食書喫文｜《其實，你正在做商業開發》解析溝通談判與提案的流程和技巧

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每個職位都需要商業開發

因此，即使所在的職位是客服、人資、行銷或 PM，只要是會面對到人的角色都需要商業開發；就算是每天都與電腦或機器相處的工程師或研究員，和同時與主管相處時，也需要運用商業開發的技巧，進行人際和向上管理。

運用商業開發向公司提案

1. 解構組織的利益架構 – 匯流各方利益為共同的目標 2. 創造雙贏的局面 – 讓提案不再是單方面的一廂情願 3. 建立長期的夥伴關係 – 良好的合作需要策略性的佈局與經營

一、解構組織的利益架構

（一）找到公司/部門/產品所在的定位

書中使用「產品生命週期」作為找定位的基準，瞭解公司在產業、部門在公司、產品於市場中，目前位於哪個位置，並提出對應的提案策略。

（二）找到企業組織與盈利的關係

公司存在最重要的命脈就是盈利，各部門則像是器官，藉由不同的績效指標維繫命脈的穩定存活。因此對於老闆與主管，所有的提案都必須是對盈利有貢獻，而身為提案者就必須瞭解在組織中「盈利」產生的脈絡，清楚掌握提案與盈利之間的關係。

通常在產銷人發財中，為組織帶來營收的核心部門是客服、生產、研發，產生成本的則為銷售、人事與財務等部門。是否發現解構「盈利脈絡」後，發現跟原本認知中業務帶錢、後勤花錢的既定觀念相異。而今日改善生產良率的目的，並非僅僅是為了降低公司生產的成本，更是代表組織提供給消費者的產品具備領先的技術水平，影響市場定價與定位，帶來更高的商業價值。

所以在掌握盈利脈絡後，可以發現：

1.使用高層真正在意的「落後指標」進行溝通，而非執行者在意的「領先指標」

2.各部門看似衝突的「領先指標」，其實皆為共同的「落後指標」

二、創造雙贏的局面

為了在商業開發中能創造雙贏，可藉由：

（一）分層管理利害關係人

（二）挖掘利害關係人痛點

（三）凝聚共同目標

（一）分層管理利害關係人

通常在提案的過程中，牽涉的利害關係人眾多，分層管理利害關係人是最有效率的策略，主要可分為三種：

1.工作流程 評估提案所會影響到的流程中，有哪些利害關係人，他們分別在意的痛點是什麼；並且明確區分窗口、決策者的差別。

2.影響力與關注度矩陣 這個矩陣式我認為在職場和生活中，作實用的工具，因應不同的象限進行管理。

3.參與評量矩陣 了解每位利害關係人對於提案的重要性與狀態，分別採取行動來獲取最大的槓桿支持。

（二）挖掘利害關係人的痛點

使用同理心地圖，觀察與歸納利害關係人在意的痛點。

同理心地圖包含六大區塊，分別描述目標族群的各種感受 : 1.想法和感覺 (Think & Feel) 2.聽到了甚麼 (Hear) 3.看到了甚麼 (See) 4.說了甚麼&做了甚麼 (Say & Do) 5.痛苦 (Pain) 6.獲得 (Gain)

（三）凝聚共同目標

可以利用前段提及的「落後指標」匯集看似衝突的項目，實則可以互相獲利的最佳結果，形塑共同目標。

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三、建立長期的夥伴關係

結語：覆盤與迭代

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