《朋友與敵人》#11 出手的時機(順序)

1. 第一優勢

研究選票順序效應，發現一號永遠有優勢。 我們的投票通常反映出個人偏好，但是當我們觀望不決時，會尋找捷徑或訊號，只要可以我們做決定，隨便什麼都好。 許多時候，名單上第一個名字會得到更多關注。 順序被排在前面的犯人也比較占優勢。 第一批被審理的囚犯獲得假釋的機率是 65%，如果很不幸被排一天的尾聲，獲得假釋的機會驟降至幾乎是零。 值得注意的是，獲得假釋機率再次爬升。 法官經過休息，精力充沛，有辦法做耗腦力的工作，專心思考案件。

2. 壓軸效應

歌手、溜冰、學者都是壓軸效應的實驗者。 《美國偶像》壓軸者進入下一輪的的機率高達 91%。 想拿奧斯卡獎的人會讓電影在年尾上映。 實際榮獲最佳影片的電影，的確絕大多數都在 10 月至 12 月間上映。 值得注意的是，不論是所有參賽者表演完才評分，或是每一位參賽者表演完就給分，都會出現壓軸效應。 首先，評審喜歡替自己個留空間獎勵晚上場的參賽者。 第二，評審在剛開始時標準非常高，心中有著選手可以完全的理想想像，替先上場的選手設下極高的基準線。 較晚上場可能有助選手本人。 只要是多名選手依照順序競爭 —— 我們稱之系列競賽 —— 晚上場比較好。

3. 如何出價

是否第一個出價？(究竟該不該第一個喊價) 決大多數的談判，先出價比較好；其關鍵原是因為「錨定概念」。 「錨點」是指影響後續評估的數值；之所以稱為錨，是因為決策者的判斷會拉向這個數值。 人們通常低估錨點的力量。 搶先喊價，買主的注意力會被高錨點引到那輛二手車的正面特質； 要是買主第一個出價，低錨點會讓注意力擺在代表低品質的負面特質。 第一個出價的人會得到有利的談判錨點。 先說先贏，全國都有此類效應。 如果另一方先出價，權力優勢會被晚出價帶來的劣勢抵消；換句話說，先出價可以平衡權力差異。 不過，在某些情境下，先出價比較不利。 這個關鍵因素是：「資訊」。 如果有缺乏資訊，搶先出價反而吃虧；

4. 找到正確平衡：晚一點第一個出價，就能解決兩難

何時該等待，讓另一方先出價？ 答案是看我們缺乏多少資訊。 讓對方第一個出價，就能知道對方的議價能力。 靠著等待和聆聽，我們可以免於犯錯並取得有用情報。 手中沒有兩種資訊會很麻煩：

1. 第一，我們可能不知道對方願意接受或付多少錢；
2. 第二，如果談判涉及眾多議題，有的議題可能是雙方的共同利益，兩方想要相同的結果。

如果搶先出價不知道以上二個資訊，等於太早亮出底牌，讓對方知道我們的弱點。 節目中的當鋪老闆通常會讓客人先出價。 因為上節目的賣家，大多不知道自己的東西值多少錢。 由於不知道自己擁有的東西真正價值，他們的出價低到離譜。

如果談訪雙方有共同利益，先出價也不好。

想像一下，你好不容易找到房子，你開價，而且提出希望儘早交屋的日期。 此時，因為你透露出希望早成交，對方得到資訊之後，他們會說：想早點交屋可以，你得再多出一點錢。

他們會假裝提早交屋對他們不利，要再多 1 萬美元才「配合」你的需求。 怎樣可以靠著先出價，取得錨定優勢，又不會洩漏對方可能拿來利用我們的資訊？ 如果沒有完全解決方法，我們建議，可以先在談判過程當中，先和對方聊一聊取得資訊後，晚一點第一個出價。 例如：買賣二手車，賣方可以問：「你打算怎麼利用這輛車？」我們可以靠著問問題獲得寶貴資訊，了解待出售的車在另一方心中的價值。 取得這個資訊後，接下來可以靠第一個出價，讓談判錨點對自己有利。 實驗結果的確顯示，晚一點第一個出價有競爭優勢，可以立下對自己有利的錨點，又不會為少了資訊，而讓自己處於不利情勢。 關鍵在於，如果有充分資訊，先開口有優勢；但如果對方掌握的談判資訊比我們多，最好先禮讓對方。

