1. 很多人以為業務員就是要能言善道，很會說話；但是我發現，真正要影響一個人，重點不是你多會講話，而是你懂得如何讓對方說話（《人人需要銷售力：卡內基銷售談判九大法則》，頁022）。

2. 銷售談判法則一：真誠地以他人的角度了解一切。

～英國作家，William Hazlitt（頁025）

3. 好問題不必長，卻能問出關鍵。

前美國奇異公司的執行長Jack Welch初上任時，曾有機會向Peter Drucker請益。他問Drucker：「我的企業子公司太多，很難管理，你認為該怎麼辦？」

Drucker沒有回答，反問了他兩個問題。第一個問題是：「如果你現在擁有的不是這些企業，而是一大筆錢，有哪些子公司你會想買下來？哪些子公司你不會有購買的念頭？請妳把這兩種公司的名稱寫下來。」第二個問題則是：「請你分析那些你不願意買的子公司，想一想，你準備怎麼處理它們？」（《人人需要銷售力：卡內基銷售談判九大法則》，頁 033）

4. 金氏世界記錄中最偉大的業務員，叫做 Joe Girard。他在1963年到1977年的車輛銷售生涯中，賣出了13,001部車子，最高紀錄是在1年中賣出1,425部車。

他的秘訣是對別人的事情很感興趣，很關心，所以得到大家的支持。

「真誠」是非常重要的關鍵，必須發自內心關懷別人，才能真正產生「將心比心」的效果（頁39-40）。

5. 銷售談判法則二：很快地討論客戶感興趣的話題。

請記住與你談話的人，對於他自己、他的需求，以及問題比對你及你的問題興趣大得多。

～ Dale Carnegie（頁047）

6. 若以黑立言的立場，以下這兩種開場白有什麼不同？

一、「我是卡內基銷售課程的講師黑立言，我來這裡的主要目的，是為了幫助你了解如何使貴公司的業績提高百分之十。」

二、「我是卡內基銷售課程的講師黑立言，要為你介紹卡內基訓練。」（頁053）

7. 很多人知道如何阿諛，只有少數人才懂得讚美。

～希臘諺語（頁059）

8. 十個Don’t：

一、 不要一開始就說抱歉的話。

二、 不要用「我正好路過這裡」作為開場白。

三、 不要強迫對方和你握手。

四、 不要抽煙。

五、 不要一開始就過於鋒芒畢露。

六、 不要用陳腐的開場白。

七、 不要說謊或用欺騙的方式引起注意。

八、 不要一開始就說不雅的笑話。

九、 不要談論自己的問題、麻煩或健康。

十、 不要過度談論客戶的個人嗜好（頁067-068）。

9. 業務員的基本知識，應該涵蓋四部分：

（一）你的產品及用途；

（二）為什麼你的產品比競爭者優秀？

（三）競爭者有什麼樣的產品？

（四）你服務的公司，包括歷史、財務、成員、聲譽及經營策略。

業務員了解產品知識，不是為了表現自己博學多聞，也不是用來唬住客戶。他提供資訊，目的是解決客戶問題，或是滿足客戶的需求（《人人需要銷售力：卡內基銷售談判九大法則》，頁106）。

10. 有一位IBM前副總裁說過：「銷售工作，不是要征服客戶，而是要贏得對方的合作。」所有業務員應該謹記：「贏得爭論，失去交易。」

在卡內基的訓練中，我們會要求成員找出一句「緩衝句」，比方說，「謝謝你提出來這個問題，讓我有機會回答。」或者是「我很了解你的感覺，這的確是一個很重要的問題。」這樣的句子像是車子的煞車裝置，可以穩住自己的情緒，並表現你對客戶的尊重（頁132-133）。

11. 當客戶身體鬆弛下來，神情愉快，並對你的論點頻頻點頭，眼睛甚至閃閃發亮，這些都構成了購買的訊息。不過，最明確的購買訊息，就是他們會提出一些問題，而這些問題的前提是，他們假設自己已經擁有或已經在使用你的產品。

問題包括：「故障可以找誰維修？」「可不可以用分期付款？」「你們負責安裝嗎？」「你們有送貨服務嗎？」等等（頁157）。

12. 故事：

曾有一名老爸覺得兒子不夠男子氣概，就送他去學空手道。學了幾個月，最後有個結業示範，這位老爸興沖沖地跑去看。

結果，老爸發現，兒子跟師父對打時，被打倒了十六次。老爸覺得很失望，就跟師父抱怨。師父卻說：「你搞錯了，重點不是他跌倒了十六次，而是他站起來十六次。」（頁198-199）

13. 成功者和失敗者最大的差別，就是成功者不論任何指派的工作，都會全力以赴；失敗者只挑自己喜歡的工作發揮。

～大前研一（頁218）

筆者簡介：

林奐名，目前在餐飲新創擔任營運總監。政治大學新聞研究所碩士，卻從未擔任一天的正職記者。過去 5 份工作皆任職於知名企業：統一、雀巢、85度C、Gogoro 和恆隆行。他是 Gogoro 首批開疆闢土的員工之一，前後 6.33 年，先在其首間實體門市 – 信義全球體驗中心擔任總店長，後成為 Gogoro資深車主社群經理，透過線上跟線下操作，轉動 Gogoro 社群，產生大量行銷內容與媒體效益，並創造正向改變，引領 1,303 位車主創下金氏世界紀錄；亦曾率領 Gogoro 用戶社群行銷團隊以「團隊名義」獲選為《經理人月刊》2020 年度「100MVP經理人」之一！更曾以英文向美國前副總統高爾執行簡報。加入 Gogoro 前，是貨真價實的咖啡職人，號稱血液裡的咖啡因濃度高達 95%，並擁有「巴西專業咖啡鑑定師」與「國際咖啡品質鑑定師」雙證照。就學時即任政治大學職涯發展中心中、英文履歷表寫作與面試顧問團團長，並擔任英國國家廣播電台 (BBC) 特約口譯員、美聯社 (Associated Press) 實習記者等，亦曾遠赴法國巴黎高等政治學院攻讀交換學生學程一年。至今共累計超過 182 場教育訓練以及演講經驗，主題橫跨社群行銷、咖啡、履歷表/自傳/Cover Letter 撰寫、面試技巧與職涯諮詢等主題。

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