再想像一種情境，同樣是把手放在胸前，客人一開始時抱胸，跟聊一陣子後抱胸離開。與客人一開始抱布偶，跟聊一陣子再抱布偶。兩者有什麼不同？都是拒絶嗎？

記住你的答案

現在回到抱胸的圖，圖中有三個顧客，呈現不同抱胸姿勢。

• 請問那個客人比較難買單？
• 那個客人比較容易買商品？

1、2、3

你選那一個?

公佈答案

當你覺得哪個客人不會買時，就真的不會買。

—認知會影響行為

也就是說，一開始認為顧客抱胸，就是不會買，那客人就真的不會買。

你認為哪個客人比較容易買單，推翻原本認知—抱胸等於拒絶，客人才有機會買。

吔？為什麼客人才有機會買？不是明明是客人抱胸拒絶嗎？

再複習一次（老師職業病

《我們會因為聲音而改變行為》

顧客的行為，來自銷售員的聲音壓力，聲音才是決定行為的元凶。

發現顧客抱胸行為，請檢示三個元素：

一， 與顧客的角度是否是面對面？

百分之八十的人面對陌生的人和環境時，抱胸是正常防禦反應，尤其是面對面時，所以就算銷售員什麼都沒說，只是站在客人正對面，客人會怎麼做？

二， 與顧客對話時要求顧客選擇？

每個客人理解速度不同，銷售員對商品很熟悉，常會快速講解商品。顧客還不理解時，銷售員問顧客想看哪個時？試問，如果你是客人，會做什麼動作？

三， 與顧客對話時銷售員的動作

想像有人在你身邊，把手抬起來時，你會不會有反應？正常來說，會有反射動作。

銷售員常會有些習慣動作，引起顧客防禦反應而不自知。

Sung Jin Cho on Unsplash

有效學習可以做到，不管客人１２３哪類抱胸，都可以成交。

不知道，為什麼客人不買？不清楚，為什麼客人要買？

銷售時，看不見自己的行為，聽不到自己的話語。

從知識找答案很好，但也要用對方法

學銷售請找專業的來

＃天使美學銷售

＃你的銷售指導師