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《朋友與敵人》#11 出手的時機(順序)

研究選票順序效應，發現一號永遠有優勢。 我們的投票通常反映出個人偏好，但是當我們觀望不決時，會尋找捷徑或訊號，只要可以我們做決定，隨便什麼都好。 許多時候，名單上第一個名字會得到更多關注。 　 順序被排在前面的犯人也比較占優勢。 第一批被審理的囚犯獲得假釋的機率是 65%，如果很不幸被排一天的尾聲，獲得假釋的機會驟降至幾乎是零。 值得注意的是，獲得假釋機率再次爬升。 法官經過休息，精力充沛，有辦法做耗腦力的工作，專心思考案件。 　 　 歌手、溜冰、學者都是壓軸效應的實驗者。 《美國偶像》壓軸者進入下一輪的的機率高達 91%。 想拿奧斯卡獎的人會讓電影在年尾上映。 實際榮獲最佳影片的電影，的確絕大多數都在 10 月至 12 月間上映。 　 值得注意的是，不論是所有參賽者表演完才評分，或是每一位參賽者表演完就給分，都會出現壓軸效應。 首先，評審喜歡替自己個留空間獎勵晚上場的參賽者。 第二，評審在剛開始時標準非常高，心中有著選手可以完全的理想想像，替先上場的選手設下極高的基準線。 較晚上場可能有助選手本人。 只要是多名選手依照順序競爭 -- 我們稱之系列競賽 -- 晚上場比較好。 　 　 是否第一個出價？(究竟該不該第一個喊價) 決大多數的談判，先出價比較好；其關鍵原是因為「錨定概念」。 「錨點」是指影響後續評估的數值；之所以稱為錨，是因為決策者的判斷會拉向這個數值。 　 人們通常低估錨點的力量。 搶先喊價，買主的注意力會被高錨點引到那輛二手車的正面特質； 要是買主第一個出價，低錨點會讓注意力擺在代表低品質的負面特質。 第一個出價的人會得到有利的談判錨點。 先說先贏，全國都有此類效應。 如果另一方先出價，權力優勢會被晚出價帶來的劣勢抵消；換句話說，先出價可以平衡權力差異。 　 不過，在某些情境下，先出價比較不利。 這個關鍵因素是：「資訊」。 如果有缺乏資訊，搶先出價反而吃虧； 　 　 何時該等待，讓另一方先出價？ 答案是看我們缺乏多少資訊。 讓對方第一個出價，就能知道對方的議價能力。 靠著等待和聆聽，我們可以免於犯錯並取得有用情報。 　 手中沒有兩種資訊會很麻煩： 第一，我們可能不知道對方願意接受或付多少錢；　 第二，如果談判涉及眾多議題，有的議題可能是雙方的共同利益，兩方想要相同的結果。 　 如果搶先出價不知道以上二個資訊，等於太早亮出底牌，讓對方知道我們的弱點。 節目中的當鋪老闆通常會讓客人先出價。 因為上節目的賣家，大多不知道自己的東西值多少錢。 由於不知道自己擁有的東西真正價值，他們的出價低到離譜。 　 如果談訪雙方有共同利益，先出價也不好。 想像一下，你好不容易找到房子，你開價，而且提出希望儘早交屋的日期。 此時，因為你透露出希望早成交，對方得到資訊之後，他們會說：想早點交屋可以，你得再多出一點錢。 他們會假裝提早交屋對他們不利，要再多 1 萬美元才「配合」你的需求。 　 怎樣可以靠著先出價，取得錨定優勢，又不會洩漏對方可能拿來利用我們的資訊？ 如果沒有完全解決方法，我們建議，可以先在談判過程當中，先和對方聊一聊取得資訊後，晚一點第一個出價。 例如：買賣二手車，賣方可以問：「你打算怎麼利用這輛車？」我們可以靠著問問題獲得寶貴資訊，了解待出售的車在另一方心中的價值。 取得這個資訊後，接下來可以靠第一個出價，讓談判錨點對自己有利。 　 實驗結果的確顯示，晚一點第一個出價有競爭優勢，可以立下對自己有利的錨點，又不會為少了資訊，而讓自己處於不利情勢。 關鍵在於，如果有充分資訊，先開口有優勢；但如果對方掌握的談判資訊比我們多，最好先禮讓對方。