當教練最重要的能力之一：聊天

在還沒當教練前，總是會對這個問題感到困惑：「到底要跟客人聊什麼？」，我本身是一個內向的人，不喜歡主動跟陌生人講話，更別說很快讓別人覺得「你很好相處欸！」了

當了教練磨練幾年後，我學到的是：「要跟客人聊什麼？」這個問題是個假議題，如果一直執著在這個問題上，會是個死胡同，到最後依然會不知道該跟客戶聊什麼

你可以先試著換個問題：「我對眼前這位客戶有多了解？」

我們都有過類似的經驗，跟一位不太熟的人坐在同一個空間，有一搭沒一搭的聊天說話，氣氛尷尬到感覺一分鐘過的像一年一樣久；或是跟一位從小認識到大的朋友相處，就算在一起相處整天都不說話，也不覺得尷尬

跟一個越熟悉的人相處，我們越感到舒服自在，因為彼此都知道「該如何」跟對方相處；相對的，跟一個越不熟的人相處，因為不知道對方的習性為何，因此相處的過程就很像偵察兵拿著儀器在地上掃描，看哪裡有地雷，盡量不要觸碰到一樣

想要讓別人覺得你很會聊天，除了不要碰到對方的地雷、讓人覺得跟你相處很舒服之外，更重要的就是「發問的技巧」。今天文章會分成『心態』跟『技巧』兩部分去敘述我的觀點

『心態』分成兩部分：「好奇心」跟「瞭解」，兩個必須加在一起使用，如果各自分開用就會讓人覺得怪異

只有好奇心的話，別人會覺得你住海邊，管很寬；只有瞭解的話，別人會覺得你在做問卷調查，很煩；唯有兩者加在一起，才能發揮更好的效果

所以，新手教練可以做的第一步練習就是「盡量去瞭解眼前的這個人/客戶」，包括他的個性、家庭生長環境、就學環境、工作環境、壓力來源有哪些、有哪些興趣、最想做的事是什麼、什麼事能讓他開心、什麼事會讓他難過、他的動力是什麼、最擔心什麼事情等等

新手教練最常犯的錯誤，就是只想一股腦的瞭解：「您的預算有多少？」，這個問題很重要沒錯，但是提問的先後順序非常重要，這個問題應該是最後才會出現，或甚至根本不會出現，如果客戶全然的信任你的話

第二個該做的是：你要對你眼前的這位客戶感到「非常好奇」，如果只是單純有目的性地去瞭解一個人，會讓人感覺像在做問卷調查，但如果加上對一個人的「好奇心」，那感覺就會變成「我想跟你交朋友，進一步瞭解你」

做「問卷調查」跟「交朋友」相比，願意透露的資訊就會天差地遠，在後續信任感的建立上也會有所差別；你會相信你的朋友，但你不會相信問卷調查員

我前幾篇文章中有一篇「降肉學習法」，講的雖然是同理心的練習，但同時也是「帶有好奇心的瞭解一個人」的練習，不知道該問什麼問題的教練可以翻回去看

『技巧』的部分我不會著墨太多，但最重要的就是「根據你眼前這個人的個性，用他喜歡＆感到舒服的方式跟他相處」，新手教練請把這句話做個筆記，重點畫起來

換個方式來說你會更清楚，像是「星座」、「生肖」、「人格測驗」、「宗教」、「種族」等等都是把人們做出區別的方式，除了“種族”在生物基因學上有明確的分類外，其他的項目大多都是人類虛構出來的「故事」，誰相信哪個故事，就屬於相信那個故事的一份子

要跟一個人相處，我們會拿「人格測驗」出來做參考，市面上有許多種人格測驗，比較知名的有「DISC：可分成四種人格」、「MBTI：可分成16種人格」等等。每個人都會有1~2種以上的人格特質，取決於人們當時處於什麼樣的環境

我以DISC四種人格特質來說明，測驗結果會把人們分成：Ｄ（支配型）、I（影響型）、S（穩定型）、C（服從型）四種人格特質，如果我們要做到「根據你眼前這個人的個性，用他喜歡＆感到舒服的方式跟他相處」，大概就像這樣：

Ｄ（支配型）：因為這種人會很有主見，主觀意識很強，你該做的不是跟他作對，而是尊重他、給他意見。這類人很多都是老闆或高階主管職位

I（影響型）：這種人通常熱情有魅力，走到哪都要像大明星一般，你該做的是給他一個舞台發揮，而不是把他的舞台搶走。這類人很多都是業務性質或行銷職位

S（穩定型）：這類人什麼都好，是團隊的好好先生/小姐，不喜歡與人起衝突，但也容易猶豫不決，你該做的是直接給他建議，跟他說該怎麼做。這類人通常會偏向行政職務居多

C（服從型）：這種人擅長觀察跟分析事情，通常會是技術導向的專業人員，你該做的是要用客觀的專業分析說服他。這類人通常是分析師或工程師居多

以上只是簡單使用DISC作為例子去說明「如何用別人覺得舒服的方式對待他」，如果你今天的客戶是好好先生，他都已經容易猶豫不決了，你還提供10種菜單給他選擇，通常這樣做就很容易演變成「教練謝謝你，你真的很專業，但我要再考慮一下」

最後做個總結，要讓別人覺得「你很會聊天」，不是自己滔滔不絕的說個不停，而是能讓客人滔滔不絕的說到停不下來，說到他自己覺得不太好意思，才是真正的「會聊天」。好好運用上述提到的心態跟技巧就能辦到這件事，要注意的是別讓客人聊過頭，組間休息完該練的動作還是要練！